Ramón Albiol. Ahora ya es ineludible: la estrategia de marketing para corredores - Liberty

Opinión|01/04/2014

Ramón Albiol. Ahora ya es ineludible: la estrategia de marketing para corredores

Durante años he mantenido contactos profesionales con diferentes tipos de corredores y agentes de seguros, desde corredores online sin oficinas físicas hasta corredurías especializadas en la venta tradicional basada en estructuras comerciales clásicas compuestas por vendedores, ya sean auxiliares o empleados. En todos los casos, sin excepción, me he encontrado la misma situación: no existe plan de marketing.

Y es normal, desde el momento mismo en que alguien decide adentrarse en el mundo de la distribución de seguros se le inculca toda una serie de complejos asuntos legales, profundos temarios técnicos y variadas cuestiones legislativas a las que tendrá que responder para ejercer su nueva profesión. Durante al menos quinientas horas se le insistirá en todo ello, pero en el mejor de los casos dedicarán no más de ocho o diez a su estrategia y plan de marketing. Con estos mimbres lanzamos a los corredores al mercado a competir contra los elementos.

Los elementos con los que tendrán que enfrentarse son variados, incluyen a colegas que, como ellos, tienen defectos estratégicos muy importantes, por lo que tenderán a asociarse y comentar sus deficiencias, mientras la auténtica competencia dedica equipos y recursos a fijar sus posicionamientos y estrategias de marketing pensando en lo realmente importante para ellos: los clientes. Los clientes piensan en cómo conseguir lo que quieren de la forma más cómoda y barata posible, y si es con la garantía de grandes marcas mejor (+ más info).

¿Cómo queda nuestro corredor? Lamentablemente está perdido en un mar de posibilidades con las que nadie le ha enseñado a trabajar, con mil y un problemas que le son ajenos pero que le tienen absorto en cómo resolverlos. Suelen ser problemas de índole administrativa casi siempre, de tipo técnico muchas veces y que le desvían de su principal función: buscar clientes y realizar ventas, conservando ambas el mayor tiempo posible.

Creo que fue Abraham Lincoln quien dijo “Si tuviera ocho horas para talar un árbol pasaría seis afilando el hacha”. El hacha de nuestro corredor novel es su plan, su plan estratégico de marketing que le permitirá posicionarse, elegir su mercado, potenciar sus habilidades para dirigirse a los clientes más afines y poner en marcha los soportes que le harán conseguir los inexcusables objetivos que habrá fijado en el plan. Sencillo, ¿Verdad? Tanto como poco practicado por los corredores en general, especialmente cuando empiezan, por lo que tras años de esfuerzos consiguen llegar a una situación en la que la supervivencia pasa por reinventarse y de forma inmediata, a riesgo de desaparecer.

En épocas de bonanza económica el mercado permitía cometer determinados errores, pero en el siglo veintiuno ya iniciado, con una crisis global y el dominio de la tecnología en todos los ámbitos de la vida, este tipo de errores son irreparables.

No quiero terminar sin proponer al lector que no deje pasar ni veinticuatro horas sin dedicar unas cuantas a reflexionar sobre tres aspectos que le permitirán mejorar de manera importante si decide poner en práctica un plan para responder a ello con objetivos, acciones y calendario:

¿Quiénes son mis clientes? En el sentido de cómo son, como piensan, como les gusta que les traten.

¿Puedo vender de forma diferente a mis competidores? Pensando en como les gusta comprar a los clientes en la actualidad.

¿Vendo lo que se adapta más a mi forma de ser profesional o vendo lo que todos mis colegas?

Responder a estas tres sencillas preguntas, con intención de encontrar respuestas para abrir un nuevo camino e iniciar un plan para conseguirlo, puede ser tan útil como enriquecedor y cómo recurso complementario incluyo este enlace (+) de lectura muy interesante y práctica.

CEO de MarketingSite
Editor de SegurosTV