Entrevistas|18/11/2014
José Luis Mañero, presidente del Colegio de Mediadores de Zaragoza, presidente del CECAS y vicepresidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de España
“Es el propio mediador quien tiene que decidir si quiere cambiar su dinámica, su forma de trabajar, sus aptitudes y sus habilidades con un Plan Estratégico”
Tras cuatro años como vicepresidente en el Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza, José Luis Mañero accedió a la presidencia de la entidad, cargo en el que lleva ya seis años y desde el cual fue nombrado presidente del Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS), donde se ha convertido en el principal impulsor del Plan Estratégico de la Mediación. El pasado mes julio pasó a ocupar la vicepresidencia del Consejo General, una posición que aumenta sus atribuciones dentro del organismo estatal y desde la cual sigue velando por la formación de los profesionales del sector con el impulso de nuevos proyectos que verán la luz el próximo año 2015.
¿Cuál es en líneas generales la política de formación del Consejo?
Es una política de dar servicio de formación a todos los mediadores, sean colegiados o no, y también a las entidades aseguradoras que nos la solicitan. En este sentido, abarcamos todo el campo formativo del propio sector tanto con entidades como con mediadores.
¿Cuáles son las actuaciones más importantes llevadas a cabo en los últimos años?
En CECAS llevamos tres años desarrollando unos proyectos muy potentes. Primero fue el Plan de Competencias, que diseñamos para que las empresas de mediación pudieran evaluar las cualificaciones y las aptitudes de su personal y para que entre ellos conociesen también las de los compañeros y pudieran evaluarlas y potenciarlas. Este es un plan que se diseñó con una notoriedad importante. Posteriormente llegó el Plan Estratégico, que ha tenido una gran dimensión a nivel de todo el territorio, ya que no solamente es un plan para la mediación entendido como tal, sino que abarca también una serie de recomendaciones para las entidades aseguradoras e incluye un plan estratégico para los colegios profesionales de mediadores de seguros. La conjugación de todos ellos, ha dado como resultado un plan estratégico para todo el conjunto de sector, con una potencia tal que ha hecho que se sobredimensione y que las empresas de mediación que en este momento lo están aplicando, ayudadas por las entidades aseguradoras y con la aportación de los colegios profesionales, estén teniendo resultados muy positivos.
¿Cómo se dará continuidad a estas acciones en 2015?
El conocimiento del Plan Estratégico ya está en el mercado pero la implantación es todavía muy baja. Por ello en 2015 nos dedicaremos a impulsar la implantación del Plan Estratégico en diferentes empresas de mediación, desde tres perspectivas muy determinadas. En primer lugar incidiremos en que sea el propio mediador quien, con sus medios y con su esfuerzo y habiendo decidido qué futuro quiere para su empresa, se autoimplante el Plan Estratégico una vez descargado. En segundo lugar, vamos a continuar con el apoyo que se les está dando a través de los colegios profesionales. En este sentido ya se han creado grupos de trabajo en los colegios de Zaragoza, Barcelona, Madrid, Sevilla y Guipúzcoa, donde hemos implantado talleres en los que los mediadores se han agrupado para poner en común su propia experiencia particular que ya habían iniciado, de manera que todo el foco lo ponen en aquellas acciones que son mucho más activas, más intensas y que mejores resultados les están dando. Y, en tercer lugar, queremos potenciar en 2015 el apoyo de las entidades aseguradoras a estas empresas de mediación de forma que, a través de CECAS y Capgemini que han sido los padres del Plan Estratégico, trasladaremos personal cualificado a la instalación del mediador y le daremos un seguimiento permanente y constante vía presencial, telemática o telefónica.
¿Cuánto tiempo se prevé que dure la implantación del Plan?
En torno a un año, 2015, y con un seguimiento post implantación para comprobar que realmente se siguen las fases. En este sentido, es muy importante que toda la estructura esté mentalizada de su implantación, desde el director general de la empresa de mediación hasta el último empleado que acaba de llegar. Por tanto este va a ser uno de los pilares importantes que tenemos para 2015. Y todo esto unido también a la propia telemática, a lo que representa la tecnología aplicada y a un plan de desarrollo que, como indica el Plan Estratégico, es el Plan de marketing.
¿Por qué es importante para un mediador llevar a cabo un Plan Estratégico?
Lo primero que tiene que hacer un mediador es saber en qué punto se encuentra su empresa y decidir si quiere avanzar y modificar su situación actual. Si el mediador está conforme tal y como está, con la dimensión actual, con la forma de trabajar y con los hábitos de sus empleados seguramente no lo necesita, no hay que convencer a nadie. Ahora bien, si ese mediador quiere evolucionar, cambiar su forma de trabajo y la dinámica de actuación, nosotros le proponemos y le ayudamos a que lo haga de una manera estratégica. Pero no se trata de de convencer a nadie de su importancia, sino que es el propio mediador quien tiene que decidir si quiere cambiar su dinámica, su forma de trabajar, sus aptitudes y sus habilidades con un Plan Estratégico.
¿Tienen algunos resultados a valorar sobre los casos en que ya se está implementando?
Realmente muchos mediadores estaban esperando alguna medida de este tipo y, cuando el Plan Estratégico ha visto la luz con todo su potencial, algunos lo han tomado muy en serio y ya lo han implantado. Concretamente, estamos siguiendo a cuatro mediadores y ya puedo adelantar que han pasado de tener un ratio medio de pólizas de 1,5 o 1,7 en función de uno u otro mediador, a tener los cuatro 3,9 pólizas, no en el conjunto de su cartera, sino en las acciones que han iniciado y con los clientes a los que las han dirigido. Por tanto, creo que si realmente se trabaja en querer evolucionar se puede conseguir el objetivo que nos habíamos marcado inicialmente.
A principios de noviembre se celebró en Santander el XIII Forum CECAS donde se abordó ampliamente la cuestión de la conectividad ¿Cómo valora las conclusiones de la ponencia?
En conectividad se llegó a una conclusión fundamental, y es que por primera vez vimos a las entidades aseguradoras, las empresas tecnológicas y la mediación unidas en torno a un proyecto, los Estándares EIAC, que permitan a las entidades aseguradoras y a sus mediadores intercambiar información entre ellos de una manera eficaz y eficiente, bajo un modelo de estándar abierto. Hay disposición, hay inversión, han apostado fuerte y se han marcado una fecha de salida, el 1 de enero de 2015. La conectividad nos va a permitir que tanto mediación como entidades aseguradoras tengamos un puente de comunicación en doble dirección. Por lo tanto, nos va a permitir ahorrar costes, ser más ágiles y que nuestras cuentas de resultados mejoren.
También se hablo de banca seguros.
Sí. Tuvimos con nosotros a representantes de banca seguros que nos facilitaron una serie de recomendaciones y consejos para poder actuar. Se ha hablado mucho sobre las malas prácticas de este canal pero poco de qué estaban haciendo bien. Por lo tanto quisimos conocer la parte positiva de lo que están realizando y nos abrieron los ojos en cuanto a acciones y comportamientos que nos podrían ser útiles: son muy persistentes, para ellos el conocimiento del cliente es fundamental, con todos los datos hacen una segmentación importante y realizan siempre un seguimiento.
Y plantearon finalmente el proyecto + SALUD + VIDA, como una clave para mejorar los ingresos de la mediación profesional.
Esta es una herramienta formativa muy potente cuyo desarrollo se va a producir también en el año 2015 y sucesivos. Se hizo un esbozo del momento en el que estábamos y se comentó la buena acogida que le ha dado la mediación. Ya tenemos los primeros inscritos y el 12 de enero comienza también a arrancar. Por tanto es otro de los proyectos que tenemos ahí.
Definitivamente, la actividad del CECAS ¡es incesante!
El CECAS es realmente un centro de estudios muy potente, con mucha dimensión, cada vez tenemos más consultas tanto de la mediación como de las entidades aseguradoras y esto hace que siempre estemos evolucionando hacia proyectos diferentes y cada vez más importantes.
¿Cómo conjugará toda esta actividad con la vicepresidencia del Consejo General?
La representatividad que tenía hasta estos momentos era ya muy importante y requería de mi atención, no solamente en CECAS, sino en muchos aspectos que atañen también al Consejo General. Con la vicepresidencia asciendo un escalón más, donde mi ocupación será un poco mayor, aunque ya formaba parte de la comisión permanente y de los órganos de dirección del Consejo, por lo que a grandes rasgos mi representatividad va a ser similar a la que ya tenía en cuanto a ocupación de tiempo y a la dimensión. Todo esto va a ampliar un poco más mis tareas, pero seguiremos trabajando para mejorar la calidad de la mediación y para aportar al país lo que podamos dentro de la humildad de nuestro trabajo y tratando de dar estabilidad y solvencia al propio sistema como se viene demostrando a lo largo de los años.