Opinión|15/11/2015
Mediadores, la lucha diaria por mantener el negocio
Mireia Olivé. Periodista, Grupo ADI. Twitter / Linkedin.
Dos perfiles diferentes, distintos comienzos en la profesión, modelos de correduría opuestos… A pesar de encontrarse a miles de kilómetros y con negocios tan dispares, estos dos corredores tienen algo en común: la lucha en el día a día por mantenerse a flote entre la concentración, las malas praxis de la banca y la competencia de Internet.
DOS PERFILES MUY DIFERENTES
Renato Lilienfeld.
Lilienfeld Seguros. Santiago de Chile
Publicista y corredor de seguros con estudios en Chile, Alemania y Estados Unidos, Renato Lilienfeld es el CEO de una correduría con servicios en todas las líneas de negocios agrupadas en diversas divisiones: Seguros Generales; Vida, Salud y Beneficios; Crédito y Garantía y Líneas Personales. “Principalmente atendemos a empresas, sin dejar de lado las personas. Además, y a diferencia de los otros brokers privados, tenemos una división internacional, dado que somos el principal broker prestando servicios en Chile a empresas multinacionales que tengan algún tipo de operación aquí. También esta división se preocupa de aquellos clientes chilenos y de otras latitudes que tengan operaciones en otros países de LATAM, y a los cuales les buscamos soluciones regionales”. El corredor chileno lleva cerca de 40 años en la profesión. “Mi padre empezó en el año 1942 en esta industria. Lamentablemente en 1976 se enfermó gravemente cuando yo tenía solo 16 años. Mi madre, quien también estaba en la empresa, necesitó ayuda y así empecé. En esa época no fue lo que yo deseaba para el resto de mi vida, pero después de 39 años, hoy no me arrepiento”.
Luisa Galán.
Galán Seguros. Madrid
Galán Seguros. Madrid
Luisa Galán es licenciada en derecho, mediadora de seguros titulada y perito judicial. Es la administradora de una pequeña correduría de seguros en Madrid de ámbito nacional. “Trabajamos todos los ramos: Autos, Multirriesgos particulares, empresas, Vida, Transportes, Salud...”. Esta madrileña lleva 20 años ejerciendo como corredora de seguros y sus comienzos fueron totalmente distintos a los de Renato. “Mi actividad laboral comenzó en el mundo de la música: discográficas, productoras. Por casualidad realicé una entrevista en una correduría de seguros y, por mi formación en Derecho, empecé en el Departamento de Siniestros, sacando adelante reclamaciones que estaban prácticamente pérdidas y enquistadas”.
DIVERSIDAD Y ATENCIÓN AL CLIENTE
Preguntados por el ámbito más atractivo de su profesión, ambos corredores coinciden en destacar la diversidad de experiencias y de sectores con los que se relacionan día a día. “Personalmente, considero que lo más atractivo es la dinámica del negocio”, comenta Renato Lilienfeld, que se especializa en el negocio industrial-comercial, básicamente en property y casualty, y en administración de riesgos. “Cada día vemos casos diferentes, lo cual nos permite aprender y crecer. El poder pasar por casi todas las industrias que existen en el mundo, no creo que se encuentre en muchas actividades. En segundo lugar, valoro mucho el conocer a tanta gente y tantos lugares de todo el mundo, gracias a nuestra participación del negocio internacional”.
Para Luisa Galán, la parte más apasionante de su profesión es “la satisfacción de un trabajo personalizado, en el que cada cliente se sienta el más importante. Me gusta la diversidad y me apasionan esos proyectos no hechos anteriormente en el que el cliente te expone su actividad o sus necesidades para hacer un seguro que se escape de esas normas tipo, que tan poco atractivas me resultan”.
DIFICULTADES Y OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO
“Como cualquier industria, el ser corredor tienen también sus complejidades”, opina Renato en referencia al negocio asegurador en su país. “En Chile específicamente tenemos algunas: es un mercado pequeño, los seguros aun se ven más como un comodity; a veces hay escasez de productos; se da una concentración del mercado en pocos actores; existe una falta de profesionales idóneos; y nos cuesta encontrar profesionales con vasta experiencia y con buena preparación técnica”. Respecto a las oportunidades, “para Lilienfeld, las ventajas son, por ejemplo, que al pertenecer a tantas organizaciones internacionales y conocer tantas personas en todo el mundo, nos permite acceder a negocios que otros corredores no pueden. Además, también nos permite acceder a soluciones para nuestros clientes que no están disponibles en el mercado nacional. Por otro lado, al ser un país emergente, el gasto per cápita aun es bajo comparado, por ejemplo, con el de Europa, lo cual nos augura la oportunidad de seguir creciendo”.
“En mi caso, el ser pequeños es un hándicap” señala por su parte Luisa Galán. “Aquí las compañías exigen cada vez mas producción, más primas y por lo tanto es más difícil crecer o dar un servicio exquisito, pues en ocasiones no tienes el apoyo que se requiere porque, aunque la mayoría de las veces los mediadores hacemos prácticamente todo, hay aspectos en los que necesitas la autorización de las aseguradoras para sacar adelante ciertos proyectos. Sin embargo, el mayor problema es el ahogo de los bancos, que al tener a los clientes cautivos nos están haciendo un daño irreparable. Eso sí, cuando gestionan los siniestros es cuando el cliente se acuerda de ti por la mala gestión recibida y, si no le engañan diciéndole que el seguro es obligatorio con ellos para darle y mantenerle el préstamo, entonces puedes conseguir que vuelva”. A pesar de ello la mediadora madrileña tiene muy claras cuáles son las ventajas de una correduría en España. “El cliente te expone sus necesidades y le ofreces un abanico de posibilidades sin compromiso con una compañía especifica y le asesoras y estás con él y para él desde la primera visita, llamada o conversación hasta el último momento de vida de su póliza”.
ASOCIACIONISMO Y FORMACIÓN
El apoyo de los colegios profesionales, el asociacionismo y la formación son elementos fundamentales para el correcto desarrollo de la profesión según la opinión de ambos corredores. “Sin lugar a dudas”, asegura Renato, “y es por ello que en Chile Lilienfeld apoya al Colegio de Corredores. Sin embargo, somos muy pocos los corredores medianos que los apoyamos. Además, estoy totalmente de acuerdo en que la formación profesional es necesaria e imprescindible. La formación en Chile aun es poca. Para suplir lo anterior, desde el año 2014 estamos impartiendo capacitaciones internamente a nuestros funcionarios”.
“Considero que el Colegio de Mediadores de Madrid hace una labor exquisita, concienzuda y con un apoyo y trato por cualquiera de sus integrantes muy cualificada”, comenta por su parte Luisa. “Por otro lado, como se dice, ‘el saber no ocupa lugar’. Creo que son fundamentales los conocimientos y la profesionalidad en un sector que no ha gozado nunca de muy buena fama. Considero muy importante la formación, como base de educación, escucha y satisfacción. Personalmente, es uno de mis puntos clave para poner en su lugar un trabajo que exige preparación y conocimientos, porque hoy en día, todo el mundo sabe de seguros”.
DOS VISIONES SOBRE EL FUTURO
Para Renato Lilienfeld el mercado asegurador en Chile seguirá reorganizándose en los próximos años. “Creemos que la concentración, tanto de compañías como corredores, seguirá. Por ejemplo, este año ya han habido dos grandes fusiones de compañías en Chile, HDI comprando a Magallanes y Liberty comprando a Penta. Con lo anterior se perdieron dos actores 100 % chilenos. A fin de año se fusionan Ace y Chubb y RSA está a la venta. Por el lado del corretaje ocurre lo mismo, especialmente brokers más pequeños, que venden su empresa a las grandes corredurías internacionales como THB, Aon, Marsh, Willis y AJG. Esta situación nos obliga a ser muy proactivos, innovadores y a seguir buscando alternativas y nichos, para así poder diferenciarnos de los grandes corredores internacionales”.
Para la corredora española, el futuro de la profesión en España requeriría una mayor protección al mediador por parte de las administraciones. “Creo que se deberían hacer cambios en la legislación porque a los corredores nos exigen muchísimos compromisos y requisitos y, en cambio, deberían limitar la intromisión de los bancos, así como vigilar la venta de seguros por Internet, que creo no pueden cumplir los requisitos que se nos exigen a nosotros. Por otro lado, creo y me gusta pensar, que con el tiempo el mediador de seguros será un asesor especializado en proteger tus bienes y tu patrimonio en lo concerniente a los seguros, por lo que debería estar más valorado”.