Opinión|21/08/2014
Juan Antonio Martínez Gijón. Secretario de la Asociación de Jóvenes Profesionales del Seguro
Los jóvenes no compran todo en Internet, pero antes de adquirirlo consultan siempre en la red
Estar al día en las tecnologías que nos ayudan a conocer el comportamiento de los nuevos consumidores es clave para captarlos.
El martes pasado me llamó mi hermano pequeño, Pablo. Quería comprar un seguro para su nuevo coche y pedía consejo.
Le pregunté cómo hubiese hecho si no conociera a nadie vinculado con el mundo del seguro. Según Pablo comenzaría consultando en Internet, en blogs, en comparadores y en foros. Continuaría con un análisis basado en el mejor precio y coberturas a asegurar en este caso. Luego llamaría a las tres compañías con mejor resultado en su análisis previo. Intentaría resolver sus dudas con cada una de ellas. Escogería la que más confianza le hubiese proporcionado y finalmente contrataría la póliza por el medio dónde encuentre el mejor precio, ya sea la web de la compañía, comparadores, teléfono o en alguna oficina de la aseguradora o especialista en seguros (mediador) cercano a su casa o trabajo.
Tras la llamada obtengo varias conclusiones que comparto con vosotros. Partiendo de la definición de nuevos consumidores como los que por primera vez acceden al mercado de seguros, en su mayoría jóvenes en sus albores laborales, la primera conclusión es que los jóvenes confían aún en los especialistas. En este sentido los canales hasta ahora exitosos (mediación y canal agencial) seguirán siéndolo. Los jóvenes buscan confianza y esta gana puntos en persona.
Segunda conclusión: los jóvenes no compran todo en Internet, pero antes de adquirirlo consultan siempre en la red. Entendiendo red como un amplio abanico que no se ciñe solo a webs, sino a blogs, wikis (web dónde todos pueden incluir contenidos), redes sociales y entornos dónde incluir contenidos (documentos, videos, fotos, presentaciones, etc.)
Tercero, cada persona es diferente y tiene unas necesidades particulares. Para ello, hoy se nos ofrecen una multitud de posibilidades para analizarlos. Para ello el famoso Big Data está ayudando a las empresas más atrevidas. Big Data es el tratamiento y análisis de enormes almacenes de datos, y bien utilizado por las compañías puede ser útil para ofrecer a cada persona lo que necesita comprar. La complicación viene por el gran volumen de datos que existe y se crea diariamente (según IBM: en el mundo se generan más de 2,5 quintillones de bytes al día. O, para entenderlo: si la información generada en un año se guardase en CD's, se podría construir una gran torre desde la Tierra hasta la Luna ida y vuelta).
Es clave conocer bien a nuestros clientes y a los futuros, para nueva venta o venta cruzada. En base a esta experiencia podremos acercarnos a ellos con una oferta de valor a medida. Es clave descubrir lo que aprecia cada cliente e incidir en ello para captarle. Finalmente lograremos una mayor tasa de venta de nuestros productos y si lo hemos ajustado como un buen sastre, tendremos asegurada la permanencia de nuestro cliente por años.
Como conclusión: ofrecer cercanía e información transparente a los clientes a través de las nuevas tecnologías, apoyar esa estrategia online con una fuerte estrategia offline utilizando nuestro canal agencial o mediador y estar al día en las tecnologías que nos ayudan a conocer el comportamiento de los nuevos consumidores es clave para captarlos.
Y por cierto, ¿conoces un buen seguro de auto para mi hermano Pablo?
El martes pasado me llamó mi hermano pequeño, Pablo. Quería comprar un seguro para su nuevo coche y pedía consejo.
Le pregunté cómo hubiese hecho si no conociera a nadie vinculado con el mundo del seguro. Según Pablo comenzaría consultando en Internet, en blogs, en comparadores y en foros. Continuaría con un análisis basado en el mejor precio y coberturas a asegurar en este caso. Luego llamaría a las tres compañías con mejor resultado en su análisis previo. Intentaría resolver sus dudas con cada una de ellas. Escogería la que más confianza le hubiese proporcionado y finalmente contrataría la póliza por el medio dónde encuentre el mejor precio, ya sea la web de la compañía, comparadores, teléfono o en alguna oficina de la aseguradora o especialista en seguros (mediador) cercano a su casa o trabajo.
Tras la llamada obtengo varias conclusiones que comparto con vosotros. Partiendo de la definición de nuevos consumidores como los que por primera vez acceden al mercado de seguros, en su mayoría jóvenes en sus albores laborales, la primera conclusión es que los jóvenes confían aún en los especialistas. En este sentido los canales hasta ahora exitosos (mediación y canal agencial) seguirán siéndolo. Los jóvenes buscan confianza y esta gana puntos en persona.
Segunda conclusión: los jóvenes no compran todo en Internet, pero antes de adquirirlo consultan siempre en la red. Entendiendo red como un amplio abanico que no se ciñe solo a webs, sino a blogs, wikis (web dónde todos pueden incluir contenidos), redes sociales y entornos dónde incluir contenidos (documentos, videos, fotos, presentaciones, etc.)
Tercero, cada persona es diferente y tiene unas necesidades particulares. Para ello, hoy se nos ofrecen una multitud de posibilidades para analizarlos. Para ello el famoso Big Data está ayudando a las empresas más atrevidas. Big Data es el tratamiento y análisis de enormes almacenes de datos, y bien utilizado por las compañías puede ser útil para ofrecer a cada persona lo que necesita comprar. La complicación viene por el gran volumen de datos que existe y se crea diariamente (según IBM: en el mundo se generan más de 2,5 quintillones de bytes al día. O, para entenderlo: si la información generada en un año se guardase en CD's, se podría construir una gran torre desde la Tierra hasta la Luna ida y vuelta).
Es clave conocer bien a nuestros clientes y a los futuros, para nueva venta o venta cruzada. En base a esta experiencia podremos acercarnos a ellos con una oferta de valor a medida. Es clave descubrir lo que aprecia cada cliente e incidir en ello para captarle. Finalmente lograremos una mayor tasa de venta de nuestros productos y si lo hemos ajustado como un buen sastre, tendremos asegurada la permanencia de nuestro cliente por años.
Como conclusión: ofrecer cercanía e información transparente a los clientes a través de las nuevas tecnologías, apoyar esa estrategia online con una fuerte estrategia offline utilizando nuestro canal agencial o mediador y estar al día en las tecnologías que nos ayudan a conocer el comportamiento de los nuevos consumidores es clave para captarlos.
Y por cierto, ¿conoces un buen seguro de auto para mi hermano Pablo?