Opinión|20/01/2015
Norman Castro Castillo. Director comercial de CSI Group
¿Evolución tecnológica? ¡Sí, pero con coherencia!
La tecnología, algo imprescindible para el negocio, tiene un nivel de evolución cuyo ritmo parece difícil de aguantar para un corredor o una correduría. Está claro que debemos subirnos al tren tecnológico, pero teniendo presentes nuestras capacidades y, sobre todo, la necesidades de nuestro cliente y mercado potencial.
Por suerte, dentro de mi carrera profesional he trabajado de la mano tanto de aseguradoras como de corredores y son dos mundos unidos, pero muy separados desde el punto de vista de presupuestos, capacidades de venta… Dos actores que se necesitan para vivir y crecer.
En esta situación, hay que tener muy claro que debemos fijarnos en las estrategias y apuestas tecnológicas de las grandes corporaciones, pero solamente en el concepto, ya que, por dimensión, cada uno se debe adaptar a su presupuesto y necesidades.
Para un corredor o una correduría, ¿qué necesidades son, a día de hoy, imprescindibles de cubrir? Sobre esta pregunta podríamos contestar como en la canción de Jarabe de Palo: “depende”. Depende porque existen muchas tipologías de corredor, corredor que su estrategia es venta ‘on line’, corredor tradicional, corredor especialista en ramos personales como Vida o Salud, corredor especialista en riesgos técnicos e industriales… Al final existe un corredor para cualquier necesidad que requiera el mercado. Pero vamos a responder a la pregunta en cuestión:
- Back-office. La primera necesidad que debe tener cubierta el corredor es una correcta gestión de su cartera de clientes, un back-office que le permita gestionarla y, sobre todo, poder cotejar a nivel de recibos las liquidaciones con las compañías con las que trabaja. Aquellos back-office que tienen la parte de integración con las compañías (EIAC) más evolucionada tienen un valor añadido que otros del mercado que no lo tengan.
- CRM. En la actualidad, es muy importante tener la visión/posición global de nuestro cliente y poder conocer qué tiene contratado con nosotros y, mucho más valioso, qué tiene contratado con otros y que nosotros le podemos ofrecer. En conclusión, un CRM (herramienta para gestionar clientes). Haciendo referencia al primer punto, existen varios back-office que, dentro de su suite de productos, ofrecen un pequeño CRM. Lo dicho: existirá algún corredor que ya le dará cobertura y otros que no. Y si eres de esos corredores que NO tenéis CRM, existen en el mercado varios productos OPEN SOURCE (que no significa 100% gratis) que os puede dar la cobertura necesaria para tener vuestra ficha de cliente, diseñar y montar campañas comerciales y llevar un control de cada cliente. Yo, personalmente, uso uno Open Source.
- Multitarificador. Si dada nuestra cartera o estrategia de corredor global y servicio integral a nuestro cliente tenemos que ofrecer Autos, Hogar, Decesos, Salud u otros ‘productos masa’, en mi opinión es una muy buena herramienta. Tenemos que poner siempre encima de la mesa, qué nos cuesta tener una persona realizando cotizaciones contra 3, 4 o 5 compañías, teniendo que entrar en cada una de las páginas web y luego unificando resultados. En este punto la filosofía de multitarificador es una optimización de dicho proceso y nos puede ahorrar tiempo y dinero. Aunque si no trabajamos con productos masa, actualmente no nos hace falta.
- Pagina web. ¡Parece mentira que existan aún muchos corredores que no tiene pagina web o, incluso peor, que la tienen desactualizada y vieja! Debemos valorar que la web es nuestra marca, además de un escaparate de producto y contacto. Siempre tendremos clientes que vendrán a la oficina o que llamará por teléfono, pero no podemos girar la cara y mirar para otro lado cuando hablamos de las nuevas generaciones, que todo lo busca por Internet y si no existe eres totalmente invisible. No hablamos de posicionamiento (SEO), hablamos de existir, que si alguien nos dice “Correduría Norman”, lo primero que hace la gente es ir a Google a buscarnos e investigar. Dentro del presupuesto, el desarrollo de una pagina web o realizar una actualización es un coste pequeño sobre el impacto de marca e imagen.
- Movilidad. Es un punto que para el corredor en la actualidad no tengo claro que le aporte un valor diferenciador frente a la competencia. Es decir, si hablamos de movilidad para cliente final, ni aporta ni fideliza. Al usuario final, si el corredor le da una app para que puede ver sus pólizas, la verdad, ¡ni fu, ni fa! Otra cosa es que invirtamos para tener una herramienta móvil para que nuestra red de ventas pueda cotizar y cerrar contratos en tiempo real. En esta posición sí que nos aporta valor diferenciador.
- Analítica. En la actualidad tenemos muchos datos y, volviendo al primer punto, nuestro back-office nos tiene que dar la posibilidad de extraer nuestra información en ficheros “planos”, ya sea .csv, .txt o .xls, porque al final necesitamos un fichero plano para poder trabajar nuestros datos y poder aplicar nuestros ratios de control y kpi. En este punto, puede ser algo tan sencillo como una hoja de cálculo o tener una herramienta de Business Intelligence. Lo que está claro es que debemos tener nuestra información “aplanada” para poder trabajarla.
- Comunicaciones. Sobre la evolución tecnológica, en la comunicación tenemos un gran ejemplo. A día de hoy, si pagamos llamadas es porque queremos, ya que podemos comunicarnos por Skype, Hangout, Telegram y Whatsapp. Todas ellas son herramienta gratis o con un coste mínimo que nos permiten aprovechar la banda ancha para realizar llamadas y videoconferencias.
- Almacenamiento/cloud. Por suerte, en los tiempos que corren, el almacenamiento no es un problema/coste porque se vende bien “el kilo de gigas”. Por este motivo es interesante valorar tener cierto almacenamiento en la “nube”, ya que nos ahorramos espacio físico y nos permite tener acceso en cualquier momento a nuestros documentos. Como ejemplo, Dropbox y Google Drive, dos herramientas que funcionan muy bien y nos permiten tener la documentación siempre visible y accesible.
- Marketing. Se pueden realizar muchas acciones de marketing, pero si queremos conseguir un ROI rápido la mejor estrategia es un “marketing de guerrilla”, diseñar campañas de impacto de forma distribuida en el tiempo y diseñada para captar o fidelizar. Para ello lo mejor es utilizar una herramienta de newsletter y emailing, tipo Mailchimp, que nos permite diseñar nuestras plantillas, realizar cargas de listas de contactos y poder lanzar campañas de envíos. Lo bueno es que este tipo de herramientas, además de controlar la calidad de nuestras cuentas de email de clientes, nos da un dashboard (tableros de control de datos) para saber los envíos ok, quién lo abre y quién NO lo abre, quién hace clic…
Desde mi opinión y bajo el escenario del corredor, estas son las principales herramientas que son imprescindibles para tener una correduría alineada a las necesidades tecnológicas y de mercado. Espero que te sea de ayuda y que, poco a poco, consigas cubrir tus necesidades tecnológicas, demandadas cada vez más por el propio mercado.
DESTACAMOS
Los corredores deben fijarse en las estrategias y apuestas tecnológicas de las grandes corporaciones, pero solamente en el concepto, ya que, por dimensión, cada uno se debe adaptar a su presupuesto y necesidades.
El corredor de seguros necesita dar respuesta a sus necesidades en back-office, multitarificación, web, CRM, movilidad, analítica, comunicaciones, almacenamiento de datos, marketing.
La tecnología, algo imprescindible para el negocio, tiene un nivel de evolución cuyo ritmo parece difícil de aguantar para un corredor o una correduría. Está claro que debemos subirnos al tren tecnológico, pero teniendo presentes nuestras capacidades y, sobre todo, la necesidades de nuestro cliente y mercado potencial.
Por suerte, dentro de mi carrera profesional he trabajado de la mano tanto de aseguradoras como de corredores y son dos mundos unidos, pero muy separados desde el punto de vista de presupuestos, capacidades de venta… Dos actores que se necesitan para vivir y crecer.
En esta situación, hay que tener muy claro que debemos fijarnos en las estrategias y apuestas tecnológicas de las grandes corporaciones, pero solamente en el concepto, ya que, por dimensión, cada uno se debe adaptar a su presupuesto y necesidades.
Para un corredor o una correduría, ¿qué necesidades son, a día de hoy, imprescindibles de cubrir? Sobre esta pregunta podríamos contestar como en la canción de Jarabe de Palo: “depende”. Depende porque existen muchas tipologías de corredor, corredor que su estrategia es venta ‘on line’, corredor tradicional, corredor especialista en ramos personales como Vida o Salud, corredor especialista en riesgos técnicos e industriales… Al final existe un corredor para cualquier necesidad que requiera el mercado. Pero vamos a responder a la pregunta en cuestión:
- Back-office. La primera necesidad que debe tener cubierta el corredor es una correcta gestión de su cartera de clientes, un back-office que le permita gestionarla y, sobre todo, poder cotejar a nivel de recibos las liquidaciones con las compañías con las que trabaja. Aquellos back-office que tienen la parte de integración con las compañías (EIAC) más evolucionada tienen un valor añadido que otros del mercado que no lo tengan.
- CRM. En la actualidad, es muy importante tener la visión/posición global de nuestro cliente y poder conocer qué tiene contratado con nosotros y, mucho más valioso, qué tiene contratado con otros y que nosotros le podemos ofrecer. En conclusión, un CRM (herramienta para gestionar clientes). Haciendo referencia al primer punto, existen varios back-office que, dentro de su suite de productos, ofrecen un pequeño CRM. Lo dicho: existirá algún corredor que ya le dará cobertura y otros que no. Y si eres de esos corredores que NO tenéis CRM, existen en el mercado varios productos OPEN SOURCE (que no significa 100% gratis) que os puede dar la cobertura necesaria para tener vuestra ficha de cliente, diseñar y montar campañas comerciales y llevar un control de cada cliente. Yo, personalmente, uso uno Open Source.
- Multitarificador. Si dada nuestra cartera o estrategia de corredor global y servicio integral a nuestro cliente tenemos que ofrecer Autos, Hogar, Decesos, Salud u otros ‘productos masa’, en mi opinión es una muy buena herramienta. Tenemos que poner siempre encima de la mesa, qué nos cuesta tener una persona realizando cotizaciones contra 3, 4 o 5 compañías, teniendo que entrar en cada una de las páginas web y luego unificando resultados. En este punto la filosofía de multitarificador es una optimización de dicho proceso y nos puede ahorrar tiempo y dinero. Aunque si no trabajamos con productos masa, actualmente no nos hace falta.
- Pagina web. ¡Parece mentira que existan aún muchos corredores que no tiene pagina web o, incluso peor, que la tienen desactualizada y vieja! Debemos valorar que la web es nuestra marca, además de un escaparate de producto y contacto. Siempre tendremos clientes que vendrán a la oficina o que llamará por teléfono, pero no podemos girar la cara y mirar para otro lado cuando hablamos de las nuevas generaciones, que todo lo busca por Internet y si no existe eres totalmente invisible. No hablamos de posicionamiento (SEO), hablamos de existir, que si alguien nos dice “Correduría Norman”, lo primero que hace la gente es ir a Google a buscarnos e investigar. Dentro del presupuesto, el desarrollo de una pagina web o realizar una actualización es un coste pequeño sobre el impacto de marca e imagen.
- Movilidad. Es un punto que para el corredor en la actualidad no tengo claro que le aporte un valor diferenciador frente a la competencia. Es decir, si hablamos de movilidad para cliente final, ni aporta ni fideliza. Al usuario final, si el corredor le da una app para que puede ver sus pólizas, la verdad, ¡ni fu, ni fa! Otra cosa es que invirtamos para tener una herramienta móvil para que nuestra red de ventas pueda cotizar y cerrar contratos en tiempo real. En esta posición sí que nos aporta valor diferenciador.
- Analítica. En la actualidad tenemos muchos datos y, volviendo al primer punto, nuestro back-office nos tiene que dar la posibilidad de extraer nuestra información en ficheros “planos”, ya sea .csv, .txt o .xls, porque al final necesitamos un fichero plano para poder trabajar nuestros datos y poder aplicar nuestros ratios de control y kpi. En este punto, puede ser algo tan sencillo como una hoja de cálculo o tener una herramienta de Business Intelligence. Lo que está claro es que debemos tener nuestra información “aplanada” para poder trabajarla.
- Comunicaciones. Sobre la evolución tecnológica, en la comunicación tenemos un gran ejemplo. A día de hoy, si pagamos llamadas es porque queremos, ya que podemos comunicarnos por Skype, Hangout, Telegram y Whatsapp. Todas ellas son herramienta gratis o con un coste mínimo que nos permiten aprovechar la banda ancha para realizar llamadas y videoconferencias.
- Almacenamiento/cloud. Por suerte, en los tiempos que corren, el almacenamiento no es un problema/coste porque se vende bien “el kilo de gigas”. Por este motivo es interesante valorar tener cierto almacenamiento en la “nube”, ya que nos ahorramos espacio físico y nos permite tener acceso en cualquier momento a nuestros documentos. Como ejemplo, Dropbox y Google Drive, dos herramientas que funcionan muy bien y nos permiten tener la documentación siempre visible y accesible.
- Marketing. Se pueden realizar muchas acciones de marketing, pero si queremos conseguir un ROI rápido la mejor estrategia es un “marketing de guerrilla”, diseñar campañas de impacto de forma distribuida en el tiempo y diseñada para captar o fidelizar. Para ello lo mejor es utilizar una herramienta de newsletter y emailing, tipo Mailchimp, que nos permite diseñar nuestras plantillas, realizar cargas de listas de contactos y poder lanzar campañas de envíos. Lo bueno es que este tipo de herramientas, además de controlar la calidad de nuestras cuentas de email de clientes, nos da un dashboard (tableros de control de datos) para saber los envíos ok, quién lo abre y quién NO lo abre, quién hace clic…
Desde mi opinión y bajo el escenario del corredor, estas son las principales herramientas que son imprescindibles para tener una correduría alineada a las necesidades tecnológicas y de mercado. Espero que te sea de ayuda y que, poco a poco, consigas cubrir tus necesidades tecnológicas, demandadas cada vez más por el propio mercado.
DESTACAMOS
Los corredores deben fijarse en las estrategias y apuestas tecnológicas de las grandes corporaciones, pero solamente en el concepto, ya que, por dimensión, cada uno se debe adaptar a su presupuesto y necesidades.
El corredor de seguros necesita dar respuesta a sus necesidades en back-office, multitarificación, web, CRM, movilidad, analítica, comunicaciones, almacenamiento de datos, marketing.