Gestión Negocio|05/03/2015
Tipos de negociación. Claves para aumentar tu cartera de clientes.
La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida. Los criterios para clasificar los diferentes tipos de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.
Recordemos la definición de negociación: es un proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un período para lograr un acuerdo. Podemos identificar dos tipos de negociación útiles para un mediador:
Negociación distributiva o competitiva
Este tipo de negociación se le conoce también como ganar – perder. Cada parte interesada en la negociación intenta obtener el mayor porcentaje de beneficio según sus expectativas. Además, hay que contar con la información que disponemos, el contexto y la disposición de negociación de ambas partes. El vendedor querrá vender al mayor precio posible y el comprador querrá comprar a la menor cantidad. Pongamos un ejemplo:
Juan quiere vender su moto ya que quiere comprarse una mejor y la quiere vender a un precio mayor del que realmente vale. Pedro quiere comprarle la moto a Juan por mucho menos precio del que pide. Son amigos y Pedro sabe que Juan quiere venderla por más dinero. En este caso, la negociación será dura ya que ambos poseen mucha información previa.
Si Juan y Pedro no se conocieran, Pedro no sabría los objetivos y los deseos que tiene Juan con la venta de su moto. La negociación sería diferente. Tanto Juan como Pedro ganan, pero Juan sale más beneficiado ya que conseguiría vender la moto a mayor precio del que realmente le correspondería.
Este ejemplo de negociación es el que se suele usar para captar nuevos clientes.
Negociación colaborativa o integrativa
Esta técnica de negociación se conoce como ganar – ganar (win - win). Ambas partes se acercan sin ser competitivos para poder lograr un beneficio mutuo. De esta, la negociación es satisfactoria para ambos casos. Es una negociación en la que cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo para poder llegar a un acuerdo.
El punto común para todos los participantes de la negociación es prestar atención a los intereses de todas las partes. Además, todos quieren ampliar sus beneficios y que todo ello sea compatible. Un ejemplo:
Sofía es la mediadora de seguros de Luis. Se ha enterado de una nueva póliza de seguros que le puede interesar mucho a Luis ya que encaja con sus necesidades. Sofía sabe el presupuesto del que dispone su cliente y le comenta esta nueva póliza.
Llegan a un acuerdo en el que Luis gana un seguro mejor con un leve incremento en la cuantía y Sofía consigue también una venta y a la vez, aumentar la confianza con su cliente, ya que ha sido una negociación en la que se ha velado por los intereses de ambas partes.
En este caso, esta negociación aumenta la fiabilidad y hace conservar tu cartera de clientes.
A tener en cuenta: el arte de negociar
La mayoría de las negociaciones suelen combinar elementos de la distributiva y de la colaborativa. Aquí está el valor y el arte de los que negocian, ya que deben saber qué rol o qué actitud tiene la persona con la que se van a sentar. Empatizar y tomar las riendas para poder controlar el ritmo de la negociación son las claves para el éxito. Los posibles escenarios que nos podemos encontrar son tres:
- Si ambas partes deciden competir y ambos optan por la opción de negociación ganar – perder, llegar a un acuerdo será complicado.
- En cambio, si ambos deciden cooperar, aunque la negociación haya comenzado como ganar – perder, ambos obtendrán beneficios.
- Si uno de los negociadores decide competir y el otro cooperar en la negociación, el competitivo conseguirá sus objetivos, en cambio, el que coopera, tiene muchas opciones de que le vaya mal en la negociación.
Podemos concluir…
- Existen muchas formas de negociación, pero la distributiva y la colaborativa son las más comunes.
- Ponerse en el lugar del otro en las situaciones y saber adelantarse para poder tomar el pulso a la negociación, son dos de las claves importantes para que tengas éxito.
- No des por perdida una negociación. Recuerda que ambas partes tienen intereses y que ambas partes luchan por ello.