Opinión|29/12/2014
Carlos Herrera, Socio fundador de EFPA
Los mediadores de seguros como asesores financieros
Antes de la aparición de la Ley de Planes y Fondos en el año 1988, las entidades aseguradoras ya apostaron para que sus mediadores de seguros tuvieran protagonismo en la distribución de productos financieros que, si bien al principio tenían un componente importante de tipo de interés asegurado, luego también entraron con los unit linked y hasta con los productos estructurados de la actualidad.
Por lo tanto, los mediadores de seguros somos los profesionales que podemos asesorar a nuestros clientes, no sólo en la protección de su patrimonio particular y de empresa de los riesgos que puedan producir daños materiales, sino también en la planificación eficiente del ahorro para la jubilación con los planes de pensiones, los planes de previsión asegurados (PPA), los planes de ahorro individual sistemáticos (PIAS) y los seguros de ahorro, así como en el ahorro no finalista que busque obtener la máxima rentabilidad de una inversión con los fondos de inversión, las cestas de fondos y productos de corte financiero que las aseguradoras ponen a disposición de sus mediadores.
Ahora sí, para poder asesorar a los clientes sobre cuál es el producto o combinación de productos financieros que más se adecua a sus necesidades, es importante que el mediador tenga una formación, no sólo de las características del producto sino también de áreas muy vinculadas con la fiscalidad y el cálculo financiero.
Siempre aconsejo a mis colegas mediadores que se preocupen por la formación, tanto propia como de sus colaboradores, porque es la garantía de ofrecer un buen servicio al cliente y de ganarse, sobre todo, su confianza, básica en el negocio financiero y asegurador.
La formación no debe ser puntual sino permanente. Se puede tener una formación universitaria, pero no es suficiente. Siempre hay que reciclarse y estar al día. En este punto, tendríamos que distinguir a los mediadores agentes exclusivos o vinculados, cuya formación la proporcionan las aseguradoras a las que están vinculados, y los mediadores corredores de seguros que han tenido que obtener un determinado nivel de formación para poder ejercer como corredores.
Los mediadores de seguros debemos coger cada día más protagonismo en el asesoramiento financiero para que nuestros clientes sean más integrales, evitando además que la banca los capte ‘colocando’ productos aseguradores aprovechando que el cliente necesitaba asesoramiento financiero, por ejemplo, para la planificación de su jubilación.
Estamos en un entorno muy competitivo (bancaseguros, internet, etc..) que precisa que los mediadores de seguros hagamos muy bien nuestro trabajo y seamos buenos profesionales del segmento asegurador y financiero, Los clientes que, cada vez son más exigentes, quieren obtener un asesoramiento dinámico a medida que sus necesidades van cambiando.
Si aconsejamos a un cliente de seguro de Vida que, a medida que sus deudas generales van disminuyendo también disminuya su capital de seguro de Vida, si aconsejamos a un cliente joven que suscriba un seguro de Salud con copago para que la prima sea más baja que, cuando tenga familia, deberá suscribir un seguro de Salud con cuadro médico o de reembolso, o si ajustamos a la perfección el capital de continente de un seguro de Hogar con su cuota parte del capital del seguro Multirriesgo de la comunidad, ¿por qué no podemos asesorar en la elección de un plan de pensiones, de un seguro de ahorro, de un unit linket…en definitiva de productos financieros?
Por lo tanto, los mediadores de seguros somos los profesionales que podemos asesorar a nuestros clientes, no sólo en la protección de su patrimonio particular y de empresa de los riesgos que puedan producir daños materiales, sino también en la planificación eficiente del ahorro para la jubilación con los planes de pensiones, los planes de previsión asegurados (PPA), los planes de ahorro individual sistemáticos (PIAS) y los seguros de ahorro, así como en el ahorro no finalista que busque obtener la máxima rentabilidad de una inversión con los fondos de inversión, las cestas de fondos y productos de corte financiero que las aseguradoras ponen a disposición de sus mediadores.
Ahora sí, para poder asesorar a los clientes sobre cuál es el producto o combinación de productos financieros que más se adecua a sus necesidades, es importante que el mediador tenga una formación, no sólo de las características del producto sino también de áreas muy vinculadas con la fiscalidad y el cálculo financiero.
Siempre aconsejo a mis colegas mediadores que se preocupen por la formación, tanto propia como de sus colaboradores, porque es la garantía de ofrecer un buen servicio al cliente y de ganarse, sobre todo, su confianza, básica en el negocio financiero y asegurador.
La formación no debe ser puntual sino permanente. Se puede tener una formación universitaria, pero no es suficiente. Siempre hay que reciclarse y estar al día. En este punto, tendríamos que distinguir a los mediadores agentes exclusivos o vinculados, cuya formación la proporcionan las aseguradoras a las que están vinculados, y los mediadores corredores de seguros que han tenido que obtener un determinado nivel de formación para poder ejercer como corredores.
Los mediadores de seguros debemos coger cada día más protagonismo en el asesoramiento financiero para que nuestros clientes sean más integrales, evitando además que la banca los capte ‘colocando’ productos aseguradores aprovechando que el cliente necesitaba asesoramiento financiero, por ejemplo, para la planificación de su jubilación.
Estamos en un entorno muy competitivo (bancaseguros, internet, etc..) que precisa que los mediadores de seguros hagamos muy bien nuestro trabajo y seamos buenos profesionales del segmento asegurador y financiero, Los clientes que, cada vez son más exigentes, quieren obtener un asesoramiento dinámico a medida que sus necesidades van cambiando.
Si aconsejamos a un cliente de seguro de Vida que, a medida que sus deudas generales van disminuyendo también disminuya su capital de seguro de Vida, si aconsejamos a un cliente joven que suscriba un seguro de Salud con copago para que la prima sea más baja que, cuando tenga familia, deberá suscribir un seguro de Salud con cuadro médico o de reembolso, o si ajustamos a la perfección el capital de continente de un seguro de Hogar con su cuota parte del capital del seguro Multirriesgo de la comunidad, ¿por qué no podemos asesorar en la elección de un plan de pensiones, de un seguro de ahorro, de un unit linket…en definitiva de productos financieros?