José Luis Solans, Director general de Grupo Concentra - Liberty

Opinión|08/10/2015

José Luis Solans, Director general de Grupo Concentra

Ya está bien de lamernos las heridas

Tiempo ha transcurrido ya desde que la banca irrumpiera de manera avasalladora en la distribución de seguros. Muchos han sido los lamentos y las quejas desde entonces y en la mayoría de los casos no sin falta de razón. Pero dada la evolución en la distribución de productos aseguradores, creo que ha llegado el momento de pensar que cada minuto que perdemos en lamentos, nuestros competidores lo utilizan para invertir en procesos de venta.

Visto lo visto, y dando por hecho que existen productos que, hoy por hoy, se distribuyen de manera automática y sin apenas asesoramiento, lo cierto es que hay un campo que, en mi opinión, está siendo ignorado por nuestro gremio y que ofrece grandes posibilidades al asesoramiento de un profesional. Me refiero a los ramos de vida y previsión social.

Alguno ya se estará dando con la palma en la frente pensando que el indocumentado que suscribe ha perdido el juicio, “¿Existe un terreno en el que los bancos tengan más influencia que este?” Pues tengo que decir que dudo mucho que ningún bancario, y menos redes de venta “paralelas”, conozca mejor que nosotros los mediadores, cuáles son las alternativas que ofrece el sector asegurador al complemento de jubilación, o prever cuales pueden ser los acontecimientos que puedan mermar el equilibrio económico de un cliente en un futuro. Ofrecer soluciones serias, apropiadas y personalizadas es patrimonio casi exclusivo de mediadores que, con la suficiente formación, están muy por encima de lo que otros canales puedan alcanzar a ofrecer.

No es este el único campo en el que la profesionalidad nos da un plus de conocimiento y rigor en la contratación, Todo riesgo que precise de un análisis nos ofrece una posición de partida muy ventajosa sobre tan temidos canales, pero me voy a centrar en vida y previsión social, y me explico:

En primer lugar, el momento que atravesamos es especialmente sensible a esta parcela. La misma Administración, en un intento de mentalizarnos, prometió enviar a todos los españoles una carta-estudio de lo que sería su futuro como pensionista, todavía lo estamos esperando, pero cualquier mediador que se moleste, ya puede utilizar herramientas que las aseguradoras han puesto a nuestro alcance para ofrecer a su cliente ese panorama, y con el mismo estudiar fórmulas para compensar las posibles carencias.

Nuestra experiencia nos ha enseñado que muchas son las circunstancias que se pueden dar y poner en peligro nuestro modo de vida. No sólo la hipoteca es susceptible de riesgo objetivo. Prevenir y llegado el caso, evitar que esto se produzca, es algo que nadie debe hacer mejor que nosotros.

Insisto, estamos en momento de nuestra historia en el que la esperanza de vida unida al generalizado descenso de bienestar social, tiene en alerta a gran parte de la población. Dejar que escape esta oportunidad es algo que solo podríamos achacar a nuestra falta de ambición y de competitividad.

Estamos en un sector en el que nuestra actividad no tiene más recompensa que la venta. Nuestro trabajo invertido en cotizaciones, análisis de riesgos, etc., no vale de nada si al final no lo transforma en una póliza. Nadie nos va a enseñar lo que es competir, pero nos falta creer en nosotros. Pensad que todo cliente que no tenga ya, encima de la mesa una oferta nuestra, recibirá más tarde o más temprano la “sugerencia” de cualquier entidad, y será entonces cuando nos daremos cuenta de que mientras nos lamíamos nuestras heridas, otros sectores estudiaban cómo llegar a un territorio que hoy por hoy no debería tener más dueño que el que se decida a abordarlo de manera seria y profesional. El manido dicho de que el que da primero da dos veces, aquí cobra más relevancia que nunca. No pretendo dar lecciones de nada, cualquier mediador puede enseñarme técnicas de venta, pero muchas veces los árboles no nos dejan ver el bosque, y en este caso, las justificadísimas quejas creo que han pasado a ser más un problema que una posible solución, y entre nosotros, por probar no perdemos nada.

Suerte y ventas.