Opinión|20/07/2014
La Coruña – Barcelona Dirigiendo el timón hacia el seguro náutico
Especialización, conocimientos y formación técnica son requisitos indispensables para mediar en el ramo de los seguros náuticos pero, sobre todo, estos dos corredores coinciden en señalar que lo principal es tener una gran afición por las embarcaciones. Un sector con grandes posibilidades para la mediación, que ha encontrado en Internet la mejor vía de comunicación con sus clientes.
Santiago Lirola, corredor autónomo.
La Coruña Álvaro de Falguera, corredor autónomo. Barcelona
Hacerse a la mar
Santiago Lirola es autónomo desde 1986, cuando comenzó su carrera profesional como asesor financiero. “Entré en los seguros algo más tarde, como actividad complementaria, y hace dos años decidí que la correduría tuviese su propia identidad con un enfoque diferente al tradicional, así que aposté por la distribución en Internet. Empecé con una web de embarcaciones sobre la que he germinado todo el proyecto asegurador y, como está siendo una experiencia muy positiva, seguiré en la misma línea para ampliar a otros ramos”.Diez años más tarde que Santiago, en 1996, Álvaro de Falguera, se hacía a la mar en el sector asegurador con rumbo fijo hacia el destino de los seguros náuticos. “En el año 2001 solicité autorización para ejercer como corredor de seguros autónomo y me he ido especializando en las distintas formas y posibilidades de hacer frente a los riesgos o peligros del mar, por medio de las coberturas de seguro y de la gerencia de riesgos apropiadas para todo tipo de embarcaciones”.
Afición ante todo
La pasión por la navegación ha sido, para ambos corredores, definitoria en la elección de la especialidad. “Opté por este sector como elemento diferencial de los ramos tradicionales”, cuenta Santiago. “En primer lugar porque tengo una embarcación pequeña y es una actividad que me gusta, de ahí vino mi idea, y después porque es un nicho de mercado que se prestaba al tipo de negocio que tenía en mente y en el que hay un campo importante, ya no solo en lo que es la óptica deportiva privada sino también con los propios profesionales del sector. Actualmente nos estamos dedicando a todo lo que son embarcaciones de recreo pero también hemos tenido algún buque de eslora considerable y ahora mismo estamos cimentando relaciones con empresas de chárter”.
“Me especialicé por afición”, coincide el corredor barcelonés. “El negocio de los seguros ya me venía de familia, pero mi elección por el ramo fue debida a mi interés por las embarcaciones. Ofrecemos coberturas para toda la náutica deportiva: embarcaciones de recreo, de alquiler con y sin patrón, escuelas náuticas, puertos deportivos, clubs de vela, talleres, responsabilidades civiles marítimas…”
Un mercado mayor de lo que parece
La diversidad de actividades que se llevan a cabo a lo largo del litoral que rodea la península ibérica abre un amplio campo de actuación para los especialistas en el ramo. Santiago Lirola considera que “a pesar de que en Cataluña y en el sur de España se concentra una importante parte del negocio, aquí en Galicia también tenemos bastante que decir, tanto en la náutica deportiva como en el sector de la pesca, que tiene unas necesidades y unas particularidades propias y bastantes campos de actuación. Como, por ejemplo, coberturas de daños al casco o maquinaria, la propia tripulación, e incluso en algunos casos se pueden contemplar pérdidas en las capturas”.
La mediación, además, se perfila como el canal más adecuado para este tipo de seguros que requieren un alto grado de especialización. Para el corredor gallego “el profesional debe tener conocimientos ya no solo del mercado asegurador, obviamente, sino de las propias particularidades del sector, y también de la empresa en general. Ahí es donde influye la labor de asesoramiento que un mediador puede aportar si tiene una visión global y de conjunto”.
“Creo que la mediación debe ser el canal principal para este tipo de seguros”, opina por su parte el catalán, “porque requieren de cierta formación sobre los productos y sobre las especiales características técnicas de los bienes asegurados. Así que siempre es recomendable que el cliente se asesore a través de un mediador experto en el ramo de la náutica”.
“Aunque desconozco las cifras exactas, creo que, por el volumen de flota, gran parte del negocio de seguros de embarcaciones está concentrado en el Mediterráneo, entre Cataluña y Baleares”, comenta Álvaro de Falguera. “Aquí se mueve una gran cantidad de embarcaciones de pesca grandes y cruceros de transporte marítimo, aunque en nuestro caso nos dedicamos sobre todo a pequeñas embarcaciones de transporte de pasajeros para viajes turísticos”.
Autodidactas
Precisamente, ambos mediadores se han ganado a pulso y por sus propios medios esa especialización. En opinión de Santiago Lirola, “aunque sería deseable que los colegios profesionales y las aseguradoras se implicasen un poco más en la formación, lo habitual es que cada uno vaya llenando ese bagaje como pueda. Hoy, con Internet, creo que cualquier persona tiene medios más que suficientes para poder documentarse sobre prácticamente cualquier tema. La formación debería ser una mezcla de medios: una parte aportada por las compañías sobre los productos específicos, otra por los colegios profesionales a través de cursos y otra por los propios medios del profesional.Álvaro de Falguera es del mismo parecer. “La formación técnica se puede conseguir a través de los colegios, al final estamos hablando de un ramo de transportes. También hay cursos de averías que imparte Marina Mercante y, finalmente, a través de la experiencia personal. Mucha gente se introduce en este ramo por afición y por conocimiento de las embarcaciones y de la problemática que estas tienen”.
Apuesta por Internet
La venta a través de Internet ha sido fundamental para el desarrollo de ambos negocios. “Puedo asegurar que mi crecimiento ha sido muy importante gracias a mi apuesta por este canal”, señala Santiago. “El problema de Internet es que es un mercado global donde se produce una batalla en toda regla porque es enormemente restrictivo, con una competencia feroz especialmente agresiva en el sector de los seguros. Y si estás en la primera página de google y consigues posicionamiento tienes algo ganado pero si no lo consigues ni siquiera existes”.
Para Álvaro el precio es decisivo en este medio. “Al final ocurre como todo lo que se vende por Internet, donde lo más importante es el precio. Lo interesante es ofrecer productos a muy buen precio y a nosotros nos está funcionando muy bien. Además, hace unos dos años aproximadamente estamos en redes sociales y las hemos tomado como una manera de comunicarnos y darnos visibilidad. Quizá no vendas muchas pólizas a través de las redes sociales, pero al final consigues de una forma económica fidelizar al cliente o al menos que vea que estás especializado en el ramo y que sabes de lo que hablas”.
Los estragos de la crisis
Las consecuencias de la crisis económica de los últimos años han sido especialmente evidentes en este ramo, pero a pesar de ello ambos corredores se muestran optimistas ante el futuro. “Evidentemente la crisis está afectando al sector y no va a ser fácil revertir esta situación por lo menos a corto o medio plazo”, se lamenta Santiago. “Pero también nos permite sacar conclusiones positivas y sobre todo una: que tenemos que aprender a reinventarnos, a no dormirnos en los laureles y siempre a tratar de buscar algo diferente, no conformarnos con las situaciones y nunca dar nada por hecho. Es tiempo de oportunidades para aquellos mediadores que tengan visión, que puedan ver un poco más allá de su actual devenir y, sobre todo, que crean firmemente en lo que hacen”.
Según Álvaro de Falguera, “la venta de embarcaciones ha caído en picado en los últimos años. Lo que se evidencia es que la flota se ha reducido, está envejeciendo y muchas embarcaciones han sido vendidas a extranjeros. Sin embargo el futuro siempre hay que mirarlo con optimismo, se supone que este bache pasará y que al final la flota volverá a crecer. España tiene mucho litoral y todavía hay mucho potencial de desarrollo en la náutica”.