Entrevistas|13/05/2015
Jorge Pons, consejero delegado de Quality Brokers
“En 2015 se estabilizará la caída del seguro de Transportes”
La confianza del seguro de Transportes para este año está en la recuperación de los índices industriales y en que la economía impulse el consumo interno. Una mejora económica que todavía aquí no se percibe. Hay oportunidades para los mediadores en este negocio gracias a su alta especialización, aunque la competencia va en aumento. Las relaciones personales marcarán la diferencia entre compañías.
El negocio del seguro de Transportes ha caído en 2014 un 4,9%, ¿a qué se debe y cómo prevé que será el comportamiento en este año?
Se debe al efecto de la crisis. Menos producción de empresas que al vender menos, sobre todo en el mercado interior, conlleva un menor transporte de las mercancías y menor facturación. También ha contribuido la guerra de precios en el cargador, que es el sector al que se dirigen todas las aseguradoras. Para 2015 entiendo que se va a estabilizar esta caída, y si en el segundo trimestre hay un pequeño repunte en los índices industriales, se puede acabar sin decrecimiento.
¿Por qué este seguro no se ha beneficiado de la incipiente recuperación de la economía?
Por el consumo interno al que todavía no le ha llegado este impacto. Sí se ha notado en las exportaciones, lo que ayudará a recuperar el ramo de Terrestre y Marítimo.
La confianza es fundamental
¿Qué posibilidades aporta este producto para su negocio de mediador?
Es un seguro con grandes oportunidades porque es un sector con mucha especialización, poca penetración de los mediadores en general, y agentes en particular, y que proporciona buenos ingresos. Además, la relación de confianza con los suscriptores es muy importante y sigue en vigor hoy en día. De igual modo, es fundamental contar con un buen equipo dentro de la correduría; entre ellos un abogado que gestione de manera adecuada los recobros en las operaciones y así evitar una siniestralidad más elevada. A su vez es importante contar con un servidor que aporte más agilidad de la que tienen las plataformas de las compañías.
¿Qué coberturas y garantías destacaría?
El todo riesgo accidental para los cargadores y la responsabilidad para los transportistas es lo que nos debería preocupar como brokers.
¿Habría que añadir alguna que no se encuentra en los diseños de las aseguradoras?
No, la pólvora ya se inventó hace años y justo este ramo da toda la flexibilidad que el cliente quiera o necesite.
¿Hay diferencias en las características de este tipo de seguros en función de si van dirigidos a Aviación, Marítimo o Mercancías?
Sí, y tiene su especialización dependiendo del tipo de cliente que tengas. En nuestro caso predomina el Marítimo y el Terrestre, y dentro de estos el ramo de Mercancías, asegurando tanto a transportistas como a operadores logísticos.
Entorno web, cambio más destacado
A nivel personal, ¿por qué se inició en la comercialización de Transportes?
En mis inicios, ya de agente, empecé en este ramo y aunque luego pasé a ser corredor, me quedó la especialización y, sobre todo, los clientes que trabajé en estos inicios. Algunos de los cuales todavía mantenemos.
Usted cuenta con una gran experiencia, ¿qué cambios ha percibido en los últimos años, tanto a nivel de producto como de comercialización?
Los cambios más significativos han sido las plataformas web de las compañías. Te permiten tarificar y contratar, incluso emitir online, y esto requiere lógicamente menor especialización; en estos casos hablamos de operaciones de poca importancia. En las de mayor volumen hay que estudiarlas y consensuarlas con el suscriptor que, en definitiva, es quien se juega la rentabilidad de la operación. En RC de operadores, cascos, y P&I, sí que hemos notado que la globalización ha hecho más rico el mercado y los brokers tenemos más oferta.
¿Ve interesante la llegada de nuevos ‘players’, tanto compañías de seguros y mediadores?
Más que interesante lo veo como un reto. Más competencia y más oferta se puede traducir en una amenaza o una oportunidad, según se mire. Al final si consigues tener al cliente, es todo lo que necesitas para seguir trabajando.
¿Podría dar algún consejo a los mediadores que se estén planteando entrar en este negocio?
Pues tan solo decir que es mucho más `entretenido’ que otros ramos estándar y en el que el broker aporta menos. Al final, conseguir operaciones donde ves tu huella es una satisfacción y también la posibilidad de ofrecer la solución correcta. Permítame abundar en nuestro lema: “Soluciones de Confianza”.