Opinión|10/11/2014
Vielha (Lérida) – Tarragona. Evolucionar en la profesión con un Plan Estratégico
Con el objetivo de plantear soluciones al contexto actual de la mediación en España y posicionarse con éxito en el mercado, el año pasado el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros promovió a través del CECAS el desarrollo de un Plan Estratégico de la Mediación. Con un alto grado de detalle, el Plan determina 13 tipologías de mediadores, ya sean agentes o corredores, 15 iniciativas y 41 planes de acción, lo que da como resultado 521 planes de acción con el fin de que cada mediador pueda posicionarse dentro de estos segmentos y escoger los más adecuados para su perfil. Recogemos aquí la experiencia paralela de estos dos corredores de Vielha y Tarragona que ya los están llevando a cabo, encontrándose en distintas fases en su implementación.
Josep Ramon Puyol y Silvia Jiménez.
Socios de Brokers D’Oc (Vielha)Xavier Vallvé.
Director de Vallvé Corredores de seguros (Tarragona)
Un plan para cada modelo de negocio
Antes de comenzar con la implementación del plan es imprescindible definir el perfil del mediador y de su negocio. Josep Ramon Puyol comenzó en el mundo de los seguros a mediados de los 80 como agente de Mapfre y al cabo de un año montó su propia agencia. “En el 95 me saqué el título de corredor, que consideré imprescindible para evolucionar en este negocio, y en el 2002 monté la primera sociedad de correduría, Puyol y Antúnez. Y este año nos hemos fusionado con otra correduría de la ciudad y ahora nos llamamos Brokers D’Oc”.
Además, las peculiaridades de una zona turística como el Valle de Arán les llevan a centrar su negocio en un cliente muy concreto. “Básicamente en todo lo que sean particulares y pequeños negocios: hoteles, restaurantes, comunidades, muchos autónomos, un cliente particular. El automóvil no llega al 20 %, apostamos más por productos de Diversos e incluso de Salud”.En el otro extremo de la comunidad catalana, en Tarragona, los tres hermanos Vallvé dirigen una correduría familiar que lleva 100 años en el sector. “Actualmente somos la cuarta generación al frente del negocio. Nuestras trayectorias son distintas, Alejandra, la más joven, proviene de la banca; Carlota, la mediana, procede del mundo de la auditoria/consultoría; y yo de la gestión de hoteles y restaurantes. Tras pasear todos por distintas zonas de España y del mundo, terminamos hace desde más de diez años en la empresa familiar, donde cada uno aporta su experiencia y puntos de vista muy distintos al negocio asegurador. Nuestro negocio tiene una larga tradición en la ciudad, con unos clientes fieles, cartera que empezó nuestro bisabuelo, pasando a nuestro abuelo ellos como agentes afectos de La Catalana, luego a nuestro padre, que se transformó en corredor, y posteriormente a nosotros”.
Xavier define así su organigrama interno. “Tenemos una metodología de trabajo que nos permite ocupar los tres el mismo cargo, directores ‘autónomos’, que es un director que abre antes de salir el sol y cierra cuando este se pone. Entendemos que los nuevos métodos de liderazgo están en horizontal y no en vertical. Cada uno se encarga de distintos departamentos y ponemos en común las decisiones a tomar”.
Por qué un plan estratégico
Otro parámetro identificativo del plan a escoger es la situación actual en que se encuentra el negocio. “Asistimos a la presentación del Plan en Barcelona y a partir de ahí nos apuntamos a los cursos que ofrece el colegio. Nos pareció que era el momento adecuado ya que con la fusión habíamos cambiado por completo nuestra estructura de correduría”, cuenta Josep Ramon. “Creo que esta profesión tiene algunas carencias: de profesionalidad, de proyecto de futuro… y el plan nos pareció una herramienta que nos ayuda a hacer algo que a los empresarios no nos gusta nada: mirarte al espejo y saber dónde estás, quién eres y qué quieres. Y el plan estratégico te ayuda a ordenar estos pasos y a mirarte como si tuvieras una empresa nueva. Es muy importante ver desde el principio qué imagen quieres dar, qué quieres hacer, qué quieres aportar, cómo te ven los clientes, analizar la competencia, definir una imagen… e ir haciendo como si fueran los primeros pasos de cualquier empresa aunque ya llevemos años en ello”.
Los Vallvé participaron en su momento en varias reuniones y coloquios de compañías de seguros para abordar dicho plan y otros planes de acción concretos derivados del mismo. “Creemos en la evolución del mundo asegurador. Y por eso hace tiempo ya que estamos volcados en el análisis y aplicación de este Plan Estratégico en el que encontramos que existía una orientación a muchas de las ideas que teníamos. Para nosotros, que intentamos innovar un negocio tradicional, es una herramienta que nos está siendo tremendamente útil. Creemos que siempre es bueno evolucionar, y aplicar nuevos enfoques a lo que tradicionalmente pensábamos que ya estaba bien dirigido”.
Distintas fases de implementación
En la correduría de Vielha todavía se encuentran en una fase incipiente. “Empezamos la pasada primavera. En estos momentos nos estamos analizando y estamos reflexionando realmente sobre nuestro planteamiento. Y, evidentemente, si lo haces bien tienes que cambiar cosas en tu empresa, no puedes continuar igual. Especialmente en nuestro caso esto nos está siendo muy útil porque con la fusión es como si fuéramos una empresa nueva: tenemos nombre nuevo, imagen nueva… Este plan nos ha pillado en un momento perfecto, empezando de nuevo pero con la experiencia de casi 30 años y a pesar de que llevemos mucho tiempo en el negocio nos va muy bien que nos orienten. Además, otra cosa que es buenísima para todos es el hecho de compartir. Al ser unas 10-15 corredurías con modelos más o menos similares estamos aprovechando también el conocimiento de los compañeros. Aprendemos los unos de los otros y todos tenemos algo que enseñar”.
“Nosotros hace mas de un año y medio que comenzamos con esta experiencia”, señala por otro lado Xavier. “Optamos por el modelo de gestión innovador para agente medio / grande, ya que os pareció que era donde mejor encajábamos. Comenzamos por identificar los aspectos en los que teníamos claro cómo actuar y aquellos que no sabíamos cómo proyectar. Tras esa primera fase de análisis y posicionamiento, en estos momentos estamos en el proceso de enfocarnos hacia productos de mayor valor. Después de desentrañar las oportunidades que tenía nuestra correduría, desde hace unos meses hemos empezado con la especialización de productos, algunos de los cuáles no se nos había ocurrido contemplar hasta ahora. Por ejemplo, hemos creado un departamento especifico de Salud. Además, estamos transmitiendo mucho mejor nuestro valor añadido”.
Una experiencia positiva
Como todo cambio, la aplicación del plan estratégico al negocio no está exenta de dificultades. “A veces lo que vemos en el espejo no nos gusta”, afirma Josep Ramon. “Tenemos que hacer una auditoría y, si no somos capaces de hacerlo nosotros mismos, tendremos que buscarnos una empresa externa que nos ayude a implementar nuevas maneras de trabajar, con el consiguiente coste que ello supondrá. Porque lo que estamos aprendiendo es que todo el mundo en la correduría debe tener la misma filosofía, la misma mentalidad, y cuanto mayor sea la correduría más cambios habrá que hacer”.
Precisamente, ambos corredores coinciden en valorar positivamente esta experiencia. “A nosotros todavía nos queda mucho por hacer, ya que el plan estratégico tiene un tiempo de implantación que está sobre los 2 o 3 años”, destaca el socio de Brokers D’Oc. “Sin embargo, consideramos que es imprescindible que la mediación entremos a profesionalizarnos a este nivel. No tenemos futuro si no somos realmente profesionales, si no sabemos hacia dónde debemos ir y cómo. Nuestra profesión necesita dar un paso adelante, estábamos un poco atrasados y este plan puede sernos muy útil”.
“El problema de seguir con un plan de estas características es el día a día”, opina por su parte el corredor tarraconense. “Siempre tenemos esa ‘excusa’. Es complicado. La implementación de las medidas de corrección no siempre es fácil cuando ya se tiene una metodología, pero si con voluntad y constancia te pones a desarrollarlo, todo son ventajas”.
“Los resultados son muy positivos, estamos francamente muy contentos”, corrobora Xavier Vallvé. “Agradecemos la ayuda a las compañías que están involucradas con los corredores para seguir adelante y a los colegios profesionales que siguen sumando para que esto no quede en un saco roto. Pensamos que ésta es una iniciativa muy positiva en la que, partiendo de un estudio genérico, todos podemos encontrar nuestro espacio. Si cada uno es consciente de sus posibilidades, es una gran guía para poder desarrollar muchos aspectos y poder crecer en este sector”.