Opinión|08/04/2015
Carlos Trevijano, socio responsable de Estrategia y Operaciones del sector financiero de KPMG en España
El futuro de la mediación aseguradora
Los corredores de seguros, a pesar de la relevancia que tienen en la distribución de un sector tan importante en el conjunto de la economía española como el asegurador, sufren una problemática que pasa desapercibida para la mayoría de los ciudadanos y que no tiene el eco que probablemente merece por parte de los medios de comunicación.
Los corredores de seguros en España llevan años sufriendo una caída de las primas paulatina pero constante. En las grandes operaciones sufren la competencia de los grandes brokers a menudo internacionales y en el negocio minorista el corredor tiene dificultades para ofrecer un producto competitivo frente a los nuevos comparadores y el negocio directo de las propias compañías de seguros.
En este contexto de extrema competitividad en un sector tan fragmentado, con miles de corredores operando en el mercado, parece que la tendencia a la concentración es inevitable. Los mercados más desarrollados han pasado por este proceso y actualmente ya cuentan con muchos menos brokers pero de un tamaño más elevado.
Para hacer frente a este reto de forma menos rupturista en España estamos asistiendo a un incremento del asociacionismo entre los mediadores. Si bien a priori parece una alternativa en la dirección adecuada, es preciso enfatizar la necesidad de dotar a los movimientos colaborativos de procesos de gobierno enfocados a la obtención de resultados concretos y cuantificables lo que no resulta una tarea sencilla.
Los mediadores españoles deben resolver dos cuestiones que ya son claves en el momento actual pero serán imprescindibles en el futuro; la aplicación de las nuevas tecnologías y el garantizar valor añadido al cliente.
En primer lugar, la inversión tecnológica por parte de los mediadores ha sido durante la crisis económica probablemente inferior a la que hubiera sido óptima y deseable. El reducido tamaño y nivel de facturación de la mayoría de los intervinientes en el mercado ha hecho inviable que se produjeran grandes inversiones en esta área. Sin embargo, no solo el sector asegurador sino el mundo en general está cambiando y la digitalización es una realidad incontestable. La forma de operar en el futuro va a exigir disponer de los procesos y tecnologías a los que el cliente comienza a estar acostumbrado en todos los órdenes de la vida.
Por otro lado, el corredor debe ser el apoyo indispensable del cliente final para optimizar la gestión de sus riesgos. Para ello el mediador debe ser capaz de disponer del conocimiento especializado necesario para poder asesorar al cliente en función de sus necesidades concretas. El corredor para fidelizar al cliente final debe evitar las soluciones estandarizadas que no aporten valor añadido aunque no esté exigiendo a su cliente una contraprestación económica directa.
El futuro de la mediación en España pasará por corredores que dispongan o bien del tamaño necesario para ser competitivos o de una especialización que maximice el valor añadido al cliente o ambas. Los corredores actuales deberían realizar una evaluación sincera de su posicionamiento actual en ambas dimensiones y poner en marcha inmediatamente las acciones que les permitan asegurar su competitividad en el futuro.
Los corredores de seguros, a pesar de la relevancia que tienen en la distribución de un sector tan importante en el conjunto de la economía española como el asegurador, sufren una problemática que pasa desapercibida para la mayoría de los ciudadanos y que no tiene el eco que probablemente merece por parte de los medios de comunicación.
Los corredores de seguros en España llevan años sufriendo una caída de las primas paulatina pero constante. En las grandes operaciones sufren la competencia de los grandes brokers a menudo internacionales y en el negocio minorista el corredor tiene dificultades para ofrecer un producto competitivo frente a los nuevos comparadores y el negocio directo de las propias compañías de seguros.
En este contexto de extrema competitividad en un sector tan fragmentado, con miles de corredores operando en el mercado, parece que la tendencia a la concentración es inevitable. Los mercados más desarrollados han pasado por este proceso y actualmente ya cuentan con muchos menos brokers pero de un tamaño más elevado.
Para hacer frente a este reto de forma menos rupturista en España estamos asistiendo a un incremento del asociacionismo entre los mediadores. Si bien a priori parece una alternativa en la dirección adecuada, es preciso enfatizar la necesidad de dotar a los movimientos colaborativos de procesos de gobierno enfocados a la obtención de resultados concretos y cuantificables lo que no resulta una tarea sencilla.
Los mediadores españoles deben resolver dos cuestiones que ya son claves en el momento actual pero serán imprescindibles en el futuro; la aplicación de las nuevas tecnologías y el garantizar valor añadido al cliente.
En primer lugar, la inversión tecnológica por parte de los mediadores ha sido durante la crisis económica probablemente inferior a la que hubiera sido óptima y deseable. El reducido tamaño y nivel de facturación de la mayoría de los intervinientes en el mercado ha hecho inviable que se produjeran grandes inversiones en esta área. Sin embargo, no solo el sector asegurador sino el mundo en general está cambiando y la digitalización es una realidad incontestable. La forma de operar en el futuro va a exigir disponer de los procesos y tecnologías a los que el cliente comienza a estar acostumbrado en todos los órdenes de la vida.
Por otro lado, el corredor debe ser el apoyo indispensable del cliente final para optimizar la gestión de sus riesgos. Para ello el mediador debe ser capaz de disponer del conocimiento especializado necesario para poder asesorar al cliente en función de sus necesidades concretas. El corredor para fidelizar al cliente final debe evitar las soluciones estandarizadas que no aporten valor añadido aunque no esté exigiendo a su cliente una contraprestación económica directa.
El futuro de la mediación en España pasará por corredores que dispongan o bien del tamaño necesario para ser competitivos o de una especialización que maximice el valor añadido al cliente o ambas. Los corredores actuales deberían realizar una evaluación sincera de su posicionamiento actual en ambas dimensiones y poner en marcha inmediatamente las acciones que les permitan asegurar su competitividad en el futuro.