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José Antonio Muñoz, CEO en SOLVENTO CONSULTING, S.L.
¿Cuando dejaremos de pensar en el pasado?

  La intención de este artículo es hacer reflexionar sobre la gestión propia y soluciones que cada corredor debería tener en cuenta en su negocio. ¿Qué puede hacer, qué va hacer y que ha hecho para cambiar? 

Si cogiéramos al azar un número de corredores con más de 20 años de experiencia como mínimo y les preguntásemos cómo era antes la profesión, la gran mayoría estaría de acuerdo en decir que antes era todo más fácil y se ganaban mejor la vida. Este tipo de argumento, soy consciente que ya se ha repetido en numerosas ocasiones, me sirve de prólogo para reflexionar si realmente una gran parte del canal corredor/correduría tiene como objetivo a corto-medio plazo pensar sobre el “corredor que le gustaría ser”. 

Es de agradecer que diferentes iniciativas del sector estén haciéndose eco en promover y profesionalizar aún más esta actividad. Es por este motivo que me gustaría hacer una pequeña aportación como reflexión para este nuevo curso 2015-2016 que empezamos. 

Particularmente me gustaría centrarme en El Cliente. La experiencia del cliente versus diferentes actores, como los comparadores o la publicidad de las aseguradoras, hacen que la percepción de marca y pérdida de valor sobre lo que representa formalizar una póliza sea un trabajo prácticamente irrelevante a los ojos del consumidor, el cual solo ve precio. Dejan al corredor ante el desafío de intentar crecer en un mercado con menos compradores, menos espacio disponible y con una mayor presión competitiva. Sin embargo, se observa una mejora en la economía cosa que los corredores/corredurías deberían ser capaces de aprovechar. Para luchar en este escenario y conseguir ser competitivos, en un contexto de deflación producido por una guerra de precios, se hace necesario desarrollar iniciativas que permitan incrementar la rentabilidad de las corredurías, a través de los ramos, pólizas y clientes y, a su vez, acompañarlas de una gestión eficiente así como de sus respectivas políticas comerciales y de producto. 

Sabemos que algunas corredurías están dando un giro hacia la calidad e innovación en el desarrollo de nuevos productos y servicios. Este giro implica revisar y adaptar la propuesta de valor que se ha desarrollado tradicionalmente en el sector, y adaptarnos a las expectativas del cliente. 

Y como colofón, hacer un apunte sobre el consumidor digital (no confundir con contratación), que es una realidad. Ciertamente el número de contratación online es muy bajo en comparación al coste de inversión que representa, pero es una muestra de lo que representará a medio plazo a medida que se incorporen las nuevas generaciones digitales con capacidad de compra. 

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