Enric Vidal, asesor en Marketing y Ventas del Colegio de Mediadores de BCN y Director en Sales in Motion - Liberty

Opinión|05/09/2016

Enric Vidal, asesor en Marketing y Ventas del Colegio de Mediadores de BCN y Director en Sales in Motion

Gestión de Equipos comerciales:
"Remando hacia el mismo objetivo"

Estos últimos años se han caracterizado por el esfuerzo realizado por todo el sector (tanto compañías como corredurías), por arrancar procesos de optimización de sus estructuras comerciales.

Los pilares de este cambio han sido la formación, la revisión de procesos, y la re-organización interna de esta área para adaptarla a las nuevas exigencias del guión, es decir, a sacar el máximo provecho a la cartera, y mantener los ritmos de ventas.

Sin embargo, en muchos casos, se ha obviado un factor determinante para conseguir los objetivos comerciales: la gestión del equipo de ventas.

La labor del jefe de ventas

En todas las empresas en las que hay más de 3 vendedores, de una manera u otra, uno ejerce de jefe del equipo. Su labor consiste principalmente en dos aspectos:

1. Ayudar a su equipo a conseguir los objetivos.

2. Predicar con el ejemplo

Estos dos objetivos, que parecen sencillos, son sustituidos muchas veces por otros dos conceptos, más directos pero de resultados engañoso:

1. Haz lo que te digo y sal a vender

2. Yo tengo mucho trabajo en analizar y controlar los resultados

Los tres ejes principales de acción de un jefe de ventas son la cantidad, la calidad y el direccionamiento. Con los dos primeros definimos qué y cómo queremos que nuestros vendedores actúen. Se controlan a partir de una correcta definición del cuadro de mandos comercial (que dada su relevancia será motivo de un artículo aparte).

Con la tercera, el direccionamiento, debemos asegurarnos que el equipo cumpla con sus objetivos. Y, la clave está en entender el concepto de “Ayudar a vender”.

Un director de ventas que ayuda a su equipo es aquel que, a través de la comunicación adecuada , mantiene motivados a sus vendedores, liderándolos hacia el cumplimiento de sus objetivos.

Por tanto, para ser un buen jefe de ventas no basta con enfocar al equipo diciéndole qué vender, cuanto vender y cómo venderlo, sino que además, debe ser experto en técnicas de comunicación asertiva, dominar la escucha activa y tener ciertas dosis de inteligencia emocional.

Sin estas habilidades, será muy difícil motivar, y mucho más aún, liderar, a un equipo de ventas.

Predicar con el ejemplo

Lamentablemente son muchos los jefes de venta que se alejan del día a día de su equipo, absorbidos por las responsabilidades o las necesidades de cumplir con los procesos de reporting.

El jefe de ventas debe salir a menudo con su equipo, no sólo a visitar clientes VIP o a cerrar negocios relevantes, sino salir a visitar clientes y ayudar a cerrar ventas.

Una buena manera de priorizar estas acciones es centrarse en aquellos vendedores que no están cumpliendo con sus objetivos. Son los que más apoyo y direccionamiento necesitan. Los vendedores que van bien necesitan reconocimiento. Los que van mal, apoyo y formación para superar el bache.

No hay nada más motivador que te acompañe tu jefe a vender, te ayude a cerrar una venta, y te dé feedback de cómo puedes mejorar.

Hay quien hace un símil continuo entre los negocios y la guerra… pues para que todos tengamos una idea clara y un manual a mano, os recomiendo revisar la película Gladiator. Máximo Décimo Meridio es un gran jefe de ventas, capaz de motivar, escuchar y liderar con el ejemplo a su equipo, superando las distintas crisis y trampas que el mercado y el entorno les deparan.