Opinión|20/08/2014
Vizcaya – Madrid El seguro de transporte: un mundo aparte
Si en algo coinciden estos dos corredores expertos en seguros de Transporte es en destacar la especial idiosincrasia de un negocio que sigue sus propias reglas: hay que conocer muy bien al cliente, cómo se mueve, a través de qué canales se llega a él y cuáles son sus necesidades. Un ramo donde sólo los mediadores especialistas con sobrada experiencia y en constante formación han podido superar la fuerte embestida de la crisis económica de los últimos años.
Carmen Ezcurra, propietaria de Risk Insurance Services (Bilbao)
Julio Hernández, responsable técnico de Llerandi (Madrid)
Negocio propio o ajeno
Dos trayectorias paralelas con desenlaces diferentes para estos dos corredores que llevan ya casi 30 años en la profesión con experiencia en distintas corredurías. En la actualidad Carmen se ha establecido por su cuenta quedándose la cartera local de Aon. “Me dedico básicamente a pymes y a transportistas, sobre todo autónomos y alguna flota. El que está más desamparado, y tiene el mismo problema que cualquier empresa, es el autónomo y es más difícil conseguirle buen precio, pero con perseverancia, buena voluntad y controlando la siniestralidad, con un trato muy fluido con la compañía de seguros, se consigue. Lo que hago es agrupar flotas de autónomos, según un criterio común (tipo de mercancía, etc.…) y así les consigo las ventajas del tratamiento de flota en cuanto a precio”.
Julio también ha trabajado siempre en corredurías de seguros, pero en todos los casos por cuenta ajena. “Durante estos años me he dedicado a todo tipo de seguros, hasta que últimamente, al estar en Llerandi, que es una correduría dedicada al transporte, me he especializado a este ramo. Nuestra principal actividad son los seguros para empresas de transporte: operadores logísticos, compañías y pocas veces particulares o autónomos. Últimamente estamos desarrollando otro canal, los cargadores, propietarios o responsables de la mercancía. Y luego ampliamos nuestra cobertura a los almacenes, alguna manufactura, etc.”
Un colectivo muy peculiar
Las particularidades propias del sector del transporte comportan que la gestión de sus seguros requiera un alto grado de especialización. “Es un negocio un poco atomizado, que nos llega en su gran mayoría por el boca oreja”, comenta Carmen Ezcurra. “A nosotros los clientes nos vienen solos por la puerta, porque se lo ha dicho un compañero. Es una peculiaridad de los camioneros, que pasan muchas horas en el volante, se hablan por radio y se piden consejo porque necesitan el apoyo de un corredor especializado. Para ellos parar el camión un día significa perder clientes, dinero y carga, así que los mediadores tenemos que ser muy ágiles y trabajar con compañías especializadas que conozcan la problemática y tengan logística suficiente para atender los siniestros de manera adecuada, con comisarios de averías competentes y rápidos o que tengan un buen servicio de asistencia en carretera… y al final acabas trabajando con unas pocas compañías que son las que te pueden ofertar esa garantía para el cliente, de servicio rápido y eficiente”.
“El negocio del transporte es muy particular, es el origen de los seguros”, corrobora Julio Hernández. “Hasta el lenguaje que utilizamos es particular, tiene muchos convenios y mucha normativa que le afecta, la del país desde donde sale la mercancía, la del país al que se dirige… Además, las garantías son también muy distintas: de responsabilidades, de daños directos a la mercancía… Existen compañías que, por tradición, porque han sido las primeras de este país, son las que tienen más conocimiento del ramo, luego se han establecido otras aseguradoras europeas con buenas ofertas de productos y garantías y las españolas se han tenido que adaptar. Nosotros lo que hacemos es adelantarnos al mercado, ir más allá. El contrato de transporte es un producto casi de servicio y, además, inmediato, tu cliente debe verse indemnizado rápidamente y tiene que ver que estás respondiendo. Por ello, insisto, siempre tratamos de diferenciarnos”.
Siempre a través de un mediador
Sin titubeos, la respuesta de ambos corredores es contundente cuando se les pregunta por la mediación como canal más adecuado para tramitar este seguro. “Definitivamente”, responde la corredora vasca. “La banca seguros no les va a ayudar en nada y a la hora del siniestro van a estar absolutamente solos, el trato directo con la compañía tampoco les servirá de mucho y los agentes pueden ser interesantes si trabajan en estas pocas compañías especializadas y si ellos a su vez son agentes especializados en transportes. El canal natural es el corredor especializado, porque no se puede tratar a un camión como a un automóvil, es otra problemática, y se necesita otra agilidad. Yo, si empezara en este negocio, me iría a un corredor y me dejaría aconsejar por los compañeros. Y somos pocos los corredores que trabajamos en estas áreas”.
Lo mismo opina Julio Hernández. “Si hay un canal adecuado para este tipo de producto es el mediador. Un asegurado puede escoger una compañía que trabaje el ramo de transporte, con gente muy formada en la teoría, pero eso no significa que estén en el día a día, que dispongan de la experiencia práctica. Además hay mucha diferencia de una compañía a otra y de un producto de seguro a otro. En un seguro de transporte tienes que ir un paso más allá, tienes que ver qué requisitos necesita una compañía para llevar a cabo un parte de siniestros, qué documentación hay que aportar, que tiempo tardan en responderte a este siniestro, es decir que es algo más complicado. Entiendo que lo más adecuado es la intervención de un corredor, no concibo otro canal”.
No existe especialización sin formación
Requisito indispensable para dedicarse a este ramo es la formación entendida en su doble vertiente de conocimientos teóricos y experiencia práctica adquirida. “Las compañías son muy importantes como proveedoras de conocimiento”, considera Carmen. “Si les pides ayuda sobre un área determinada, siempre te pueden facilitar a un especialista que te ayude y te mande material. Además, yo he asistido a un montón de seminarios organizados por una compañía especializada. Por otro lado hay que buscar también formación complementaria sobre el sector. Cuando estudiaba derecho hice un máster en derecho marítimo y ahí ya me fui metiendo en el tema del transporte”.
“Aquí hay dos cosas”, opina Julián. “Yo diferencio entre la parte teórica y la práctica. La formación teórica la tenemos todos. Hace unos años se obtenía en los colegios profesionales, ahora ya es una formación reglada y en la Universidad Complutense o en la UNED puedes obtener tu grado para ser corredor. Sin embargo, la teoría es muy bonita pero luego esa formación hay que ampliarla trabajando en el sector. Puedes ser un corredor estupendo con una formación exquisita pero, a la hora de trabajar el transporte, como no tengas una experiencia en el sector tienes un problema porque tienes que conocer muy bien el mercado, cómo ha evolucionado, el día a día, los constantes cambios en las cláusulas y normativas… tienes que estar trabajando en el sector para poder dar un buen servicio”.
Remontando la crisis
Sin duda esta constante mejora continua ha sido lo que les ha permitido superar una de las peores épocas que le ha tocado vivir al sector. “La crisis ha afectado muchísimo al transporte”, se lamenta Carmen. “Han desaparecido licencias de manera muy preocupante, muchos han tenido que malvender su camión o entregarlo. La gente del sector lo ha pasado muy mal, he visto caras de angustia y preocupación a lo largo de estos años entre mis clientes. Ha sido muy duro ver a gente trabajadora con ganas que, a falta de carga, no ha podido pagar su flota. Nosotros hemos perdido cientos de clientes. Parece, sin embargo que todo comienza a cambiar. Las estadísticas de la cámara de comercio hablan de 35 nuevas empresas de transporte en lo que va de año en Bilbao, y eso ha sido una alegría. Además, llevo observando desde hace 4 o 5 meses que hay más movimiento de camiones por la carretera y, como la esperanza es libre, yo soy positiva”.
“Evidentemente nosotros hemos notado la crisis como todos”, asegura Julio. “Cuando hay crisis, en la economía se dejan de fabricar cosas, por lo tanto se deja de vender y se deja de mover. Si no hay movimiento de mercancía no hay seguro. Ahora se está notando un pequeño repunte, vuelven a haber almacenes que se están llenando, se ha reavivado la importación y la exportación, hay un poco más de movimiento, aumentan las facturaciones… creo que estamos remontando”.
Internet no es el camino
Curiosamente, en pleno apogeo de las autopistas tecnológicas, el del transporte es de los pocos sectores que todavía opta por las vías convencionales. “El camionero no es muy amigo de Internet ni de los e-mails”, confiesa la corredora vasca. “Me encantaría hacer marketing por Internet, pero es un sector con el que tendría escasa suerte. Sin embargo, con ellos sí funcionaría el marketing vía SMS o Whats’app, porque todos tienen móvil y percibo que muchos están migrando al smartphone ya que les puede ser muy útil para, por ejemplo, poder hacer una foto de un siniestro”.
En opinión de Julio Hernández, “por Internet puedes dar mucha información y es una herramienta válida para gestionar las pólizas una vez hecho el contrato, para envío de documentación o para realizar partes de siniestros más rápidos. Pero para contratar la póliza como hacemos con los comparadores, no es el canal. Este no es un seguro de Autos obligatorio, aquí hay que leer e interpretar la mejor solución cada negocio y siempre a través de un corredor que luego pueda mediar en un posible conflicto con la aseguradora”.