Opinión|09/11/2015
Encar Ferreiro. Especialista en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Mediadora de seguros
Mediadores: Estrategia digital para el negocio
de Vida y Salud
de Vida y Salud
www.encarferreiro.com
Vida y Salud son dos mercados con un gran potencial dentro del negocio asegurador. Diversas situaciones socioeconómicas juegan a favor del crecimiento de estos dos ramos del seguro, desde el cuestionado sistema de salud y pensiones público, pasando por los bajos índices de natalidad o las listas de espera, acompasado todo ello por una mejora paulatina en la economía que invita a la inversión para una mejor calidad de vida actual y futura.
A la luz de estos datos, el Plan Estratégico de la Mediación e iniciativas más recientes como “+Salud +Vida” del Centro de Negocios del Seguro han entendido que Vida y Salud son una auténtica oportunidad para el crecimiento del seguro y, en concreto, para el crecimiento del negocio en las empresas de mediación. De esta forma, compañías y mediadores se están enfocando en la formación, en la especialización, y en explorar los mejores caminos, incluido el medio digital, para llegar al cliente de seguros de Vida y Salud.
Internet con estrategia
Algunas aseguradoras han pensado que Internet es un medio ideal para vender seguros de Vida y Salud, y han hecho el esfuerzo de simplificar este tipo de productos para comercializarlos de forma directa vía online. Sin embargo, teniendo en cuenta que las pólizas de Vida y Salud tienen una mayor complejidad de producto que otros seguros, parece más lógico que su venta vaya acompañada de un asesoramiento especializado y profesional que permita, además, no restringir las bondades del seguro, sino todo lo contrario, exponer todas sus variantes para adaptarse mejor a las necesidades del cliente. Entonces, ¿cómo se puede usar Internet para el negocio de Vida y Salud?, ¿es viable una estrategia digital de la mediación en estos ramos?
El cliente de seguros actual es exigente, se informa y consulta en Internet antes de comprar y, a la vez, está saturado de información, en muchos casos superflua. Es evidente que no tener presencia online sería desaprovechar un recurso, perder oportunidades, pero también lo sería estar en Internet sin ninguna estrategia que permita, en el caso de los mediadores, construir un canal propio de clientes potenciales para Vida y Salud. ¿Cómo se haría?
Existen varios elementos y técnicas de marketing digital que pueden ayudar a los mediadores a llegar a un cliente potencial, aunque lo más práctico y eficaz sería no centrarse en una o u otra, sino elegir un conjunto de ellas y combinarlas de forma efectiva. Cualquier estrategia digital que no sea de pago será a largo plazo, tendrá un planteamiento minucioso y flexible y, si se hace bien, será efectiva y no generará ventas, sino clientes.
Veamos los pasos a seguir.
1- Definición del cliente. Hay que tener claro quién contrata, o podría contratar los seguros de Vida y Salud, cómo es, por qué contrata estos productos, cómo los busca, qué uso hace de Internet, qué sitos web visita, qué redes sociales frecuenta, con qué tipo de dispositivos accede, qué contenidos le gusta leer, cómo quiere conectar con las empresas, etc. Cuanto más sepamos del perfil de cliente que buscamos, mejor podremos llegar a él.
2- Site estructurado y optimizado. Es muy importante que nuestro sitio web tenga un diseño actual, adaptado a dispositivos móviles, y con una estructura que facilite la experiencia del cliente. Para ello, además de que los elementos visuales transmitan nuestra marca y filosofía, es importantísimo que el contenido sea práctico y relevante para el usuario, y esté organizado de forma lógica y atractiva en todos sus elementos: home, menús, formularios, imágenes, descripciones de productos, contacto, etc. El site en conjunto debe generar interés, interacción y, si es posible, recurrencia.
3- Atracción de tráfico. Para hacer que nuestros potenciales clientes de Vida y Salud lleguen a nuestro site hay varios métodos efectivos y que se pueden complementar. Este punto daría para escribir un libro, así que simplemente citaré los principales recursos que se pueden utilizar para atraer tráfico: SEO, redes sociales, e-mail marketing, newsletter, contenidos exclusivos, marketing de afiliación, SEM, retargeting,..
4- Contenido interesante y fiable. La web dirá mucho sobre la empresa, pero es una estructura estática y es necesario aportar información fresca más allá de la descripción de las ventajas de los seguros que se ofrecen. Para ello el Blog corporativo es fundamental para la creación del contenido y el posicionamiento online, y será, además, el vehículo que permita demostrar el valor como expertos en los productos de Vida y Salud. Para ello el contenido, además de calidad y creado desde el punto de vista del cliente, debería ser variado en cuanto al formato: artículos, gráficos, videos, infografías, guías, whitepapers, newsletter, etc.
5- Captación de datos. Un vez que los usuarios visitan la web de la empresa, debemos incitarles a abrir vías de comunicación. Para ello se necesitan elementos y técnicas que permitan convertir el tráfico web en una base de datos, recursos que les animen a facilitar más información sobre ellos como por ejemplo formularios, botones “call to action”, landing pages o acceso a contenidos/servicios exclusivos.
6- Optimización de datos. Los datos son valiosos en función de la gestión que se haga de los mismos, por lo que hay que clasificarlos y sincronizar esa nueva base de datos con el CRM de la empresa. El objetivo es ver cuáles de los visitantes están preparados para una interacción mayor e incluso para una oferta comercial. En este punto el mediador ya sabe que estas personas están interesadas en sus productos, en su empresa, que confían en él,.. Es el momento de “estrechar lazos” con ellos mediante acciones de venta y fidelización que le permitan ampliar el negocio de Vida y Salud.
El proceso descrito es perfectamente viable para cualquier tipo de empresa de mediación que quiera ampliar su negocio asegurador, siempre que se tengan los perfiles profesionales adecuados. Internet es una herramienta que está al alcance de todos, grandes, pequeños, con presupuesto y sin él, sólo hay que saber usarlo en favor propio, conjugando sus ventajas con los puntos fuertes de la empresa. En el caso de la mediación y la venta de Vida y Salud, creando un modelo de negocio basado en el posicionamiento y generación de valor por medio de la calidad y la confianza, atrayendo clientes potenciales y generando así la fidelidad del cliente de Vida y Salud.