Opinión|24/09/2015
Ramón Albiol, consejero delegado de MK Site
El cierre de ventas está sobrevalorado
Cualquier vendedor coincidirá en que cerrar ventas es la parte más difícil de su trabajo, y sin embargo en mi experiencia es todo lo contrario. Me explico. El cierre de la venta no es más que el punto final de un proceso que ha de ser seguido con rigor y cuya velocidad depende mucho de la experiencia del vendedor, de las condiciones de cada cliente… Pero nunca puedes dejar de seguir todos y cada uno de esos pasos.
La mayoría de vendedores, es decir de personas que se dedican a la venta, me da igual utilizar la palabra comercial, agente, etc., pero en el fondo el trabajo es vender y por lo tanto no hay por qué sentirse incomodo con la palabra vendedor. La mayoría de ellos suelen pensar que hay herramientas misteriosas, conocidas por unos pocos gurús, o incluso soluciones metafísicas, que hacen que unos vendedores cierren más ventas que otros, sin darse cuenta que esos vendedores exitosos, incluso ellos mismos cuando cierran sus ventas, solo han hecho bien un trabajo que tiene un proceso y que empieza por tener información, continúa con obtener los datos necesarios para iniciar un acercamiento al cliente que permita mantener una conversación inicial adecuada, que será fundamental para el desarrollo posterior de la venta.
Todo pasa por preguntar, que es tan imprescindible como poco utilizado por los vendedores. Esta afirmación es especialmente cierta en nuestro sector, es muy habitual que los vendedores de seguros sean personas formadas en los productos que venden, y que dadas las características de intangibilidad y complejidad del seguro, tienden a hablar de las maravillas de las coberturas y de las características del producto, incluso del precio, mucho antes incluso de tener información relevante para saber cuál es el producto más adecuado para el cliente que tienen enfrente.
Mucho antes de empezar a hablar necesitamos conocer, saber cosas imprescindibles para generar un buen clima con el cliente, centrar los aspectos que serán más relevantes para él, conseguir el mayor aprovechamiento de nuestra gestión, alcanzando el objetivo que guía toda la actividad de ventas: conseguir un cliente más, no solo una venta nueva.
Lo mejor de utilizar las preguntas en ventas es que no solo no molestan al candidato, si no que demuestran que tenemos interés en sus necesidades y no somos un vendedor más que pretende ‘colocarle’ su producto sea o no el más adecuado para su caso. Esa sensación en el cliente será el fruto de preguntar de forma inteligente, adecuada a cada fase de la venta y orientada a obtener información valiosa.
Y ahora que tenemos la información, ¿Qué hacemos con ella? Argumentar y utilizar los beneficios es imprescindible para tener éxito en ventas. En este punto sabemos cosas de nuestro candidato a cliente, cosas que si hemos preguntado adecuadamente, nos permitirán tener una idea muy concreta de su situación, necesidades y puntos en los que fundamentar nuestra propuesta.
En esta fase hay una gran cantidad de vendedores que se centran en demostrar lo bien aprendida que tienen la lección, el gran aprovechamiento del curso que le dieron sobre los PIAS, o el seguro de D&O, por lo que se lanzan a dar una clase magistral a nuestro querido candidato, que lo que menos espera es ese despliegue de conocimientos. Esto me recuerda siempre a la película ‘Bananas’ de Woody Allen, en la que un guerrillero prisionero es torturado mediante el nada conocido sistema de introducirle en un zulo hecho en la tierra, en el que le colocan a un agente de seguros. La escena habla por sí sola, la fama nos precede incluso en EEUU.
Este es el momento en el que el cliente espera que le contemos por qué nuestro producto es el que necesita, y que le demos a conocer en qué cosas no ha pensado y debería haberlo hecho. En definitiva quiere argumentos y los beneficios que obtendrá de la compra de nuestro seguro. Nada más. Y nada menos.
Y de repente, el cliente quiere comprar aunque no nos demos cuenta. Así llega, sutilmente, casi sin que nos demos cuenta, pero son claros y nos pasan desapercibidos: son los signos de cierre, las señales de compra. El cliente está dando muestras de que quiere comprar y seguimos con nuestro discurso intelectualmente denso mediante el cual obtuvimos buena nota en el curso que nos dieron sobre el producto.
Es tan cierto cómo lo estoy contando, los clientes compran si hemos hecho bien el trabajo previo, no nos la jugamos en el cierre. El cierre no existe, el cierre llega como consecuencia del proceso anterior, como resultado de haber creado una buena impresión en el cliente, de haber trabajado para generar un clima adecuado, de utilizar los argumentos de venta correctos y demostrar los beneficios que el cliente espera. Solo así se cierran ventas.
Las técnicas milagrosas no existen, solo existen los vendedores que hacen bien su trabajo, bien desde el principio, el final solo es el resultado correcto: el cierre de la venta.
Y ahora que tenemos la información, ¿Qué hacemos con ella? Argumentar y utilizar los beneficios es imprescindible para tener éxito en ventas. En este punto sabemos cosas de nuestro candidato a cliente, cosas que si hemos preguntado adecuadamente, nos permitirán tener una idea muy concreta de su situación, necesidades y puntos en los que fundamentar nuestra propuesta.
En esta fase hay una gran cantidad de vendedores que se centran en demostrar lo bien aprendida que tienen la lección, el gran aprovechamiento del curso que le dieron sobre los PIAS, o el seguro de D&O, por lo que se lanzan a dar una clase magistral a nuestro querido candidato, que lo que menos espera es ese despliegue de conocimientos. Esto me recuerda siempre a la película ‘Bananas’ de Woody Allen, en la que un guerrillero prisionero es torturado mediante el nada conocido sistema de introducirle en un zulo hecho en la tierra, en el que le colocan a un agente de seguros. La escena habla por sí sola, la fama nos precede incluso en EEUU.
Este es el momento en el que el cliente espera que le contemos por qué nuestro producto es el que necesita, y que le demos a conocer en qué cosas no ha pensado y debería haberlo hecho. En definitiva quiere argumentos y los beneficios que obtendrá de la compra de nuestro seguro. Nada más. Y nada menos.
Y de repente, el cliente quiere comprar aunque no nos demos cuenta. Así llega, sutilmente, casi sin que nos demos cuenta, pero son claros y nos pasan desapercibidos: son los signos de cierre, las señales de compra. El cliente está dando muestras de que quiere comprar y seguimos con nuestro discurso intelectualmente denso mediante el cual obtuvimos buena nota en el curso que nos dieron sobre el producto.
Es tan cierto cómo lo estoy contando, los clientes compran si hemos hecho bien el trabajo previo, no nos la jugamos en el cierre. El cierre no existe, el cierre llega como consecuencia del proceso anterior, como resultado de haber creado una buena impresión en el cliente, de haber trabajado para generar un clima adecuado, de utilizar los argumentos de venta correctos y demostrar los beneficios que el cliente espera. Solo así se cierran ventas.
Las técnicas milagrosas no existen, solo existen los vendedores que hacen bien su trabajo, bien desde el principio, el final solo es el resultado correcto: el cierre de la venta.