Entrevistas|18/10/2016
Maciste Argente, presidente de Aprocose
“Siempre seremos necesarios,
el asesoramiento profesional y directo seguirá siendo insustituible”
Aprocose celebró su V aniversario en Forinvest. Un tiempo en el que ha puesto encima de la mesa el concepto institucional por encima del mercantil entre los mediadores de seguros. Un proyecto hoy vigente que quiere ponderar el valor añadido que representa este profesional, su compromiso con los clientes y la nueva relación con las entidades de seguros. La asociación sigue viendo al canal tradicional como el pilar de la distribución siempre que encuentre su espacio modificado en los últimos años. Un reto importante será hacerse valer: amor propio del bueno.
Están celebrando los cinco años de historia de Aprocose, ¿qué ha representado este periodo para ustedes?
Significa la consolidación de un proyecto en el que hace cinco años pensábamos que era un tanto utópico, pero necesario. El marco asociativo entonces tenía un componente mercantil, mucho más que institucional, y nosotros queríamos crear un proyecto donde primase lo primero y se apartara lo segundo. Queríamos también poner en valor a instituciones y personas que trabajan de una manera desinteresada por sus semejantes. El proyecto pasó de 6 miembros fundadores a 17 que somos en la actualidad.
¿Qué destacaría de este primer lustro de vida?
Los hitos de Aprocose han sido, en primer lugar, ser capaces de poner a los corredores en el escenario; que la sociedad empiece a conocer qué es un corredor de seguros, cuál es nuestra función y cuál nuestro compromiso con los clientes. Por otra parte, obtener el respeto de las entidades aseguradoras con el buen hacer que procuramos imprimir en nuestras acciones y, finalmente, poner en valor a aquellas organizaciones que por su compromiso son merecedoras del reconocimiento de la sociedad.
En este año han entregado cuatro premios, ¿qué representan?
Para nosotros forma parte de esos sentimientos más internos y más profundos de reconocimiento y de compromiso con aquellas instituciones que con carencia de medios, pero una enorme ilusión, se dedican a hacer la vida más fácil a personas a las que la suerte les ha dado la espalda. Para nosotros es una apuesta decidida por la que no dejaremos de apostar año tras año.
Reconocer al corredor
¿En el futuro dónde le gustaría que estuviera la asociación y en qué plazo?
No nos hemos fijado metas de llegada. Nuestro sector es muy cambiante y esto nos hará ir adaptando el rumbo. Sin duda, seguiremos apostando por la formación; formación de calidad y empresarial para aquellos que tenemos la gran suerte de dirigir este tipo de proyectos. También seguiremos luchando para que se reconozca la figura del corredor y la labor callada, pero tremendamente eficaz y abnegada de aquellos a los que concedemos nuestros premios.
¿Cuál es el espacio de Aprocose dentro del asociacionismo que existe en la mediación profesional?
Seguramente es utópico y excesivamente ambicioso pero me gustaría que esta asociación, seguramente ya con otros presidentes, sea un referente de todo aquello que nos marcamos como objetivo.
Y en este sentido y con cada vez más conciencia de asociacionismo, ¿no cree que es el momento de separar funciones entre unas y otras con claridad?
Tan lícito es una asociación como la nuestra que no tiene carácter mercantil como aquellas que sí lo tienen. Ambas posiciones son perfectamente respetables, válidas y necesarias. Nuestro objetivo está claro cuál es. Es una buena noticia que la mayoría de compañeros hayan entendido ya que es necesario estar integrados en asociaciones sean del perfil que sean.
¿Por qué lo cree así?
El viaje en solitario es complejo, difícil, y las relaciones con las aseguradoras requieren de especialistas en determinadas materias. Esto hace que en solitario no se tenga la capacidad de colocación de riesgos necesaria para recibir la respuesta que se espera de estas compañías.
Encontrar el espacio
¿Cuáles son los retos del mediador de seguros para los próximos años?
Sobre todo encontrar su espacio porque se ha visto modificado estos años. Por un lado, los grandes brokers internacionales han bajado un poco su pretensión de captación de primas a un tipo de cliente con menos capacidad de compra, lo que hace que sean una competencia directa nuestra. Por otro lado está la irrupción de la bancaseguros como una realidad que supone una complicación añadida. El gran reto del corredor es, como digo, encontrar su espacio y poner en práctica nuevas técnicas de distribución que hasta ahora no hemos utilizado: Internet, mejorar la comunicación, etc.
Ahora que menciona el mundo on-line, ¿está preparado el mediador para afrontar este reto?
Está llegando rápido con alguna salvedad. Acometer un proyecto de Internet, si es ambicioso, requiere una inversión muy importante. Por ello un corredor individual normalmente no está preparado para ello. Esto también vendrá de la mano de las asociaciones; de manera conjunta podrá encontrar soluciones.
¿Es rentable un proyecto de Internet?
Depende de la capacidad de colocación de riesgos. Las experiencias actuales son variopintas, pero en términos generales el retorno que se está recibiendo todavía no compensa el esfuerzo económico. Aun así, es cierto que en las redes se tendrá que estar, en el mundo on-line se tendrá que estar. El éxito de verdad sería que se consultara en on-line pero se contratara de manera presencial.
No al cliente low cost
¿En el futuro ve al mediador siendo importante como hasta ahora u otros canales le quitarán peso?
Sin duda. Lo será sobre todo, y es un reto, si somos capaces de que empiece a contar el valor añadido que ofrecemos. La figura del corredor en cuanto al asesoramiento, a acompañar al empresario, al particular en el desarrollo de sus empresas es importantísima. Luego está la parte de riesgos industriales en las empresas donde el mediador está mejorando para convertirse en un verdadero gerente de riesgos y esto está siendo muy valorado. Será difícil que en algunas cuentas otros canales sean capaces de moverlo.
Hablando de ramos, ¿a cuáles se debería dedicar más tiempo el corredor?
Casi diría en los que el mediador tiene poco futuro. En aquel perfil de cliente que busque el precio por encima de todo, low cost, especialmente en Auto, tenemos poco que decir. Tenemos unos límites de tarifa que al final o contratamos con ella o tampoco nos interesa especialmente contratar. Ahí lo tenemos más difícil; todo aquello que se pueda paquetizar de manera clara ‘lo tenemos peor’. Debemos buscar aquellos ramos donde podemos aportar valor añadido.
¿Está el usuario preparado para comprender el seguro y valor el valor añadido que reporta el mediador de seguros?
La respuesta hoy posiblemente sería más el no que el sí. Este es uno de los retos y los peligros que tenemos y la mediación se ha dado cuenta de ello. Nos hemos dado cuenta que tenemos que comunicar, hacernos visibles y hacer saber a los consumidores que la póliza puede ser idéntica o parecida, pero lo que nosotros aportamos de asesoramiento en temas como Previsión Social, Vida, Pensiones es enorme. No quiero hablar ya de Riesgos Industriales porque por supuesto. Siempre seremos necesarios; el asesoramiento profesional y directo seguirá siendo insustituible.