Entrevistas|10/05/2015
Rafael Mengot, director general de Coinbroker
“En estos 25 años hemos trabajado muy duro para tener suerte”
25 años dan para mucho y Coinbroker ha finalizado con un crecimiento del 21%. Ahora toca desarrollar el modelo actual en vistas a un crecimiento orgánico y pensando en construir un equipo de futuro sólido. Un tiempo donde la mediación profesional se tiene que orientar hacia la rentabilidad puesto que es uno de sus principales problemas. Un camino más que adecuado es apostar claramente por los ramos que generan mayor negocio, y una gran cartera de Autos parece un suicidio.
Ustedes cumplen 25 años con un crecimiento del 21% en 2014, ¿qué le espera a Coinbroker en los próximos años?
Tal y como nos hemos marcado en nuestro plan estratégico nos esperan años de crecimiento como empresa; no solo en volumen de negocio e ingresos, también queremos crecer en otros aspectos: en servicios, en nuevas tecnologías y, sobre todo, hacer crecer nuestro equipo. Nuestro éxito hasta ahora se ha basado en contar con los mejores profesionales y creemos que esto es lo más importante.
En el corto plazo seguiremos creciendo con nuestros diferentes modelos de integraciones y compras, pero para el medio plazo ya estamos trabajando para desarrollar el crecimiento orgánico.
Como fundador de la correduría, ¿qué análisis hace de estos años?
En estos 25 años han pasado muchas cosas, pero sobre todo hemos trabajado muy duro para tener suerte, y como cuando más trabábamos más suerte teníamos, siempre nos hemos basado en esforzarnos un poco más, en mejorar día a día, y todo ello siguiendo al máximo nuestros planes estratégicos. Podemos decir que estamos cumpliendo lo que hemos diseñado. Particularmente, no creo mucho en las casualidades.
Coinbroker cuenta ahora con 34 oficinas, casi todas menos 3 en la Comunidad Valenciana, ¿se plantean una expansión más allá de Murcia?
Nuestro concepto de empresa es totalmente exportable a otras zonas de España. Por esto, desde hace dos años estamos trabajando en el desarrollo de sucursales que, de una forma muy resumida, tratan de implantar nuestro modelo de negocio, utilizar nuestro know how, principalmente con socios locales de otras zonas de España con el objetivo de ser lideres.
Ser empresarios
¿Cómo ve Coinbroker la mediación profesional de seguros en España en la actualidad y en los próximos años?
Creo que la mediación profesional como otros muchos sectores tiene un grave problema de rentabilidad; en muchos casos por falta de volumen. En este sector conozco grandes profesionales, pero buenos empresarios no conozco tantos. Creo que en los próximos años la mediación debería avanzar hacia un modelo de negocio rentable.
¿Está este profesional formado para los nuevos tiempos, para combatir con el resto de canales?
En general pienso que sí, aunque es obvio que algunos profesionales desaparecerán, sobre todo los que no aporten valor. En el futuro tendremos que diferenciarnos por algo y aprender a buscar nuestro nicho de mercado, ese donde el resto de canales no pueden competir con nosotros.
¿Cuáles son los principales aspectos donde agentes y corredores tienen que destacar; qué retos tienen en el corto plazo?
No puedo contestar a esta pregunta de forma abierta porque son muchos y variados los puntos en los que la mediación en general debemos mejorar, pero sobre todo debemos ponernos a trabajar, ser más activos y dejar de una vez de quejarnos: es momento de actuar.
Mucho auto es suicidio
¿Por qué han apostado por bajar las primas de Autos a favor de Diversos y Vida; el primero ya no es rentable para el mediador profesional?
Bajo nuestro punto de vista hace años que tener un cliente solo de Autos es muy perjudicial. Por ello, tratamos de ser más activos en “no autos” con el fin de rentabilizar nuestro negocio. Hace una década un mediador podía vivir tan solo del negocio de autos, a fecha de hoy tener un ratio de autos superior a un 30% es un suicidio profesional.
Otra de sus apuestas es el aumento del ratio de pólizas de sus clientes, ¿cómo se hace y qué significado tiene?
Sin duda, el cliente es mucho más rentable cuantas más pólizas tenga, y en esa línea tratamos de ir incrementando el ratio de pólizas por cliente de forma que podamos dar un mejor servicio y una mayor rentabilidad. La forma de hacerlo es muy fácil, tan solo se tata de ofertar, conseguir el cliente integral es el objetivo.
¿Cuáles son los principales ramos en los que los mediadores se deberían interesar?
Como decía antes un mediador debe tener una clara vocación empresarial. Por una parte, ser muy buen profesional y de forma paralela conseguir que su empresa sea lo más rentable posible. Lo ideal es buscar un target de cliente adecuado, que necesite pólizas con una comisión aceptable y a la vez no tengan un excesivo trabajo administrativo o de gestión, o lo que es lo mismo casi todos los productos menos el Auto.
Compromiso de las aseguradoras
Se habla mucho del mundo on-line y de la presencia que debe tener el mediador de seguros, ¿es rentable para un mediador?
El mundo on-line es una vía de negocio, pero no todos los mediadores tendrán hueco, ni todo el negocio de seguros será digital. Creo que el entorno digital debe ser una herramienta más para optimizar nuestro trabajo. A fecha de hoy para nosotros ha representado una inversión importante y espero que algún día pueda decir que ha sido rentable.
¿Debería cambiar en algo su relación con las compañías de seguros?
La relación que tengo con las aseguradoras la definiría como muy buena, y además no puede ser de otra manera. Eso no significa que me gustaría que fuera diferente. Creo que las aseguradoras podrían hacer mucho más por nosotros de lo que hacen actualmente. Los mediadores somos su red comercial, se deberían ocupar de que la mediación fuera un negocio rentable. A la larga un mediador que no es rentable se convierte en un problema y de momento prefieren mirar hacia otro lado. No creo en los negocios de corto plazo, pero no es fácil encontrar una compañía que quiera comprometerse en el medio y largo plazo. Es una pena pero es la pura realidad.
En Forinvest en alguna de las jornadas se mencionó el tema de los honorarios, ¿es un aspecto para introducir en el futuro?
El tema de los honorarios es un tema muy controvertido pero creo que lo fundamental es cumplir la ley. El futuro pasa porque únicamente se cobren honorarios, pero para eso el mercado tiene que madurar, y si mañana solo se pudieran cobrar honorarios más de la mitad de los mediadores desaparecerían puesto que el nivel de tecnológico de algunos es mínimo. Tal vez hoy algunos vean los honorarios como una solución a la falta de rentabilidad, pero esa no es la solución. Son una forma de retribución diferente, pero ni es ni será la solución de un mediador que por su volumen o por su composición de cartera no es rentable.