Entrevistas|08/11/2016
Jorge Campos Moral, profesor del Curso Superior de Seguros de la UNED
“Un corredor de seguros es uno de los
profesionales más cualificados que hay”
profesionales más cualificados que hay”
Con una larga trayectoria en el sector financiero y asegurador, Jorge Campos Moral tiene una faceta menos conocida como formador en Seguros. Aunque reconoce que llegó a este ámbito “por casualidad”, la pasión con las que acostumbra a asumir los proyectos le ha llevado a lanzar un juego formativo sobre el mundo del seguro Segurgame, a ser autor de cinco libros de seguros, entre ellos el de terminología aseguradora Todo Seguros o el reciente Cómo ser Corredor de Seguros o montar mi propia Correduría (de la que ya hemos hablado enMediadores en Red), una guía indispensable para todo aquel que quiera dar el paso hacia una profesión a la que, afirma nuestro entrevistado, no se puede llegar con la idea de estar “de paso”.
¿Qué te aporta tu labor como formador?
La formación es una actividad que aporta muchísimo a quienes la realizamos. Formar a otras personas es una actividad muy completa. Por un lado, también te exige estar en permanente formación tú mismo, adquiriendo conocimientos constantemente, reciclando y actualizando conceptos, analizando las novedades e investigando temas nuevos que aparecen, y, por otro, te permite estar en permanente contacto con otras personas, por lo que te tiene que gustar el trato con los demás. Y, por último, es muy satisfactorio ayudar y enseñar a otros sobre disciplinas y materias que tú conoces y dominas bien.
¿Por qué elegiste dedicar parte de tu tiempo a la formación?
Como pasa en muchas ocasiones, las cosas pueden llegarte por casualidad y esta fue una de ellas. En mi caso, un encargo de actualización y renovación del temario completo del Curso de ExpertoUniversitario en Seguros de la UNED, hace ya diez años, me abrió la puerta para quedarme un año después de profesor titular allí, en el Departamento de Economía Aplicada de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de esa Universidad, que es la que coordina este curso. No obstante, en ese momento ya estaba colaborando como profesor en programas de Asesoramiento Financiero en el ICFA, en la recertificación de EFPA, en varios MBA del IDE-CESEM y de la Cámara de Navarra y en los programas de formación para desempleados de la Comunidad Autónoma, entre otros.
La formación te tiene que gustar, no tiene que ser solamente limitarte a explicar un tema concreto, sino que tiene que ser algo más. Si no, no dejará de ser tan solo una pequeña experiencia temporal en tu trayectoria profesional. Para que pase a ser una actividad profesional permanente debes crear, innovar, investigar… y conectar con los alumnos. En mi caso, a lo largo de estos años de docencia, al preparar los temas, me han permitido también investigar, innovar y crear, y he podido colaborar en un total de cinco libros sobre seguros y haber creado el primer juego educativo de preguntas y respuestas del seguro que se llama Segurgame.
Asimismo, hoy en día, me encargo de la dirección y gestión de la formación en seguros de varias agrupaciones, asociaciones y corredurías importantes bajo la incubadora de Campus de Formación “campusdelseguro.com”.
¿Qué motivos llevan a un joven a querer ser corredor de seguros?
Hoy en día está muy definido y claro el perfil de las personas que se inscriben en los programas de formación para la obtención del Título de Mediador A, que es la que permite, con la posterior autorización administrativa, ser corredor de seguros o montar una correduría. Como regla general son personas que, en mayor o menor medida, tienen algo de relación ya con la actividad aseguradora y especialmente con la de Mediación de Seguros. Así, por un lado, bastantes agentes de seguros que, teniendo ya el Título de Mediador B, quieren crecer profesionalmente en la Mediación de Seguros y hacerse independientes, pasando a ser corredor o a montar su propia correduría. Por otro lado, muchos empleados de corredurías en activo o bien que se han quedado en desempleo; este es un colectivo que en años pasados ha sido muy numeroso.
También familiares directos de corredores en activos, como hijos e hijas, maridos y mujeres… que si bien ya trabajan en la correduría familiar se cualifican para poder dar el relevo generacional o bien para incorporarse en la empresa.
Otro porcentaje importante son empleados de aseguradoras que buscan adquirir conocimientos generales sobre toda la actividad aseguradora que realmente no tienen o reciclarse y actualizarse, pues los enormes cambios legislativos que han llegado ha introducido numerosas novedades que quieren conocer en profundidad.
Otro grupo, que cada día va en aumento, es el de profesionales de otras actividades que quieren incorporar la línea de seguros en sus negocios. Estos son gestorías administrativas, administradores de fincas, agentes inmobiliarios, asesores fiscales y contables o despachos de abogados por ejemplo.
La menor proporción de quien se inscribe en un programa de formación para ser corredor de seguros son personas que no tienen nada que ver con este sector y que buscan una nueva oportunidad profesional.
¿Cómo valoran las compañías a los nuevos corredores?
Hay de todo. Hay entidades aseguradoras que les abren clave desde el inicio sin problemas y les ayudan en los primeros pasos, que siempre son los más difíciles y por el contrario hay otras que se interesan más por corredores y/o corredurías que ya cuenten con años de experiencia. En mi opinión, y así lo he manifestado en repetidas ocasiones, esto último es un error, y además de bulto; un corredor que empieza lo hace siempre con un ritmo y una velocidad muy alta, vinculando amigos, conocidos, cartera anterior… siendo durante bastante tiempo todas sus ventas lo que llamamos “nueva producción” y con una siniestralidad normalmente bastante baja. Además, las personas somos fieles a las costumbres y, en el caso de los corredores, esto implica que las compañías con las que empezamos y crecemos las mantenemos siempre, sus productos son los que mejor vamos a conocer y a dominar y, por todo ello, nos va a costar mucho dejar de producir con ella después de muchos años.
Ahora bien, es cierto que un corredor que empieza va a necesitar mucha más atención y ayuda que uno que ya lleva años de andadura profesional, lo que es lógico, y no todas las compañías están dispuestas a ello. Afortunadamente, sí hay compañías que se vuelcan totalmente en “invertir tiempo y dedicación” en ello para ser aseguradoras de referencia para los corredores que empiezan y eso es muy inteligente y las felicito por ello.
¿A qué perfil de joven animarías a dar el paso para ser corredor de seguro?
Sobre todo a quien le guste el trato con la gente, le guste prestar servicio a los demás, la actividad comercial y, por supuesto, la actividad aseguradora en general. Ahora bien, debe tener presente que hacerse corredor o montar una correduría supone que se va a “emprender un negocio” y, por tanto, deberá tener o adquirir las habilidades directivas, gerenciales y de administración propias de todo emprendedor y las subjetivas de quien pone en marcha un negocio.
¿Qué aptitudes debe tener un corredor de seguros?
Pues, uniéndolo con lo anterior, debe tener claro que poner en marcha un negocio o una actividad profesional implica que los inicios siempre son difíciles y que el día a día como empresario no va a ser sencillo a lo largo de toda su carrera, pero sin embargo, en esta profesión de corredor de seguros, este esfuerzo y sacrificio compensa con creces. A esto debe sumar que en la actividad de corredor o corredurías, la competencia es dura y no solo entre colegas, sino con otros canales como agentes, bancaseguros, líneas directas o comparadores, entre otros.
Un corredor de seguros es uno de los profesionales más cualificados que hay, ya que no solo debe tener formación en seguros – la que marca la Ley para ello en materias aseguradoras y financieras superando y obteniendo el Título de Mediador A– sino que también debe tener conocimientos en técnicas de ventas, marketing, informática, normativa y legislación aseguradora y de protección de datos, prevención de blanqueo de capitales y derechos de los consumidores, etc.
¿Y qué actitudes?
Deben tener una actitud orientada al “servicio al cliente”, priorizando en todo momento los intereses y necesidades de los mismos por encima de los suyos propios. Trabajar todos los días para dignificar aún más esta noble profesión, con total respeto siempre a las leyes, a las prácticas de mercado, a los clientes y por supuesto, al resto de sus colegas y compañeros corredores.
Y, por último, tomar la decisión de iniciar esta actividad con el objetivo de que “va a ser para siempre”, aunque los inicios sean complicados. Si no se está seguro de ello o cree que va a estar “de paso” solo unos años, las consecuencias pueden ser nefastas –no solo para él, sino también para los clientes que haga– y en ese caso es preferible que no se haga corredor sino que opte mejor por otras figuras de la mediación o por ser colaborador de alguna correduría.
¿Qué tipo de profesionales, ajenos al sector, están accediendo a la profesión de corredor de seguros? ¿Y desde el propio sector?
Actualmente, el mayor porcentaje provienen de dentro del sector, lo que es lógico; concretamente el colectivo de agentes de seguros (40%) es el que más corredores incorpora actualmente. En segundo lugar (20%), profesionales con otras actividades de asesoramiento y/o gestión como gestores administrativos, administradores de fincas, asesores fiscales y contables, agentes inmobiliarios y despachos de abogados son los colectivos que más están incorporando la actividad de correduría en sus negocios. En tercer lugar, empleados de entidades aseguradoras (10%), empleados de corredurías o familiares de corredores (10%) y colaboradores de corredurías (7%). El resto tiene diferentes procedencias que, en la mayoría de los casos, nada tiene que ver con el Seguro.
Destaca el dato de que sigue siendo clara la preferencia por desarrollar esta profesión bajo una estructura societaria frente a la de empresario individual; y esta proporción, además, está en claro aumento ya que, en lo que llevamos de año, se han dado de alta tres nuevas corredurías de seguros por cada dos corredores individuales que lo han hecho en el mismo periodo, según un reciente estudio elaborado por www.quierosercorredordeseguros.es
¿Cuáles son las preguntas que debe hacerse alguien antes de decidirse a dar el paso para crear su propia correduría?
Bueno, como digo en mi guía Cómo ser Corredor de Seguros o montar mi propia Correduría, antes de tomar la decisión de iniciar esta actividad profesional uno se debe hacer cinco reflexiones básicas.
1. ¿Por qué quiero ser corredor de seguros o montar una correduría? Esta pregunta no tiene una respuesta correcta, pero sí debe tener al menos una idea y un proyecto claro e identificado. Normalmente, en la mayoría de los casos, quienes empiezan saben perfectamente cuál es su proyecto.
2. ¿Tengo experiencia o conocimientos en seguros y en mediación? Lo ideal es que a esta pregunta responda con un “SÍ”; y ello porque el Seguro es una actividad compleja y muy técnica, no solo en sus productos, sino también en las particularidades de la venta -que se hace desde la base del asesoramiento al cliente y la transparencia- y sobre todo en la gestión y tramitación de los siniestros de los clientes. Por el contrario, en caso de que su respuesta haya sido “NO”, no es un impedimento al 100% para que lleve a cabo su proyecto pero en ese caso debe tener presente que va ser muy difícil y complicado para arrancar esta actividad.
3. ¿Tengo una base de clientes, una cartera, o cuento con una fuente de generación de clientes? Esta pregunta es muy importante, hasta el punto de que si contesta “SÍ”, puede ser la base decisiva para que llevar adelante el proyecto, incluso, hasta en el caso de que se haya contestado “NO” a la pregunta anterior. Y es que contar con una base de clientes inicial -lo que en seguros se conoce como “cartera”- es fundamental y asegura casi al 100% tener un arranque exitoso.
4. ¿Tengo experiencia como empresario, administrador, gestor o dirigiendo una línea de negocio o cuenta de resultados anteriormente? Como ya he indicado, deben tener en cuenta que si comienzan una actividad como corredor de seguros o crear una sociedad de correduría, esto es una actividad pura de emprendimiento y, por tanto, se va a dar el paso de ser empresario, bien individual o bien a través de una empresa, y esto es algo muy serio.
5. Y, por último, ¿tengo un colchón financiero mínimo que me permita iniciar la actividad antes de que empiece a recibir el primer ingreso? Esta pregunta no es propia solamente de quien se va hacer corredor o de quién va a montar una correduría, sino que es general y común a todo aquel que algún día se plantea iniciar una actividad empresarial por cuenta propia.
¿Cuáles son los principales escollos que se encuentran para establecerse profesionalmente como corredor?
Además de los propios del mercado y de la competencia, que son comunes a todos, y van a tener que convivir con ellos siempre, lamentablemente el resultado de un deficiente análisis de las cinco reflexiones anteriores: no tener un proyecto claro y concreto, no tener nada de experiencia ni conocimientos en seguros, no tener experiencia o habilidades con administrador, gerente o empresario, no tener una fuente de generación de clientes o no tener un suficiente colchón financiero inicial.
Pero, además, si se trata de nuevos corredores que provienen de agentes de seguros, en este caso se une que, en algunos casos, sus antiguas compañías no solo no les apoyan y ayudan en su nueva actividad profesional, sino que les ponen todos los impedimentos, trabas y dificultades posibles, lo que sin duda es, además de una medida poco inteligente al carecer totalmente de estrategia empresarial, es un lamentable error que a la larga termina pagando la propia compañía en beneficio, además, de otras compañías que sí van a apoyar al corredor que empieza.