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Angel Blesa Jarque, Director Comercial Codeoscopic S.A
Capacidad comercial del mediador ante la movilidad del cliente

En el sector de la mediación de seguros, al igual que en muchos otros, los clientes están cada vez más deslocalizados y son ellos los que nos buscan a nosotros. Es realmente difícil hoy en día captar clientes por la red tradicional. Tenemos que explorar otras posibilidades. 

El cliente actual de los seguros se caracteriza, cada vez más, por tener una posición de consulta masiva, solicitud de ofertas y elección con una información detallada,  previas a la decisión de compra. 

En este sentido, gracias al acceso masivo a Internet a costes asequibles para toda la población ha provocado esta mutación en el cliente, siendo más exigente y capaz de obtener información en cualquier sitio y desde cualquier lugar. La presencia física de nuestras oficinas y puntos de venta, cada vez tiene menos valor, relativamente hablando, sobre nuestra ‘disponibilidad’ como proveedores de seguros cerca de donde esté el cliente en ese momento. Ese momento puede ser mientras el cliente está de vacaciones, fuera de su país de origen o tranquilamente en el sofá de su casa, en pijama y por la noche.  Esta es la ‘movilidad’ y disponibilidad del cliente. Tenemos que hacer lo posible para estar ‘en su camino de decisión’ cuando seleccione proveedores de seguros. 

Otra vertiente de la movilidad en el sector de la mediación es desde el punto de vista de nuestra Red de Ventas o Canales por los cuales captar y fidelizar clientes. 

Los conceptos de movilidad y deslocalización van de la mano. Cada vez más el canal de distribución tiene más de tecnología y menos de presencia física. 

¿Qué preguntas debemos hacernos como mediadores para medir nuestra capacidad comercial en esta tendencia móvil? 

 Algunas de estas preguntas podría ser: 

-¿Está nuestra red comercial suficientemente dotada y formada para atender a este cliente digital? 
-¿Somos eficientes y rápidos al dar respuesta a clientes cada vez más ávidos de información inmediata para tomar decisiones?
-¿Podemos crecer, escalar nuestro negocio tal cual lo tenemos estructurado ahora? 
-¿Nos apoyamos suficientemente en la tecnología para dar respuesta a las necesidades de nuestra red y de nuestros clientes? 

Son solo algunas cuestiones que nos pueden hacer plantearnos estrategias para mejorar en nuestro día a día. 

El cliente digital está aquí para quedarse, y es un cliente deslocalizado y en continuo movimiento de  búsqueda de proveedores y mejores ofertas. Por suerte, tenemos las herramientas y tecnologías para darle un servicio acorde a lo que nos demanda.  No debemos verlo como una problemática a resolver, sino como una oportunidad de captación de nuevos clientes. El mar azul está ahí, vayamos a por él.
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