Opinión|21/04/2015
Corredores en la red, las ventajas del comparador
Dos modelos de corredurías que han apostado por la rapidez, eficacia y facilidades del servicio online. Ambos negocios demostraron una visión de futuro en un momento, a principios de los 2000, en que los niveles de confianza del cliente en la contratación a través de la red eran prácticamente nulos. Hoy sus negocios están totalmente consolidados y miran hacían el futuro con optimismo.
Ángel Viñas
Director Comercial B2C Segurosbroker.com
Fernando Trevijano
Consejero Delegado de Lapoliza.com y Director General de Cibermultimotor
100 % online o modelo mixto
Ingeniero industrial de formación, Ángel Viñas comenzó a trabajar en Segurosbroker.com en el año 2007, cuando todavía estudiaba, y al acabar la carrera se incorporó al departamento comercial, donde más adelante asumió la dirección comercial de B to C. “Segurosbrocker.com es una correduría 100% online. Nacimos en el año 2000 – 2001 en un proyecto cofinanciado por BBVA, Iberdrola y FCC y fuimos de las primeras compañías online de España. Los comienzos fueron difíciles porque entonces había poca confianza del cliente en este medio pero en 2004 empezamos a despegar y desde entonces hemos ido creciendo”.Fernando Trevijano inició su trayectoria en el sector en el año 90 en Willis, donde ocupó la dirección financiera, la dirección de organización y por último el cargo de adjunto a consejero delegado. Tras pasar unos años desligado del sector, en marzo de 2000 fundó la Póliza.com y en 2003 su filial, Cibermultimotor con dos portales: coches y motos. “Somos una correduría de seguros multicanal con tres vías de negocio: industrial de mercado medio y seguros personales. Los dos primeros se gestionan de forma tradicional, mientras que para los seguros personales hemos desarrollado una plataforma tanto online como telefónica que trabaja sobre sistemas de multitarificación y donde tenemos un comparador Lapoliza.com. También trabajamos para otros comparadores y desarrollamos redes físicas en lo que es el B to BC de colaboradores y auxiliares físicos”.
Plataforma
La correduría de Ángel Viñas pertenece al holding Segurosbroker. “Dentro de esta matriz hay otra empresa de tecnología que es E-correduría. Desarrolla software tanto de gestión de corredurías como de multitarificación y nosotros somos uno de sus clientes. Se trata de un software estándar que también utilizan otros e incluso operadores de banca seguros o grandes superficies comerciales. Como complemento, nosotros hemos ido desarrollando servicios web para nuestros clientes”.
En el caso de Lapoliza.com, “hay una base que es un programa de gestión estándar sobre la cual hemos desarrollado una plataforma tecnológica online donde hemos invertido más de 4 millones de euros y anualmente seguimos haciendo una inversión en torno a los 350.000 euros para su mantenimiento correctivo y evolutivo”.
Apuesta por el futuro
Ambas corredurías apostaron por este modelo a principios de los 2000. “Cuando se creó la empresa ya preveíamos que el presente pasaba por un entorno digital y seguimos creyendo en ello. Pensamos que incluso los riesgos industriales acabarán cotizándose de forma online. Lo que hemos hecho es trabajar en esa idea e irnos adaptando a lo que vaya surgiendo: redes sociales, seguros multidispositivo, etc.”. Para Ángel Viñas el factor diferencial que aporta esta tecnología “es que un cliente puede ser 100% autónomo y hay un público que quiere ser así, que nadie le moleste. Y nosotros se lo permitimos: puede acceder a todos los servicios de sus seguros 24 horas 365 días al año desde cualquier lugar y desde cualquier dispositivo”. Por otro lado, en todo momento se puede obtener soporte offline. “Todas las páginas de la web tienen un ‘Call me back’ en el que el cliente deja su número y le llamamos, o puede llamarnos él. También tiene comunicación vía e-mail o a través de las redes sociales. Y por supuesto hay un equipo de contact center detrás”.
“Lapoliza.com arranca en un momento en que había un boom importante en los desarrollos de Internet“, cuenta Fernando Trevijano. “Vimos una oportunidad para iniciarnos en la distribución de seguros a través de este canal y por eso apostamos por él, aunque también nos dedicamos al desarrollo de la mediación tradicional. Anteriormente a nuestro negocio ya existían plataformas de seguros de venta directa por teléfono. Nosotros añadimos a ese sistema el desarrollo de una plataforma tecnológica que permitiera a través de los sistemas de multitarificación poder vender de una manera mucho más eficiente comparando productos y precios y haciendo contratación online o telefónica. El beneficio que esto supone para el cliente es un ahorro de tiempo y, sobre todo, encontrar el mejor seguro al precio más conveniente gracias a la comparación inmediata”.
Funcionamiento intuitivo
Ambas plataformas se caracterizan por un uso fácil y intuitivo. “Solo hay que entrar en nuestra web elegir el ramo y rellenar el cuestionario, le das a calcular y en unos segundos te muestra el precio con varias compañías”, explica Ángel Viñas. “La ventaja de nuestra parrilla de precios es que en una sola pantalla se ven todas las modalidades. Además, el cliente puede jugar también con las formas de pago y comparar entre compañías incluyendo distintas modalidades. Se puede consultar en todo momento la información de cada producto y una vez decidido, se escoge la opción de contratar donde se ofrecen distintas opciones, pero siempre a través nuestro. Una vez hecho el pago, la póliza queda formalizada y en ese mismo momento el cliente ya está asegurado. Somos los únicos que tenemos desarrollado un sistema que con la Fábrica de moneda y timbre que certifica que esa póliza se ha emitido en ese momento para evitar fraudes o falsificaciones. Es un sistema muy fácil, aunque el cliente puede pasarse en cualquier momento a la mediación tradicional”.
El funcionamiento es similar en Lapoliza.com. “Comparas y puedes contratar por Internet o a través de cualquiera de nuestros ejecutivos de cuentas que te atienden por teléfono”, comenta Fernado Trevijano. “En algunos casos ellos mismos hacen el proceso de comparación y luego te asesoran sobre cuál es el mejor producto que se adecua a tus necesidades. Esto es lo habitual en los casos en que el cliente necesita unas características especiales, por ejemplo hogares que no son estándar, con muchos objetos de valor o construcciones peculiares. En estos casos nosotros hacemos el análisis del riesgo y buscamos a través de los mecanismos tradicionales la mejor póliza para el cliente. A lo mejor tu captas el cliente a través de Internet pero por sus especiales características no queda más remedio que hacer un tratamiento tradicional”.
Compañías, precios y productos
Respecto a la oferta de productos, ambas corredurías están sujetas a lo que ofrecen las compañías. Según el directivo de Segurosbrocker.com, “hay compañías que apuestan por el canal y ofrecen unos precios más competitivos, pero no suele ser una norma habitual porque no se pueden permitir ofrecer a través de la web un precio distinto al que le ofrecen a su gente. En el caso que se nos pida un producto que no tenemos desarrollado ofrecemos el servicio como mediadores tradicionales. Por otro lado, hemos desarrollado dos productos propios exclusivos: el CAP (Conductor Altamente Protegido), un seguro que cubre también al conductor responsable del siniestro; y el Seguro de Protección de estudios, que hemos lanzado con el portal Universia dirigido a universitarios y que cubre en caso de fallecimiento de la persona que sustenta la economía familiar. Los dos los comercializamos 100% online”.
“En Lapoliza.com estamos trabajando con unas 40 compañías y a fecha de hoy contamos con 163 productos”, señala Fernando Trevijano. “En función del canal al que nos dirigimos aparecerán unos productos u otros porque unos están más orientados al cliente directo y otros más a los auxiliares o concesionarios. Además, los precios los marca la compañía, y siempre están actualizados ya que al existir una conectividad con ellas automáticamente los cambios de tarifa aparecen reflejados en el comparador. Cada compañía tiene su política de precios pero suelen sacar productos específicos para Internet porque en general el público de este canal va buscando el precio”.
La multitarificación es el futuro
Lo que parece claro es que, sea con o sin ayuda del mediador tradicional, las herramientas de multitarificación se han hecho imprescindibles para el sector. “El futuro va por este camino”, asegura Ángel Viñas. “Desde un punto de vista operativo para el corredor me parece imprescindible tener una herramienta de multitarificación, se gana muchísimo y de cara al cliente eres muy transparente y le das la libertad de escoger. En estos momentos estamos montando un sistema de valoración por parte de nuestros usuarios, pero sin datos en la mano todavía, el nivel de satisfacción es claro: nosotros tenemos clientes, no somos un comparador simplemente y los clientes se quedan con nosotros. De hecho tenemos clientes desde el año 2001, cuando empezamos, así que en general la aceptación es muy buena”.
Fernando Trevijano es de la misma opinión aunque considera que “en España todavía nos queda un desarrollo de mercado muy fuerte. En este momento la venta directa de seguros, ya sea a través de compañías o a través de comparadores alcanza un 30 % del mercado y las previsiones nos dicen que a lo largo de los próximos 8 o 10 años alcanzaremos una penetración cercana al 70 % en algunos ramos, como el Automóvil. Desde que arrancamos hemos contratado más de 10.000 pólizas a través de nuestras plataformas y cada día el cliente accede más a los comparadores, no sólo a través del ordenador sino también a través de las tablets y del teléfono y cada vez hay mayor volumen de usuarios que utiliza este tipo de servicios”.