Opinión|01/06/2014
Vida, cuando la atención se valora más que el low cost
La especialización en coberturas de protección personal, del patrimonio y de la familia es el camino escogido por estos corredores de Málaga y Valencia para fortalecer su presencia en el mercado asegurador. Ambos defienden la mediación como el mejor canal para vender tranquilidad en un ramo donde la atención y la defensa del cliente están mucho mejor valorados que el precio.
Juan José Martínez Tello
Director de Málaga MV de MálagaJavier Elena Beser
Comercial de la Correduría de Seguros Elena Beser de Valencia
Apostar por la diferenciación
Juan José Martínez, dirige una pequeña correduría en Málaga especializada en seguros de particulares que en los últimos años ha apostado por potenciar el ramo de Vida “porque la deriva del mercado nos lleva a huir de los seguros masa como Hogar y Auto, donde la competencia es feroz y existen muchos canales. Necesitábamos diferenciarnos”
La correduría familiar fundada por los padres del joven Javier Elena Beser ha seguido derroteros parecidos. “Siempre nos hemos dedicado a los seguros personales, pero en los últimos 4 o 5 hemos puesto nuestros esfuerzos en Vida, Salud y Accidentes, que realmente es donde está el presente y el futuro y garantizan la estabilidad económica de la correduría, porque son más estables en el tiempo y no son tan agresivos en cuanto a la competencia por el precio”.
Asesorar bien es fundamental
La mediación, se ha visto beneficiada por la expansión de este ramo donde el cliente valora por encima de todo que le aconsejen y dediquen atención. “En los últimos años este ramo está creciendo y ahora nos vienen a buscar cuando antes teníamos que salir a ofrecerlo”, afirma el corredor malagueño. “Además, las estadísticas demuestran que nuestros clientes valoran sobre todo la tranquilidad y la confianza que les proporcionamos. Nosotros peleamos por él, intentamos buscarle el seguro que le conviene, lo que necesita y cuando tiene un problema intentamos solucionarlo, cosa que en otros canales no ocurre”.
“Nosotros no colocamos seguros a quien no lo necesita, lo que intentamos es asesorar al cliente, buscar cuáles son sus necesidades e intentar cumplir con las expectativas”, señala Javier Elena. “Una cosa es el seguro de Vida que más se vende y otra el más recomendable. El más contratado es el seguro temporal anual que se renueva cada año por más coste. En cambio el temporal a largo plazo tiene una prima y un capital constante en el tiempo, aunque de entrada sale un poco más caro. Normalmente la gente se decanta por el primero, pero nosotros cada vez estamos consiguiendo mejores precios en esta segunda modalidad y lo recomendamos a nuestros clientes porque a la larga les es más favorable”.
Concienciación versus obligación
Además, a pesar de la crisis económica -o en parte gracias a ella- existe en la sociedad española una mayor concienciación sobre la necesidad de asegurar el futuro económico familiar. “La crisis ha favorecido una mayor concienciación en la gente de que el seguro de ahorro es bueno para poder tener esa hucha a la que acudir para salir de una situación económica desfavorable”, comenta Juan José Martínez. “Existen dos tipos de cliente, el que lo es por obligación y el cliente por convicción. El primero es el que tiene el seguro vinculado a la hipoteca y no tiene más remedio que contratarlo y viene a ti para que le mejores el que tiene con el banco. El segundo viene buscando una defensa de su patrimonio o de su familia frente a problemas económicos futuros. Son dos tipos de clientes muy distintos al del seguro masa de automóvil obligatorio que solo quiere lo más barato”.
“Es que la persona que tenga una responsabilidad familiar, con hijos a su cargo o con una pareja sin ingresos, se ha concienciado de que necesita un seguro de Vida para proteger la estabilidad económica de la familia en un futuro si sucediese alguna desgracia”, asegura el corredor valenciano. “Es verdad que con la crisis, como no es un seguro obligatorio, se ha prescindido de él en algún caso pero solo si no queda más remedio. El seguro de Salud y el de Vida es lo último que anula”.
Pocos cambios con la reforma tributaria
Sobre la propuesta de reforma tributaria presentada recientemente por el Gobierno, ambos corredores consideran que tendrá poca incidencia en el mercado de este ramo asegurador. Para Juan José Martínez “inicialmente es prematuro decir nada, pues lo que hay sobre la mesa es básicamente eso, una propuesta. En cuanto a lo que nos pueda afectar en lo relativo a seguros de Vida y Ahorro, parece que hay una intención de favorecer el ahorro privado, aunque no se especifica”.
Javier Elena es de la misma opinión. “Me esperaba mayores cambios. Se estaba solicitando a bombo y platillo desde muchos sectores del seguro premiar la fiscalidad de los productos a largo plazo para fomentar su venta y no lo han hecho”.
Un ramo por explotar
Aún así, ambos consideran que el ramo tiene bastante recorrido en nuestro país. “Es un ramo todavía por explotar”, finaliza Juan José Martínez. “Aunque la banca es un fuerte competidor, nos ha ayudado a abrir el camino y a que la gente vea que la necesidad de hacerse un seguro de Vida y Ahorro”.
Javier Elena es también optimista respecto al futuro. “No hay que tirar la toalla, las circunstancias no son las mejores actualmente y tenemos que ser muy proactivos, tener ideas, echarle creatividad, hacer campañas, posicionar bien nuestra web en los buscadores de Internet… Como las compañías son multicanal, los corredores también tenemos que serlo, pero hay que invertir tiempo y dinero, sobre todo en las empresas pequeñas y familiares como la nuestra. En el mundo offline puede que el grande se coma al pequeño, pero en el mundo online es diferente, todos jugamos con las mismas cartas. Si logramos mantener el tipo en los tiempos que corren, tendremos buenas expectativas para cuando venga la época de bonanza”.