Entrevistas|13/07/2016
Juan David Ruiz. CEO de Ruiz Re correduría de seguros
Metodología, planificación y control, elementos fundamentales al hablar de expansión en una correduría
Ante la dificultad económica que ha vivido España en los últimos años, un gran número de actores del sector asegurador han decidido extender alas y empezar a volar. Lo han hecho las compañías y también la mediación. Ruiz Re correduría de seguros es un ejemplo de ello. Su CEO explica en esta entrevista, de manera práctica, cuáles son los aspectos más importantes al pensar en crecer, tanto los que asegurarán el éxito como aquellos que condenarán al fallo.
Ruiz Re es un ejemplo de correduría en expansión en los últimos años. ¿Qué es lo más importante a la hora de empezar a realizar un plan de expansión?
Metodología, planificación y control. Ruiz Re es una correduría de seguros REAL con clientes REALES con problemas REALES. Esa es la esencia de nuestra empresa e intentamos aplicar nuestro ‘método local’ que tantas alegrías nos ha dado desde 1970 en cada acción de crecimiento en otras zonas de España. Siempre con los ‘pies en el suelo’ y con ganas de aprender en cada paso que damos.
Imagino que habrá otras cuestiones también importantes a la hora de empezar este plan de crecimiento, ¿cuáles son?
La tecnología es la clave de todo. Gracias a ella las distancias no existen. Acabamos de abrir una dirección territorial en Vigo, algo impensable para nosotros hace tan solo 10 años. Antes, las grandes corredurías solo podían estar en las grandes capitales, ahora ya no y lo estamos demostrando gracias a la tecnología. Nosotros trabajamos desde hace muchos años con MPM y además con un equipo propio de informáticos. Para conseguir grandes resultados, lo primero que hay que hacer son grandes inversiones.
Especialización o dimensión
¿Como buen ‘asegurador’ este plan tendrá unos riesgos que habrá que vigilar?
Por supuesto: vigilar, medir y ‘pivotar’. Todo está en constante movimiento y, por lo tanto, nuestro modelo de negocio también. Estudiando los formatos de multicanalidad de las compañías aseguradoras, en Ruiz Re también diseñamos un canal diferenciado para nuestro nuevo modelo de negocio, con personal, oficinas, recursos y medios diferenciados de nuestra correduría tradicional. De esta forma, es mucho más fácil el control y seguimiento al no estar mezclados los canales.
¿Cuál es el punto clave que lleva a pensar al directivo de una correduría que ha llegado el momento de saltar a otros lados?
El mercado asegurador, como casi todos los demás sectores, avanza hacia dos direcciones opuestas: la especialización o la dimensión (tamaño, crecimiento…). En nuestro ámbito de actuación tradicional, Lorca y comarca, sin un nicho de mercado para especializarse, la decisión a este respecto estaba clara.
Precrisis, crisis y postcrisis… ¿se nota la diferencia entre una etapa y la otra a la hora de iniciar el plan de expansión?
No me gusta hablar ni utilizar la palabra CRISIS. Creo en el trabajo diario y en el esfuerzo colectivo para mejorar todos los días. Pero sí es cierto que en años como los pasados, las condiciones económicas para alquileres, compras de equipos o incorporación de personal cualificado son más accesibles y tus acciones de crecimiento se ven y valoran mucho más. Ir a ‘contracorriente’ para nosotros siempre ha sido una buena opción y no hacer lo que hacen todos los demás es parte del ADN de Ruiz Re.
Como en todos los negocios habrá triunfos y derrotas, ¿es una derrota si un plan de crecimiento sale mal?
Solo con las derrotas se aprende y se mejora para la siguiente batalla, nunca con los éxitos. En los pocos casos en los que los resultados no han sido los esperados hemos analizado los motivos, adquirido experiencia, y mejorado nuestro modelo de negocio para las siguientes incorporaciones.
Nuestro conocido modelo de las 3 C´s: confianza, compromiso y cumplimiento y que aplicamos a todos los ámbitos, clientes, personal, compañías, proveedores y colaboradores se ha ido forjando gracias a todas las experiencias recibidas.
Una ley que no ayuda
A nivel de gestión burocrática, ¿qué elementos hay que tener en cuenta en este plan de expansión?
En todo el apartado legislativo, de contrato, y formativo, siempre nos apoyamos en Adecose y su equipo especializado. Gracias a ellos estamos siempre al día de todas las novedades que nos vienen de Europa.
La burocracia sectorial nos pide a los mediadores que reduzcamos nuestro número para conseguir estar más profesionalizados y formados, pero en la práctica, y con la nueva ley 2016 en la mano, sigue sin establecer medidas prácticas y modernas que se adapten a la realidad de la mediación española No contribuye ni a solventar la situación ‘alegal’ de miles de mediadores, tanto agentes exclusivos que todos sabemos que no lo son, como corredores que no se atreven a dar el paso de la integración por miedo a perder su clave al no estar regulada jurídicamente una situación temporal mixta, que permita al pequeño corredor conocer diferentes modelos y acertar en su importante decisión final.
¿Es mejor lanzarse con oficinas propias o alquiladas; cómo se gestiona el nuevo personal?
Nuestro modelo está basado en las personas y por lo tanto en la cercanía. Por ello, alquilamos una oficina propia como dirección territorial de una zona y desde allí, y con personal cualificado de allí, se da servicio a la red de colaboradores, ya tengan oficina propia o trabajen desde nuestra D.T.
El personal pasa siempre una amplia etapa de formación en nuestra central para que se impregne de nuestro ‘método local’, y posteriormente, el día a día está solucionado en gran parte gracias a la tecnología.
¿Los acuerdos comerciales con compañías de seguros con los que cuenta una correduría son válidos para los centros de nueva implantación?
Los acuerdos sí, además la mayoría de los mismos son de nuestra asociación de corredores Mediavanz, de implantación nacional, pero asignamos nuevas claves en cada zona y con servicio en plaza siempre. Nos reiteramos en que esto de los seguros es un negocio entre personas y la cercanía es fundamental. Y esta estructura de claves por zonas también nos ayuda en las tareas de seguimiento y control.
¿Cómo se gestiona la nueva carga administrativa que se genera?
En nuestro caso desde la central gestionamos todo el departamento de administración y es el único en el que los dos canales funcionan de forma conjunta para aprovechar las economías de escala en todas las gestiones: cartera, devoluciones, avisos, cobros… Vuelvo a repetir que la tecnología en este caso ha sido clave para poder multiplicar nuestro negocio.