Opinión|14/04/2014
El mercado extranjero de los seguros, de Marbella a Palma de Mallorca
Arraigada cultura aseguradora, mayor diversidad de productos contratados, más inversión, menos siniestros y, en definitiva, mayor beneficio. Los extranjeros en España son un nicho para el mercado asegurador que puede ser muy rentable en localidades con una importante comunidad de foráneos procedentes de los países del norte de Europa. Daniel Worth y Antonio Casado, dos corredores de Marbella y Palma de Mallorca respectivamente, coinciden en esta valoración, así como en la importancia de proporcionarles un servicio profesional, eficaz, rápido, ágil y en su propia lengua, por corredores que entiendan su idiosincrasia y les inspiren confianza.
Daniel Worth
Director técnico y socio fundador de la correduría Op de Beeck & Worth de MarbellaAntonio Casado
Director gerente de Grup BsB, una correduría de Palma de Mallorca.
CÓMO LLEGASTE AL MERCADO EXTRANJERO DE SEGUROS “Soy medio inglés y medio español, con lo cual ya estaba muy familiarizado con este colectivo, mi socio es belga y lleva aquí 40 años. Siempre tuvimos claro que ese era el perfil de nuestro cliente y de nuestro negocio y nos hemos centrado plenamente en este segmento, donde nuestra especialidad son los grandes patrimonios: clientes con viviendas y activos elevados.” Lleva más de 25 años en este negocio en el que aterrizó procedente de Londres donde había trabajado en Lloyd. Desde su fundación, la correduría se centró en el mercado extranjero. “En estos momentos nos estamos adaptando, ya que cada vez hay más extranjeros en la comunidad. En nuestro caso concreto, hemos contratado expertos en la cultura aseguradora de sus países de procedencia y con idiomas, ya que no podemos quedarnos atrás”. Gran conocedor del mercado balear en el que lleva trabajando desde el año 88, afirma que el crecimiento exponencial del negocio entre los extranjeros de esta comunidad es mucho más reciente.
qUÉ COMPETENCIAS TIENEN LAS ASEGURADORAS
En Marbella, donde el núcleo de residentes extranjeros está mucho más arraigado, también se percibe un notable incremento de la actividad en los últimos meses. “Estamos notando una mejoría considerable en comparación con los últimos años”, asegura Daniel, “aunque cada día es más complicado todo. Hay una competencia feroz y, en concreto en el mercado de los extranjeros, por parte de proveedores que llegan de fuera de nuestras fronteras con ofertas competitivas para un colectivo que es suculento ya que suele dar muy buen resultado a las aseguradoras”.
Antonio Casado coincide con esta valoración: “ Las corredurías de fuera se están quedando con la mayor parte del mercado. Los extranjeros les tienen más confianza porque les proporcionan el servicio en su lengua y entienden mejor la propia idiosincrasia de las personas”.
QUÉ BUSCAN LOS EXTRANJEROS A LA HORA DE CONTRATAR UN SEGURO
“Cuando llegan a España se encuentran un país foráneo e intentan buscar a alguien en quien confiar y que les pueda asesorar sobre cómo organizar sus seguros, dónde están los riesgos y cómo protegerlos mejor”, “buscan un servicio profesional, eficaz, rápido, ágil, y estar bien asesorados. En definitiva buscan a alguien en quien confiar”.
“Esto es fundamental para que el cliente pueda depositar en nosotros la confianza y no sentirse embaucado, ya que a veces los productos franceses, ingleses, alemanes o italianos no son los mismos que los españoles. Tenemos que hacerles comprender que están firmando algo que les interesa y que es lo que ellos quieren”.
DIFERENCIAS ENTRE EXTRANJEROS Y LUGAREÑOS
“El extranjero está más acostumbrado a comprar seguros”, afirma Daniel. “A diferencia del lugareño, al cual debes convencer de de que contrate la póliza y luego de que la tuya es la apropiada, él ya tiene asumido que la cobertura es necesaria y solamente tienes que venderle que tu póliza y tu asesoramiento son los más adecuados a sus necesidades, con lo cual todo es más sencillo”.
Lo mismo opina Antonio, para quien “los ciudadanos de países como Suiza, Alemania, Gran Bretaña, Francia, Holanda o Dinamarca, son más conscientes de la necesidad de la prevención a través del seguro”. Además, están más informados sobre los productos. En este sentido, “todo lo que sea vida, inversión o ahorro a largo plazo, es mucho más factible plantearlo a clientes procedentes de países del área más occidentalizada con mayor desarrollo económico”, asegura Antonio.
Respecto al tipo de producto, Daniel comenta por su parte que “los residentes, entre los cuales una gran mayoría son jubilados, demandan especialmente Hogar, Auto, Salud y Embarcaciones. Luego están los que han llegado a España para hacer su vida profesional y estos también requieren una serie de seguros relacionados con su actividad: arquitectos, constructores, promotores, etc.”
En definitiva, ambos corredores convienen en que el colectivo extranjero supone un mercado rentable, de trato más fácil que nacional por su mayor cultura aseguradora y una mayor comprensión de las pólizas, y más rentable. “En general suelen dar menos siniestros que los clientes nacionales y, por tanto, un mayor beneficio”, concluye Daniel.