Opinión|05/08/2015
Gestión de riesgos, un valor añadido
La gestión de riesgos es una disciplina cada vez más extendida entre las corredurías de seguros ya que supone un valor añadido a sus servicios. Conocer bien al cliente y sus principales debilidades es el primer paso para ofrecer la mejor respuesta aseguradora, un análisis a fondo que ha dejado de ser territorio único del seguro de empresa para abarcar también a los ramos de particulares.
Salvador Tarazona.
Corredor y perito judicial, administrador único de Tarazona correduría de seguros. Valencia
José Antonio Pérez Crujeiras.
Director gerente de Riescontrol Seguros, S.L. Vigo
Formación y experiencia
En estas dos corredurías se trabajan todo tipo de seguros. Salvador Tarazona comenzó en el sector en 1985 y un año más tarde obtuvo el título de corredor tras lo cual comenzó con un negocio que lleva su nombre. Es también perito judicial y Doctor en Seguros y Teoría Aseguradora por la Cosmopolitan University de Jefferson City (Missouri-EEUU), primera titulación de esta categoría que se da a un español. “Tenemos en la actualidad 4 oficinas: la sede en Valencia y sucursales en Sedavi, Massanassa y Silla. Somos una de las primeras corredurías de la comunidad en facturación y resolución de siniestros y nos mantenemos al día en todas las técnicas aseguradores e innovaciones del sector”.José Antonio Pérez es mediador de seguros titulado. Comenzó en el sector a los 18 años como agente libre y posteriormente se sacó el título de corredor. “Estuve trabajando también como inspector de compañía hasta que en 1998 fiché como gerente de Riescontrol. Somos una empresa mediana con sede en Vigo, tenemos 7 personas trabajando en oficina y más de 40 auxiliares externos. Movemos un volumen de primas en torno a los 5 millones y medio de euros y una cartera de 8.000 clientes. Llevamos operando desde 1995 y por el momento nuestra trayectoria es muy estable y ascendente”.
Identificar y transferir riesgos
En ambos negocios la gestión de riesgos se ha convertido en una práctica habitual que llevan a cabo en la mayoría de sus actividades. “Es la manera de podamos analizar a fondo lo que vamos a asegurar y podamos aconsejar correctamente al cliente sobre lo que debe cubrir su póliza para que en caso de un siniestro no tenga ningún problema”, explica Salvador Tarazona. “Nuestra labor es intentar que el cliente tenga sus riesgos perfectamente identificados y que tome las medidas de seguridad necesarias para que su póliza de seguros que sea la adecuada y se le pueda indemnizar correctamente en caso de ser necesario. Es una herramienta que nos permite hacer mucho mejor nuestro trabajo”.
“Una de las partes importantes en nuestra correduría es la gestión de empresa y entendemos que, en este ámbito, debemos acostumbrar al cliente a la gerencia de riesgos”, comenta por su parte José Antonio Pérez. “Lo normal es que sea el mismo empresario quien analice los riesgos que tiene su empresa, debe saber cómo identificarlos, analizarlos, debe tener un plan de respuestas para esos riesgos, intentar eliminarlos o reducirlos y saber qué parte de ellos puede retener. Y luego llegamos nosotros para asesorarle sobre aquellos riesgos que puede transferir porque para esta transferencia lógicamente se necesita un profesional de la mediación que le indique lo que necesita y le busque las mejores condiciones tanto de primas como de coberturas”.
Aplicable a todos los ramos
En la correduría valenciana además de los seguros generales trabajan una serie especialidades muy concretas. “Nosotros hacemos gestión de riesgos especialmente en los clientes industriales, pero también en nuestros nichos de negocio como son el mundo de la pirotecnia, el cine, las fallas, los efectos especiales o empresas de seguridad, entre otros. La especialización es fundamental para nosotros y con una buena estrategia en Internet hemos logrado posicionarnos como expertos en algunos de ellos”.
Riescontrol también tiene sus propios ramos de especialización. “Trabajamos mucho la empresa de automoción, básicamente el sector de los grandes concesionarios, flotas, transportes, campas, etc… porque nacimos ligados a una empresa automovilística. Pero hoy por hoy tocamos todos los ramos, siendo los más habituales el riesgo empresarial -donde nos hemos especializado en renovables, fotovoltaicos, etc- y los riesgos personales. Nuestra metodología se basa en recopilar una serie de datos por los distintos departamentos y con eso elaboramos un mapa de riesgos. Buscamos riesgos financieros, estratégicos, sociales, de responsabilidades, de capital humano, operativos… Los analizamos, vemos qué plan de respuesta podemos darles, valoramos la repercusión y el coste económico en caso de que suceda el siniestro y proponemos soluciones de transferencia al sector asegurador”.
Formación imprescindible
Ambos corredores coinciden en destacar la importancia de una buena formación, aunque, al no existir hoy por hoy una titulación para esta disciplina, la experiencia práctica es también un punto a favor. “Parte de nuestra fortaleza en la gestión de riesgos se basa en el contacto diario con todo tipo de riesgos que hemos tenido durante muchos años”, afirma Salvador Tarazona. “y en los conocimientos adquiridos y la información que se nos ha proporcionado en los distintos cursos que hemos realizado. También hemos asistido a múltiples sesiones a través del Colegio y de la asociación Cojebro, y todo este ‘know how’ lo usamos para proponer pólizas a medida de cada cliente”.
“La gerencia de riesgos como profesión no existe, no hay una titulación, aunque en las asociaciones profesionales estamos luchando por que la especialidad en gerencia de riesgos pueda ser justificada con una graduación”, añade José Antonio Pérez. “Por de pronto, lo que sí podemos hacer es seguir los cursos que hay actualmente en el mercado que llevan a cabo algunos organismos como ICEA, Unespa e incluso AGERS, la propia asociación española de gerentes de riesgos. Todas ellas están ayudando para que se profesionalice este sector”.
Una práctica cada vez más habitual
Precisamente este conocimiento y experiencia es una de las bazas a favor de la mediación frente a otros canales que están invadiendo su mercado como Internet o banca seguros. Para el mediador valenciano “es obvio que esta especialización que hemos ido adquiriendo nos permite asesorar correctamente al cliente y ofrecerle el producto más adecuado a sus necesidades. Pero es importante que los mediadores nos demos a conocer y unamos nuestras fuerzas para hacer frente a estos problemas y empujar todos en la misma dirección, ya sea a través de los colegios o de asociaciones profesionales como Cojebro”.
“Para mí, es fundamental”, coincide el corredor de Vigo. “Desgraciadamente la competencia está como está y el mediador no se puede dedicar a hacer un corta y pega de una póliza anterior y fabricar una nueva reduciendo la prima. Un mediador tiene que ser ante todo un gerente de riesgos y presentarse a la empresa, hablar con todo el staff, identificar los riesgos y ver como se pueden minimizar, cuantos se pueden asumir y cuantos se pueden transferir al mercado asegurador para que, en caso de producirse el siniestro, el impacto económico sea el menor posible. Y una vez identificados y evaluados hacemos lo que llamamos transferencia de riesgos al sector asegurador, y proponemos el abanico de distintas pólizas, precios y coberturas, algo que la Ley de la Mediación ya recoge como el análisis objetivo del cliente. Esa gerencia debe ser el objetivo y la meta de todo mediador, no solo para los grandes riesgos industriales, también para la pyme y para los particulares”.