“La reorientación de nuestros negocios es imprescindible para poder proyectarlos hacia el futuro con garantías”   

Los mediadores de seguros tienen a su alcance la posibilidad de ser el canal distribución más elegido por los clientes; pero para lograrlo Toni Gámez considera que es imprescindible “mejorar todos los circuitos de gestión de nuestros despachos, para trabajar de una manera más eficiente”. Es por eso que, con la colaboración del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, en su empresa están implementado el PEM (Plan Estratégico de la Mediación), que, en su opinión, es “una excelente herramienta” para conseguir ese objetivo. De hecho, la puesta en marcha del PEM “induce a la reflexión y a replantearnos que los tiempos han cambiado y que debemos modificar el modo de hacer las cosas, de esta forma tendremos más posibilidades de éxito”. No obstante, afirma que “la puesta en práctica es compleja pues, aunque define con rigor la teoría de cómo deberíamos hacer las cosas, es preciso contar con una adecuada formación paralela para su puesta en marcha”. Está convencido de su importancia y es consciente de que se necesita paciencia pues se trata de “un proceso y los resultados no se ven de forma inmediata”.

¿Por qué decidió poner en práctica en su empresa el Plan Estratégico de la Mediación (PEM)?

Uno de los principales objetivos en nuestra correduría ha sido, históricamente, “la mejora continua”; ahora tiene un significado especial debido a que el mercado y los hábitos de consumo han cambiado de forma radical, por eso debemos modificar la manera de hacer las cosas si deseamos garantizarnos una proyección de futuro con las máximas garantías.

Para realizar esta transformación, con la mayor efectividad posible, teníamos claro que debíamos abordarla en base a un método que estuviese diseñado por especialistas del sector de la mediación aseguradora y ponerlo en práctica con la ayuda de profesionales externos.

Tuvimos la oportunidad de asistir la presentación del PEM, realizada por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, y comprobamos cómo nuestras premisas confluían con lo que se estaba exponiendo, fue así como tomamos de decisión de ponerlo en práctica.

PRIMERA FASE  

Se encuentra en la ‘aplicación’ de la primera fase del PEM, ¿está respondiendo a las expectativas que tenía? ¿En qué consiste?

La puesta en práctica del PEM es compleja pues, aunque define con rigor la teoría de cómo deberíamos hacer las cosas, es preciso contar con una adecuada formación paralela para su puesta en marcha.

Por nuestra parte, pensamos que las sesiones formativas y de trabajo, que está impartiendo el Colegio de Mediadores de Barcelona, son imprescindibles para conseguir que ver el lado práctico de su implantación y, sobre todo, por dónde y cómo debemos empezar.

Una de las claves es destinar tiempo, sí o sí, para asistir a la sesiones de formación y posteriormente invertir horas de trabajo, con el resto del equipo, para plasmar blanco sobre negro los ejes y procesos sobre los que se basa nuestra actividad, y mejorarlos. Aprender a mapear los procesos ha sido clave, porque permiten visualizar un asunto de manera esquemática y detallada, lo cual te facilita detectar los puntos de mejora.

¿Cuáles son los siguientes pasos?

Sobre todo, no desfallecer en el intento. En un proceso que se estima una duración de dos años es probable que haya momentos que inviten al abandono, para atender el trabajo del día a día, lo que entendemos sería hacer un flaco favor a nuestras empresas pues estamos en un momento en el que la reorientación de nuestros negocios es imprescindible para poder proyectarlos de futuro con garantías.

¿Qué es lo que más valora de lo que conoce del PEM?

Del PEM destacaría la concepción que tiene de que hagamos un alto en el camino para revisar con detenimiento nuestras empresas y, a través de un método y una teoría que está absolutamente adaptada a las empresas de mediación de nuestro país, podamos definir con mayor claridad hacia qué tipo de empresa de la mediación queremos orientarnos, qué puntos estratégicos son los que vamos a seguir y cómo vamos a ejecutar nuestro trabajo diario para mejorar nuestros deteriorados márgenes. Es un proceso, los resultados no se ven de forma inmediata.

¿Considera que esto supone un obstáculo para ponerlo en marcha?  

Considero que en los resultados de la implantación del PEM hay cambios que aportarán un beneficio a medio y largo plazo, como por ejemplo los cambios relacionados con la estrategia de la empresa; pero, hay otros que, al influir directamente en los procesos del día a día, aportarán una mejora más a corto plazo, como es el caso de la optimización de los circuitos de gestión administrativa de los diferentes departamentos. En estos casos los resultados de las mejoras introducidas los vamos a percibir de una manera más inmediata.

REVISIONES PERIÓDICAS

¿Cuál ha sido el punto de partida de su empresa? ¿Y el objetivo que se ha marcado a término?

En nuestra empresa existen manuales de algunos procesos sobre los cuales nos basamos para desarrollar nuestro trabajo, los revisamos periódicamente cuando nos encontramos con la necesidad de mejorar alguno de nuestros circuitos o bien cuando hemos de adaptarlos a cambios en nuestro escenario laboral.

Con el PEM, esperamos que nos permita realizar estas mejoras de una manera más efectiva y con un apoyo de contenidos que nos permitan optimizar todavía más nuestra gestión administrativa y comercial y seguramente a tener más claro hacia dónde queremos orientar la estrategia de nuestra empresa.

¿Qué cambios considera imprescindibles introducir en una empresa de mediación?

Partiendo de la base de que existen diversos tipos de empresas de mediación de seguros, creo que en general se deberían hacer esfuerzos orientados a invertir más en nuevas tecnologías, optimizando mucho más nuestra gestión administrativa, siendo más proactivos en la búsqueda y captación de nuevos clientes, y mejorando los circuitos que nos aportan valor y fidelización del cliente.

¿Dispone del tiempo que la puesta en práctica del PEM requiere? ¿No es la falta de tiempo para realizar labores comerciales uno de las dificultades a las que tienen que hacer frente las pymes de mediación?

Disponemos de todo el tiempo posible, pero debemos de organizarnos mejor para destinar tiempo para su aplicación, si no lo hacemos, los árboles no nos van a dejan ver el bosque. Si queremos mejorar, debemos cambiar las cosas y para ello es preciso invertir tiempo.

Respecto a las acciones comerciales, no hay excusa para mejorar. Existe un aspecto por el cual se debería empezar: cuando entra un cliente a nuestros despachos o nos llama por teléfono, a veces, debido a las elevadas cargas de trabajo, lo vemos como un problema (ufff, con el trabajo que tengo, ahora me viene este,…); nos estamos equivocando.

Tenemos que ver al cliente como una oportunidad, como una persona que nos da de comer y no como un problema. Evidentemente primero atenderemos las peticiones que nos hagan; pero, después deberíamos de aprovechar que lo tenemos delante para ofrecerle otros productos que posiblemente tendrá contratados con otros mediadores o bien no los tiene por falta de información. Si además sabemos remunerar este tipo de trabajo a nuestros equipos administrativos, creo que los resultados serán muy positivos. Debemos de aprender de nuestros competidores y la banca lo tiene muy claro y esto lo domina a la perfección.

¿Qué es para usted lo más interesante del PEM?

Que induce a la reflexión y a replantearnos que los tiempos han cambiado y que debemos de cambiar el modo de hacer las cosas, de esta forma tendremos más posibilidades de éxito.

PRESENTE DE LA MEDIACIÓN  

¿Cuál es su opinión sobre la situación actual del ámbito de la mediación?

De cara al futuro, creo que la mediación profesional está bien posicionada para coger un nuevo impulso que le consolide, aún más, como el primer canal de distribución elegido por el cliente.

En estos años de crisis, la mediación ha hecho una gran labor social al estar al lado del cliente apoyándolo, asesorándolo y ayudándole, de forma incondicional, a encontrar soluciones en todos los aspectos aseguradores que ha necesitado, demostrándole que realmente somos su mejor aliado frente a otros canales de distribución como Bancaseguros que, debido a su inexperiencia y a su actitud coactiva, ha perdido muchos puntos de credibilidad frente al consumidor.

Tenemos una base de proyección buena, pero no es suficiente. Es imprescindible mejorar todos los circuitos de gestión de nuestros despachos para trabajar de una manera más eficiente y la implantación del PEM es una buena herramienta para conseguirlo.

¿Cómo puede el PEM contribuir a que algo cambie?

Tal y como he comentado, el PEM induce a cambiar las cosas para buscar la máxima optimización y eficiencia del negocio, orientándolo lo mejor posible según sus posibilidades potenciales.

¿Qué pueden aportar las compañías, en su opinión, para que el PEM tenga una mayor difusión y aplicación?

Para una mejor aplicación del PEM, las aseguradoras tienen en sus manos la posibilidad de hacer realidad el proyecto de la plataforma única de gestión que, con el paso del tiempo, se ha convertido en una especie de utopía, pero cuya implantación facilitaría de manera muy importante la optimización de la gestión y la eliminación de gran parte de la duplicidad de procesos. Esperemos que algún día los intereses confluyan para que este proyecto sea una realidad.

¿Qué argumentos utilizaría si tuviera que aconsejarle a un compañero la implantación en su empresa del PEM?

Algunos argumentos podrían ser:

¿Deseas aumentar la eficiencia y en consecuencia la rentabilidad de tu negocio?

¿Quieres que tu equipo disponga de más tiempo para dedicarlo a tareas comerciales y vaya menos tensionado con las tareas administrativas?

¿Cuándo incorporas una persona nueva, desearías tener un manual de procesos que le sirva como guía realizar correctamente su trabajo? Bien, pues el PEM te puede ayudar a conseguirlo.

DESTACAMOS  

“A veces tenemos ideas para hacer cosas nuevas e interesantes, pero falta la voluntad y la decisión de emprenderlas. Aprovechemos la oportunidad de crecer que nos ofrece el PEM”  

“El PEM es un proceso, los resultados no se ven de forma inmediata”

“El PEM induce a la reflexión y a replantearnos que los tiempos han cambiado y que debemos de cambiar el modo de hacer las cosas”