Opinión|11/06/2014
Palma – León Insularidad y peninsularidad en el negocio asegurador
Ambos son secretarios de sus respectivos colegios profesionales, pertenecen a la asociación de corredores E2000 y comenzaron su carrera como agentes exclusivos. Hasta aquí las similitudes. Por lo demás, las particularidades del entorno geográfico, demográfico y económico de su zona perfilan dos modelos de negocio totalmente distintos.
Antonio Balaguer
Director técnico de Balaguer & Gutiérrez Correduría de Seguros de Palma de MallorcaVentura García
Socio de GM Ventura de Ponferrada (León)
Un pasado común
A pesar de las múltiples diferencias en su actividad profesional diaria, a ambos corredores les une un pasado común como agentes exclusivos. “La nuestra es una correduría familiar”, cuenta Antonio Balaguer, “yo pertenezco a la segunda generación. Empezamos como agencia exclusiva y en el año 90 se hizo la conversión a correduría”.
Por su parte Ventura García empezó trabajando en compañías como jefe comercial. “En el año 2009 me tiré a la piscina y me dije, ¡se acabó el vender para otros! Antes de montar la correduría trabajé como agente exclusivo de seguros. La empresa, que llevaba una trayectoria de casi 20 años, la compramos mi socio y yo a finales de 2010.”
Insularidad - Peninsularidad
Para Antonio Balaguer la diferencia entre ambos negocios es inevitable. “Tenemos que partir de la base de que en la isla la gran industria está limitada. Aquí el tejido empresarial es básicamente del sector servicios, estamos enfocados al turismo y a la hostelería sobre todo y no hay demasiada industria primaria o manufactura. Tenemos también mucho expatriado que se traslada a vivir aquí, que compran viviendas y hacen inversiones en patrimonio. La base de nuestro negocio son los particulares de un nivel económico medio alto, básicamente hogares, y pequeña y mediana empresa, tenemos mucho despacho profesional”.
“El negocio asegurador en El Bierzo es totalmente distinto”, asegura Ventura García. “Aquí el cliente de empresa es prácticamente nulo y, por desgracia, en el sector servicios hay poco movimiento. Hasta ahora en nuestra comunidad nos dirigíamos a sectores muy diferentes: minería, metal… aunque con la crisis los estamos perdiendo. En esta zona en concreto del Bierzo lo que más predomina es el cliente del sector vitivinícola y sector hortofrutícola y ganadero vacuno, aunque nosotros no lo trabajamos mucho. El que está más en auge es el seguro a particulares”.
Evolución del negocio
Además, con la crisis de los últimos años y la evolución en el sector, cada uno de los negocios ha seguido diferentes derroteros. “Hemos pasado de un crecimiento vegetativo a un decrecimiento bárbaro de la cartera y hemos tenido que revisarla toda a la baja”, señala Antonio. “En Hogar, nuestro principal ramo, no ha habido una gran incidencia en cuanto a la bajada de primas, pero en Comercio, otra de nuestras especialidades, sí que ha habido caídas por el cierre de negocios, al igual que en Responsabilidad Civil por la desaparición de muchas constructoras. Además, la guerra de precios ha afectado a nuestros ramos secundarios como el Auto, o la Salud. Si bien es cierto que hemos podido captar bastante más negocio, también estamos trabajando muchísimo más”.
“Nosotros empezamos el negocio en plena crisis”, cuenta Ventura, “compramos esta correduría en caída libre con la poca cartera que le quedaba, le dimos un vuelco total y la hemos triplicado. Desde luego seguramente hay menos negocio que hace unos años pero ahora se reparte de otra manera y el que se preocupa de trabajar y se mueve aquí tiene futuro, estoy convencido”.
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La importancia del corporativismo
La necesidad de pertenencia a una colectividad es uno de los puntos en común entre ambos mediadores. “Aquí al ser una isla te quedas muy apartado, si no sales te vas enquistando y no ves diferentes formas de hacer las cosas. Considero fundamental el corporativismo en nuestra parcela de negocio, tanto a nivel colegial como asociativo, porque te permite salir a la península, asistir a congresos y reuniones, establecer contactos con otros corredores del resto de España y compartir problemáticas. Siempre se sacan cosas positivas”, considera Antonio.
Para Ventura, “Cualquier corredor que vaya solo lo tiene muy complicado en este mercado. Por un lado en el colegio damos protección y defendemos día a día los intereses de los mediadores. Por otro, en las asociaciones como E2000, al estar con otros colegas, siempre sacas algún beneficio, ya que cada zona tiene sus propias características, diferencias de mentalidad, de funcionamiento, no sólo por un mercado diferente sino también por la diferente manera de actuar que tenemos en cada lugar”.
Visión de la profesión
El enfoque de cada correduría les hace ver también la profesión de manera distinta. “Entiendo el seguro casi como un servicio social”, comenta el mallorquín, que concentra en Hogar la mayor parte de su cartera. “Muchas veces el cliente no es consciente de lo que compra con una póliza de seguros. Cuando ocurre el siniestro y puede minimizar las consecuencias es cuando realmente valora el servicio”.
Por otro lado, Ventura García, cuya correduría toca ramos muy diversos, confiesa que “lo que más me gusta es que somos aprendices de todo porque hay que saber prácticamente de todo en esta profesión. Hay muchos ramos en el seguro y necesitas información sobre cómo funciona cada sector por separado. Es una profesión en la que tienes que aprender mucho”.