Opinión|17/08/2015
Seguros hípicos, buscando la especialización
Con arraigada tradición en España y un público relativamente estable, el mundo de la hípica ha atraído a estos dos corredores que apuestan por la segmentación de mercado y la especialización. Cada uno con sus propias armas y a través de distintos canales pero con un objetivo común: convertirse en expertos.
Santiago Lirola. Corredor autónomo. La Coruña
Luis Velázquez Blanco. Blanco Mediadores. Madrid
Online o contacto personal
Además de asesor de empresas y administrador de fincas, Santiago Lirola es corredor y, desde hace cuatro años, ha reactivado esta faceta profesional especializándose en diferentes nichos de mercado para los cuales ha optado por el medio online como sistema de promoción y comercialización de sus productos. “Lo tengo todo segmentado, una web para cada ramo. En seguros hípicos llevo unos tres años y la respuesta ha sido muy buena. Parto de la base de que en este sector tiene que haber una evolución importante hacia el canal online. Evidentemente, la problemática que tiene es que la competencia es mucho mayor y complicada porque compites directamente con las compañías, pero por otro lado el resultado puede ser más fructífero porque el potencial de crecimiento es mayor si sabes posicionarte según las directrices de Google”.
Contrariamente, la Correduría Blanco lleva en el mercado 60 años, dedicándose principalmente al seguro de transportes. “El seguro hípico es un ramo complementario que hemos añadido destinando un personal especializado a este producto porque yo me he dedicado profesionalmente a montar”, comenta Luis Velázquez Blanco. “Disponemos de una web específica de apoyo e imagen, pero nosotros sobre todo tenemos comerciales con los que trabajamos en toda España a través de una red de oficinas comerciales. Apostamos principalmente por el trato directo con el cliente y nuestra web no es un canal de venta sino una herramienta en la que nos apoyamos comercialmente”.
Todo un mundo
El sector hípico, con cierta tradición en España, puede ofrecer multitud de posibilidades aseguradoras que estos dos corredores abordan desde distintas perspectivas. “Es un ramo singular en cuanto al propio riesgo”, señala Santiago Lirola. “Se puede asegurar desde una responsabilidad civil a un Multirriesgo para caballos, que incluye un montón de coberturas de todo tipo: retirada de restos, tratamientos en clínicas hospitalarias, alteraciones digestivas, problemas oculares, traumatismos en accidentes; también incluye coberturas como transporte en caso de fallecimiento, robo, sacrificio humanitario, necropsia... Pero es que después nosotros ampliamos estos riesgos mucho más allá del propio caballo, es decir, tenemos asegurados centros hípicos y escuelas de equitación, también asistimos a los propios jinetes con coberturas de Vida y Accidentes, llevamos a cabo seguros de eventos para competiciones deportivas de salto ecuestre o concursos hípicos, rutas a caballo con Responsabilidad Civil para accidentes colectivos, los propios vehículos que se utilizan para transportar los caballos o seguros para profesionales del mundo equino como pueden ser los monitores hípicos”.
En cambio, en la correduría Blanco se han centrado sobre todo en la hípica deportiva. “Siendo nosotros mismos practicantes de este deporte nos dedicamos principalmente al mundo de la competición. No nos comprometemos con una única compañía y desde hace años trabajamos un producto que viene de Europa enfocado fundamentalmente en la vida del animal”, cuenta Luis Velázquez. “Los caballos para competir necesitan una licencia federativa y eso ya cubre al jinete y la responsabilidad civil del caballo, así que nosotros nos focalizamos en gastos de intervención, hospitalarios, pérdida de uso... todo enfocado al caballo de deporte. Pero, por otro lado, trabajamos también con varias federaciones y gestionamos el seguro que incluye esa misma tarjeta federativa que tiene una parte de asistencia del jinete y una parte de responsabilidad civil del caballo. Obviamente de ahí derivan seguros de Multirriesgo y Responsabilidad Civil para instalaciones hípicas, eventos, concursos, etc.”
Conocer el producto
En lo que sí coinciden estos dos corredores es en destacar la importancia de la especialización del mediador. Para Santiago Lirola, “Si uno conoce bien el producto y sabe segmentar su oferta, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Creo que el sector va a tener que cambiar profundamente en cuanto al enfoque. Cada vez está siendo más complicado competir en los ramos masa, y tenemos que singularizar nuestra oferta y optar por un determinado nicho de mercado donde la clave es conocer el producto, saber diferenciarnos, y finalmente presentar un abanico suficientemente amplio para que el asegurado tenga todas las opciones que como corredor debemos darle”.
Luis Velázquez corrobora esta opinión. “Creo que la especialización es fundamental en cuanto a dar servicio al cliente. A mi parecer, cuando estás especializándote en caballos de deporte necesitas de un conocimiento mayor y efectivamente a mí me ha sido muy útil haberlo practicado y estar metido en el mundillo, porque a la hora de cualquier gestión se tiene una mayor cercanía y más fiabilidad respecto al cliente. Si practicas el deporte y también compites profesionalmente creo que tienes un mayor conocimiento”.
Sin fronteras
Cada uno a través de sus propios canales, estos dos corredores han entendido que el negocio hípico no puede limitarse a una única localidad. En el caso de Santiago Lirola, el canal online le permite llegar a cualquier lugar del país. “Dicen que nadie es profeta en su tierra y en mi caso se cumple totalmente”, bromea el corredor gallego. “Hago pólizas en Mallorca, Andalucía, País Vasco, Cataluña, en general me llama gente de todo el mapa. Estoy operando todo fuera de puertas, hecho que me viene dado por el mismo canal en que me muevo y, en general, porque hay mucha afición al caballo en España”.
“En nuestra correduría trabajamos principalmente en España pero también bastante en Europa”, comenta el corredor madrileño. “La central la tenemos en Madrid pero tenemos oficina en Málaga, Granada, Vigo, Bilbao y Marbella. Lógicamente, hay algunas comunidades que potencian más los caballos de deporte por el número de caballos, de practicantes y de hípicas. Madrid, Cataluña y Andalucía son los enclaves con mayor número de licencias. Por ejemplo en Madrid cada fin de semana hay dos o tres concursos de 200 caballos”.
El futuro
Preguntados por el futuro de este nicho de mercado, los dos profesionales discrepan en sus respuestas. Para Santiago Lirola “el ramo puede seguir siendo muy rentable como cualquier otro que se explote bien. Es decir, si uno selecciona bien los riesgos estos no tienen porque no ser rentables. El problema es cuando esos riesgos no se dimensionan correctamente y se hacen las cosas mal. Obviamente, eso nos pasará factura”.
“Este es un mercado marginal”, comenta por su parte Luis Velázquez. “Ya no solo en seguros sino en cualquier tipo de servicios de los caballos porque obviamente el público es limitado. Hay un volumen de caballos que desde hace años se mantiene más o menos estable. En épocas de auge económico sube un poquito y en momentos de crisis también baja un poquito, pero está bastante limitado, hay lo que hay, sobre todo en el caso del caballo de deporte porque su mantenimiento es muy costoso”.