Opinión|14/12/2014
Julio Rodríguez Burgos, Ex director de Banseguros de Mapfre
A propósito de la bancaseguros
A principios de noviembre, leía una noticia que nos obliga a una seria reflexión. La banca había reducido su plantilla en setenta mil personas y cerrado más de trece mil oficinas, porcentualmente estamos hablando de un veintiséis por ciento de los empleos y un veintiocho por ciento de sus oficinas. ¿Y en que consiste mi reflexión?
Afortunadamente el sector asegurador se ha comportado, excepcionalmente, en estos largos siete años de crisis, tanto en dimensión como en beneficios y solvencia. ¿Quién imagina una situación en la que desaparecieran un buen número de aseguradoras o se perdieran recursos y puntos de venta en proporciones similares? Da vértigo, ¿no? Nuestros problemas, benditos problemas, afortunadamente son otros. Al menos si nos ajustamos a los titulares de lectura que con más frecuencia se repiten y me voy a centrar, especialmente, en la discusión que desde la mediación tradicional se produce de manera constante sobre las prácticas de las entidades bancarias. ¿Qué gran problema? ¿Pero comparado con qué? Si pensamos en los porcentajes que acabamos de mencionar.
Hay mercado, para todos, a la vista del excepcional comportamiento que ha tenido el sector seguros ante una crisis como la actual donde prácticamente han resistido todos: aseguradoras y mediadores. Si bien y en ambos casos, quizás, con algunas mermas de ingresos pero desde luego nada relevantes.
Lo que tenemos que hacer es ofrecer y ofrecer, y mantener la constancia de la banca y la disciplina de sus organizaciones. Sé que es un verdadero esfuerzo el que estoy mencionando. Nuestro sector es un sector de iniciativa propia y cuando digo propia es ser llevada a la individualidad de cada uno de los agentes. Pobres aseguradoras, las que quieren imponer disciplinas y planes para sus agentes, pues van a tener que hacer un auténtico ejercicio de convicción.
Aquellos mediadores llamados ‘de Generales’ que se resisten y resisten a la venta de seguros de Vida y Salud no logrando fidelizar de manera integral a sus clientes. En la banca, el cliente integral es una auténtica realidad y un cliente no es cliente por el hecho de tener una cuenta, es necesario que tenga un mínimo de productos para tener tal consideración, y hablamos de nómina, seguros, tarjetas, etc., una combinación de productos que conlleven una definida rentabilidad para la entidad.
Y me consta, por experiencia personal, que hasta que no lo consiguen no cejan en su intento y si no lo alcanzan pues prepárense a pagar comisiones y gastos por gestión.
La bancaseguros en España no es cuestionable, es una autentica realidad. De acuerdo con la última información conocida, intermedian más del cuarenta por ciento del total de las primas, casi un setenta y dos por ciento del negocio de Vida y más de un 10 por ciento en No Vida.
¿Y cuál es el éxito en la venta de seguros de Vida de la banca? Pues sólo el de ofrecer y ofrecer y volver a ofrecer. El negocio de Vida no es de frecuencia, a diferencia de los otros grandes ramos de seguro de Hogar, Autos o Salud. El número de fallecimientos asegurados en Vida Riesgo según datos recientemente publicados no supera los dos mil cuatrocientos anuales, por lo que sólo se explica el volumen de personas aseguradas en Vida Riesgo, más de veintiún millones de personas aseguradas, por una constante y permanente oferta y la misma se da con más que notable intensidad desde las entidades financieras y de ahí su cuota de mercado.
No es sólo por la venta de productos vinculados a préstamos hipotecarios, puesto que sólo el veintitrés por ciento de los asegurados tienen una suma asegurada superior a los sesenta mil euros.
Esto no ha hecho más que empezar, los bancos están prestando poco, por lo que sus recursos están dedicándose a la venta de productos con margen de beneficios y los seguros puntúan de manera excepcional en los programas de retribución variable para los empleados de banca. Además, los bancos tienen que cumplir los ambiciosos presupuestos que se pactaron con las aseguradoras, pues hay importantes cantidades que se van a poder ingresar de alcanzar los objetivos pactados en los planes de negocio, que de común acuerdo establecieron entre bancos y aseguradoras en sus sociedades mixtas y participadas, y todo esto son nuevos ingresos al margen de lo que ya se pagó en el momento de la celebración de sus alianzas.
En resumen, sólo nos queda vender y vender y volver a vender. ¡Suerte!
Lo que tenemos que hacer es ofrecer y ofrecer, y mantener la constancia de la banca y la disciplina de sus organizaciones. Sé que es un verdadero esfuerzo el que estoy mencionando. Nuestro sector es un sector de iniciativa propia y cuando digo propia es ser llevada a la individualidad de cada uno de los agentes. Pobres aseguradoras, las que quieren imponer disciplinas y planes para sus agentes, pues van a tener que hacer un auténtico ejercicio de convicción.
Aquellos mediadores llamados ‘de Generales’ que se resisten y resisten a la venta de seguros de Vida y Salud no logrando fidelizar de manera integral a sus clientes. En la banca, el cliente integral es una auténtica realidad y un cliente no es cliente por el hecho de tener una cuenta, es necesario que tenga un mínimo de productos para tener tal consideración, y hablamos de nómina, seguros, tarjetas, etc., una combinación de productos que conlleven una definida rentabilidad para la entidad.
Y me consta, por experiencia personal, que hasta que no lo consiguen no cejan en su intento y si no lo alcanzan pues prepárense a pagar comisiones y gastos por gestión.
La bancaseguros en España no es cuestionable, es una autentica realidad. De acuerdo con la última información conocida, intermedian más del cuarenta por ciento del total de las primas, casi un setenta y dos por ciento del negocio de Vida y más de un 10 por ciento en No Vida.
¿Y cuál es el éxito en la venta de seguros de Vida de la banca? Pues sólo el de ofrecer y ofrecer y volver a ofrecer. El negocio de Vida no es de frecuencia, a diferencia de los otros grandes ramos de seguro de Hogar, Autos o Salud. El número de fallecimientos asegurados en Vida Riesgo según datos recientemente publicados no supera los dos mil cuatrocientos anuales, por lo que sólo se explica el volumen de personas aseguradas en Vida Riesgo, más de veintiún millones de personas aseguradas, por una constante y permanente oferta y la misma se da con más que notable intensidad desde las entidades financieras y de ahí su cuota de mercado.
No es sólo por la venta de productos vinculados a préstamos hipotecarios, puesto que sólo el veintitrés por ciento de los asegurados tienen una suma asegurada superior a los sesenta mil euros.
Esto no ha hecho más que empezar, los bancos están prestando poco, por lo que sus recursos están dedicándose a la venta de productos con margen de beneficios y los seguros puntúan de manera excepcional en los programas de retribución variable para los empleados de banca. Además, los bancos tienen que cumplir los ambiciosos presupuestos que se pactaron con las aseguradoras, pues hay importantes cantidades que se van a poder ingresar de alcanzar los objetivos pactados en los planes de negocio, que de común acuerdo establecieron entre bancos y aseguradoras en sus sociedades mixtas y participadas, y todo esto son nuevos ingresos al margen de lo que ya se pagó en el momento de la celebración de sus alianzas.
En resumen, sólo nos queda vender y vender y volver a vender. ¡Suerte!