Opinión|04/05/2014
Ángel del Amo, Vocal de Comunicación y tecnología del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, Blogger y Agente Exclusivo
Jóvenes enREDados
Hace poco, a punto de terminar un concierto de una de las figuras pop del momento, se dirigió al reducido público y dijo, con gran misterio, que iba a intentar vivir una vuelta al pasado, una experiencia única y que, probablemente, incluso batiría algún récord... Si conseguía cantar la siguiente canción completa con los 2.500 asistentes con sus 2.500 teléfonos en los bolsillos. Intento fallido. Un pequeño porcentaje no aguantó sin sacar el móvil ni esos tres minutos, ¡¡Cómo no sacar una foto única sin otros móviles por delante, y compartirla en la red social preferida!!
Los asistentes a ese concierto, en su mayoría jóvenes entre 20 y 35 años, están entrando en el mercado. Empiezan a comprar. ¿Quién estará cerca de ellos en el momento en que decidan comprar un seguro? ¿Quién les influirá? Yo no me atreveré a despejar semejantes dudas pero si apostaré a qué herramienta tendrán en la mano en ese momento: su móvil. Su ‘smartphone’ con decenas de avisos de sus redes sociales, que les enredan con avisos que son llamadas de atención de plataformas en las que comparten, se entretienen y divierten.
Hace 25 años, cuando un mediador de seguros se planteaba una campaña de marketing era poner octavillas en los limpiaparabrisas de los coches de su ciudad, porque sabíamos que el cliente potencial estaría ahí, en su coche, cada día, y acabaría por ver nuestra oferta. Hoy, el cliente potencial no mira los papeles de publicidad, el nuevo cliente decide cuándo y dónde compra, y si intentas venderle con la manida técnica de crear la necesidad, el nuevo cliente sale repelido como cuando juntas dos imanes negativos. Al joven le gusta confirmar la información. Al nuevo cliente tú no le enredas.
El joven de hoy es descreído por herencia, probablemente porque ha visto como su padre confiaba plenamente en el cura y el director de su banco, y esos referentes se caen: la fe está de capa caída y el banco le estafó con las preferentes. No queda nada en qué creer. No le gusta que le impongan ideas. Solo confía en sus amigos. Eso sí, los amigos de hoy son como los entiende Facebook: ese tipo que me agregó hace tiempo no recuerdo por qué, y veo sus fotos de vacaciones, leo sus chistes y sus cabreos con la compañía de la electricidad de turno. Y este “amigo” es quien influencia a nuestro posible cliente...
Parece obvio que si queremos convencer a los nuevos clientes de que nuestro producto es adecuado debe ser desde los nuevos entornos sociales, tratando de acompañar en el momento en que decida la compra. Pero esto no es tan fácil como suena. Las aseguradoras ya saben que el futuro pasa por las redes sociales, pero aún no se han dado cuenta de que necesitan otra vez de la Mediación. Más que nunca quizá.
Poniendo como ejemplo la red social Twitter, donde las aseguradoras han desembarcado con más presencia, porque conocen del peligro de no estar, podremos ver cómo las cuentas de las principales aseguradoras tienen unos pocos miles de seguidores. Cualquier cantante de tres al cuarto tiene muchos más. Pero, ¿y los agentes de esas compañías? ¿Cuántos tienen cuenta en Twitter? ¿Cuántos podrían tenerla? Las compañías desconocen este dato.
Si las aseguradoras formaran a sus agentes en el uso de la nueva forma de comunicación que son las redes sociales, y les dieran recursos y contenidos, la suma de seguidores que podrían conseguir las cuentas de los agentes, por cercanía y simpatía, superarían decenas de veces las que pueden reunir las aseguradoras. Las compañías siguen generando contenido para la prensa, algunas, las más hábiles, cuentan con los bloggers para repartir esa información, pero sigue sin ser información preparada para compartir en la redes sociales, probablemente porque saben que tienen pocos seguidores. Algunos agentes (y corredores) repiten esas notas de prensa en sus perfiles de redes sociales, pero ese estilo no es el que le interesa al joven que asiste al concierto con el móvil en la mano.
El futuro de los agentes pasa por aprender a dar a entender a sus seguidores más cercanos de su utilidad, y no pueden hacerlo solos. Las aseguradoras adelantarían años en sus proyectos de social media contando con su mejor socio, la Mediación de confianza. ¿A qué esperarán?
Hace 25 años, cuando un mediador de seguros se planteaba una campaña de marketing era poner octavillas en los limpiaparabrisas de los coches de su ciudad, porque sabíamos que el cliente potencial estaría ahí, en su coche, cada día, y acabaría por ver nuestra oferta. Hoy, el cliente potencial no mira los papeles de publicidad, el nuevo cliente decide cuándo y dónde compra, y si intentas venderle con la manida técnica de crear la necesidad, el nuevo cliente sale repelido como cuando juntas dos imanes negativos. Al joven le gusta confirmar la información. Al nuevo cliente tú no le enredas.
El joven de hoy es descreído por herencia, probablemente porque ha visto como su padre confiaba plenamente en el cura y el director de su banco, y esos referentes se caen: la fe está de capa caída y el banco le estafó con las preferentes. No queda nada en qué creer. No le gusta que le impongan ideas. Solo confía en sus amigos. Eso sí, los amigos de hoy son como los entiende Facebook: ese tipo que me agregó hace tiempo no recuerdo por qué, y veo sus fotos de vacaciones, leo sus chistes y sus cabreos con la compañía de la electricidad de turno. Y este “amigo” es quien influencia a nuestro posible cliente...
Parece obvio que si queremos convencer a los nuevos clientes de que nuestro producto es adecuado debe ser desde los nuevos entornos sociales, tratando de acompañar en el momento en que decida la compra. Pero esto no es tan fácil como suena. Las aseguradoras ya saben que el futuro pasa por las redes sociales, pero aún no se han dado cuenta de que necesitan otra vez de la Mediación. Más que nunca quizá.
Poniendo como ejemplo la red social Twitter, donde las aseguradoras han desembarcado con más presencia, porque conocen del peligro de no estar, podremos ver cómo las cuentas de las principales aseguradoras tienen unos pocos miles de seguidores. Cualquier cantante de tres al cuarto tiene muchos más. Pero, ¿y los agentes de esas compañías? ¿Cuántos tienen cuenta en Twitter? ¿Cuántos podrían tenerla? Las compañías desconocen este dato.
Si las aseguradoras formaran a sus agentes en el uso de la nueva forma de comunicación que son las redes sociales, y les dieran recursos y contenidos, la suma de seguidores que podrían conseguir las cuentas de los agentes, por cercanía y simpatía, superarían decenas de veces las que pueden reunir las aseguradoras. Las compañías siguen generando contenido para la prensa, algunas, las más hábiles, cuentan con los bloggers para repartir esa información, pero sigue sin ser información preparada para compartir en la redes sociales, probablemente porque saben que tienen pocos seguidores. Algunos agentes (y corredores) repiten esas notas de prensa en sus perfiles de redes sociales, pero ese estilo no es el que le interesa al joven que asiste al concierto con el móvil en la mano.
El futuro de los agentes pasa por aprender a dar a entender a sus seguidores más cercanos de su utilidad, y no pueden hacerlo solos. Las aseguradoras adelantarían años en sus proyectos de social media contando con su mejor socio, la Mediación de confianza. ¿A qué esperarán?