Entrevistas|05/10/2014
José Antonio Sánchez Herrero, director general de ICEA
“Los mediadores deben convertirse en verdaderos asesores del cliente y ganar tamaño crítico para mejorar su eficiencia”
José Antonio Sánchez Herrero es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y PDG por el IESE. Procede del mundo de la consultoría, campo en el que trabajó desde 1989 hasta que en mayo de 2006 asumió la Dirección General de ICEA, la primera asociación de entidades de seguros que se constituyó en España, en 1963, con fines exclusivos de estudio, formación, investigación y asesoría sobre materias que afectan a la actividad y al negocio asegurador. En la actualidad, ejerce la función de Servicio de Estudios y almacén de datos del Sector asegurador en España, siendo una destacada fuente de información, así como un proveedor destacado y de referencia en los ámbitos de formación y consultoría de investigación de mercado.
¿Cuál ha sido la evolución del sector asegurador en lo que llevamos de año?
Hasta junio, las primas caían en el entorno del 3%. No Vida mantenía una evolución prácticamente plana respecto al mismo periodo del año pasado, mientras que las primas de Vida descendían un 7,6% con un comportamiento desigual, ya que mientras que Riesgo crecía un 0,4%, Ahorro caía un 9%. En cuanto a las provisiones de Vida, crecían un 3,2%.
¿Cómo prevén, desde ICEA, que cierre el sector asegurador 2014?
Creemos que el comportamiento de las primas de No Vida será muy plano, quizás con un ligero crecimiento, mientras que las provisiones de Vida crecerán ligeramente, pero por debajo del 3,5% de 2013.
¿Y para el próximo? ¿Se mantendrán las tendencias?
Lo más probable es que tengamos un mejor comportamiento del negocio, ayudado por las mejores perspectivas económicas.
¿Qué enseñanzas para el sector asegurador está dejando la crisis?
El sector ha gestionado con nota estos años de crisis, ya que el negocio en su conjunto no se ha resentido significativamente y se ha logrado gestionar razonablemente los márgenes y apuntalar aún más su solvencia. No obstante, a futuro, será imprescindible crecer para mantener los márgenes, lo que implicará una labor conjunta para trasladar al conjunto de la sociedad y de los consumidores la necesidad de asegurarse y las bondades del seguro, como producto y como industria, así como una cierta capacidad de innovación y adaptación a las nuevas necesidades cambiantes de la sociedad, en aras a conseguir nueva demanda. Asimismo, se deberá seguir con una orientación de la gestión hacia el cliente, priorizando la retención y el cuidado del cliente de cartera, y la satisfacción del mismo, así como con una política de prudencia en las inversiones que se realicen y una mejora de la eficiencia.
¿Y cree que el sector ha tomado nota?
Sin duda.
MEDIADORES
Desde ICEA, a medio plazo, ¿qué futuro prevén para agentes y corredores?
La Mediación seguirá ocupando un lugar destacado dentro del sector asegurador español, si bien tendrá que hacer un esfuerzo en adaptarse a los nuevos requerimientos del cliente y, previsiblemente, irá cambiando su cartera de negocios, con un mayor peso de aquellos productos que requieran un mayor grado de asesoramiento. Asimismo, es previsible que se siga concentrando el número de mediadores.
¿En qué ramos tienen más potencial de crecimiento?
Ramos personales (Vida y Salud) y seguros para Empresas y, en general, para cualquier producto que necesite de un elevado grado de asesoramiento.
¿Qué aspectos deberían impulsar para tener un futuro de éxito?
Una fuerte profesionalización para convertirse en verdaderos asesores del cliente y ganar tamaño crítico para mejorar su eficiencia. La formación será un aspecto fundamental.
¿Qué valoración hace del Plan Estratégico de la Mediación, que impulsa el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros?
Nos parece absolutamente necesario y una gran iniciativa.
FORMACIÓN
¿Qué tipo de formación solicitan las aseguradoras para sus redes comerciales? ¿En qué aspectos ha cambiado en los últimos años?
La formación de las redes comerciales está marcada por las exigencias legales de formación de acceso y continua. Desde la entrada en vigor de la Ley ha habido una evolución de la impartición de contenidos más estándar de técnica de seguros a contendidos específicos para cada entidad. Los contenidos son cada vez más “trajes a medida” para resolver las necesidades formativas de las personas a formar, dependiendo de su antigüedad, situación geográfica, productos que comercializan…
Con la crisis, ¿ha habido un recorte en el presupuesto formativo o, por el contrario, se ha impulsado?
No hay datos sobre la formación de mediadores, pero podemos extrapolar los datos de la formación de empleados del sector. Según nuestra estadística, el coste de formación de empleados sobre la masa salarial en 2010 fue de un 1.36% y en 2013 ha sido de un 1.37%, por lo que para este colectivo se ha mantenido el presupuesto, sin existir una obligación legal, más allá del Convenio Sectorial. Sí hemos detectado un aumento de la formación e-learning, metodología adecuada para minimizar los costes sobre todo cuando existe una dispersión geográfica de los asistentes.
¿Tienen datos sobre qué retorno de la inversión supone la formación?
Medir el resultado de la formación es una de las asignaturas pendientes. A lo largo del tiempo se ha pasado por varios estadios: evaluación de la satisfacción, del aprendizaje, de la aplicabilidad, del resultado y, por último, sobre el cálculo sobre el retorno de la inversión.
Según nuestra estadística ‘La formación de los empleados en el Sector Asegurador: 2013’, un 9,1 por ciento de las entidades participantes (que suponen un 59,5 por ciento de cuota de mercado) realizan cálculo sobre el retorno de la inversión. Se puede considerar que estas entidades también lo analizan en la formación de sus redes de mediación
DESTACAMOS
“Ramos personales y seguros para empresas son ramos en los que la Mediación tiene más potencial de crecimiento”
“A futuro, será imprescindible que el sector asegurador crezca para mantener los márgenes”
“Medir el resultado de la formación es una de las asignaturas pendientes”