Entrevistas|07/04/2015
Néstor Díaz, presidente de Segurnort
“El reto de Segurnort es fusionar en una única correduría los 9 socios”
La mediación está en un momento crucial con profundos cambios: mayor información del cliente, el mundo on-line o nuevos canales de distribución, incluida la banca. Un momento donde el servicio será lo que marque la diferencia. Para este cambio los profesionales han tomado medidas aunque quizá no se producen con la velocidad que el tiempo actual requiere. Segurnort apuesta por el asociacionismo y en estos momentos su reto principal es fusionar sus 9 socios en una única correduría que funcione de manera única y profesional, y se oriente a la rentabilidad, eficacia y eficiencia.
La primera pregunta es obligada, ¿con qué retos asume la presidencia en Segurnort? ¿Qué cosas quiere cambiar?
Lo primero en este sentido es agradecer la gran labor y el buen trabajo llevado a cabo durante todos estos años por nuestro anterior presidente. Y también, por supuesto, al resto de los socios por la confianza que han depositado en mí en este momento tan importante para Segurnort.
El reto principal será conseguir hacer realidad el proyecto de fusionar en una única correduría a 9 socios, y tratar que eso funcione de manera sólida y profesional para mejorar la rentabilidad, la eficacia y eficiencia. En realidad el proyecto ya tiene sus bases fundadas con lo cual más que cambiar lo que haré es llevarlo a cabo. Seré el director de orquesta de 9 buenos profesionales, con muchos años de experiencia en el mundo de la mediación para conseguir nuestro objetivo común.
¿Qué papel quiere jugar Segurnort dentro del colectivo de mediadores de seguros?
Quiere ser una correduría innovadora y moderna, líder dentro de la mediación. En principio, pretendemos ser un referente en las dos comunidades que tenemos implantación (Cantabria y Asturias) tanto para el resto de los profesionales, como para las compañías...y por supuesto para los clientes.
¿En qué ramos quieren trabajar principalmente?
Trabajaremos todos. Por un lado, seguiremos creciendo en el de Particulares (Auto, Hogar, Comercio, Comunidades…) incluidos los llamados ramos masa -para mí ramos "de masas"-, pero basándonos no solo en el precio, sino ofreciendo servicio, asesoramiento y profesionalidad. Por otra parte, nos centraremos en ramos que ya hoy son estratégicos para nosotros como los de Personales (Vida, Accidentes, Ahorro, Decesos…), Salud es un ramo que puede tener un fuerte desarrollo y nos permitirá crecer, y Empresas, ramo que requiere de mucha especialización y que genera valor añadido para los clientes.
Estos ramos estratégicos entiendo que diferenciaran a las corredurías de futuro y aportarán y serán fundamentales para su sostenibilidad.
Correduría de futuro
¿Siente que la mediación tradicional está ante una importante encrucijada en estos momentos de cambio y por qué? ¿se están tomando las mejores decisiones a nivel colectivo?
Está claro que nos encontramos en un momento en el que se darán profundos cambios en el sector de la mediación. Vendrán determinados por factores como la cada vez mayor información y por tanto exigencia de los clientes, por Internet y las redes sociales que supondrán mayor venta directa por parte de las compañías y nuevos agentes de distribución que irán apareciendo, sin olvidar a la banca que seguirá teniendo su protagonismo.
Entiendo que no se está dejando ninguna decisión de lado, lo que sí es cierto es que quizá no se estén haciendo con toda la premura y agilidad que exige el momento actual de cambio que vivimos. Tenemos que transformarnos en profesionales más comerciales, con servicio y asesoramiento para nuestros clientes, especialización en determinados ramos y en crear empresas más grandes, rentables, eficaces y eficientes que ayuden a ser sostenibles. Para mí el conjunto de todo esto será la correduría ideal de futuro, pero esto solo se conseguirá a través de una formación completa, continuada y de calidad.
En el último Congreso de Fecor usted relató la importancia de la unión (“abocados a entenderse”), ¿hay proyectos en común entre las grandes asociaciones?
Creo que cada vez más se están dando casos de uniones de corredores y corredurías. Y sí creo que estemos abocados a entendernos, pero no solo entre nosotros los mediadores, sino también con nuestros proveedores, las compañías de seguros. Pienso que las asociaciones están jugando un papel muy importante en conseguir distintos tipos de uniones entre los corredores. Desde Fecor también se está haciendo un gran trabajo en este sentido. Prueba de ello fue el éxito del último Congreso celebrado en Santander.
En los últimos años las quejas de los mediadores hacia la banca y su forma de comercializar productos de seguros son frecuentes, ¿son reales dichas críticas o un eslogan ya asimilado?
No solo los mediadores han denunciado sus quejas hacia la banca, sino también los clientes. Y, por supuesto que no es un slogan, solo hay que ir a cualquier banco a pedir un préstamo, requisito indiscutible e ineludible contratar una batería de seguros con ellos -incluso en muchos casos aunque no se necesiten-. Eso sí con distintos niveles de exigencia. Creo que esto a nadie se le puede escapar, es una REALIDAD. Bajo mi punto de vista solo cabe una cosa frente a este abuso: regulación. No se puede admitir la "oferta" (obligada) de seguros en el momento de la contratación de un préstamo. Mientras esto siga siendo así será imposible controlar la mala praxis en la venta de seguros por parte de la banca. Y ahí está nuestra queja, no en la comercialización por parte de la banca, sino en la mala praxis en esa comercialización.
Más Internet
¿Ha olvidado la mediación tradicional el mundo on-line?
Seguro que no, y prueba de ello es que hoy en día la mayoría de las corredurías de seguros tienen páginas web al servicio de los clientes en las que se pueden encontrar ofertas de seguros, explicaciones de productos o solicitud de precios comparativos para riesgos concretos. Además de muchas que son también muy activas en las distintas redes sociales.
De todas formas las uniones darán un mayor volumen a las corredurías y eso hará que se empiece a tener más y mejor presencia en el mundo on-line. En este sentido hay un eslogan que me encanta: EL MEJOR COMPARADOR....TU CORREDOR!!
¿Cuál es el camino para que estos profesionales lleguen al cliente actual con sus cambios y puntos de vista nuevos? Ustedes han aplaudido algunos anuncios de Fecor para dar a conocer la figura del mediador, pero ¿ha calado realmente en la sociedad?
A pesar de la importancia y el papel relevante que va a tener Internet en el futuro, no hay que olvidarse de que el seguro dependerá siempre, en la mayoría de productos, del servicio. Vendemos seguridad para posibles siniestros de futuro y la experiencia nos dice que para que se solucionen de forma satisfactoria requerirá de un trato personal en servicio y asesoramiento tanto en la venta como en la posterior atención del siniestro. Es un sector imprescindiblemente de relaciones personales tanto entre "fabricante-distribuidor" como entre "distribuidor-cliente". ESO NOS DIFERENCIARÁ de otros canales de distribución.
Es cierto que el año pasado se llevó a cabo desde Fecor una importante y ambiciosa campaña de publicidad a nivel nacional en medios de comunicación digitales. En mi opinión, aunque creo que tuvo un importante impacto en la sociedad, no llegó al suficiente número de personas. Los mediadores (integrantes de TODAS las asociaciones/organizaciones) no fuimos lo suficientemente valientes como para estar unidos en aquel momento y haber sacado esa campaña en TV y Radio nacionales que era lo inicialmente previsto. De esa manera hubiera tenido realmente el impacto que todos hubiéramos deseado. Bueno, NUNCA ES TARDE!!
¿Se siente cómodo con la actual relación con las compañías de seguros?
Creo que una de las transformaciones que vamos a ir viendo, y que en algunos casos ya se están dando, es la relación de las compañías con la mediación. Entiendo que al igual que con los clientes, con las compañías debe existir siempre una relación personal. Por eso en ambas direcciones la formación será un pilar básico y diferenciador. Muchas compañías generalizan cada vez mas la palabra distribuidor, metiendo en el mismo saco a todos los actores de la distribución sin tener en cuenta el valor añadido que dan unos respecto de otros. Por eso, entiendo que los corredores debemos unirnos en la tarea de apoyar a aquellas compañías que apuestan claramente por la mediación profesional.
Una vez más las asociaciones de corredores, las uniones como Segurnort y organizaciones como Fecor ayudarán a mantener una relación personal, profesional y de calidad entre compañías y mediadores en el futuro.
Que vaya por delante que a día de hoy, a nivel personal, me encuentro bastante cómodo en mis relaciones con las compañías.