Entrevistas|18/05/2015
Francisco Betés, presidente IMAF Mediación
“Dimensión y especialización son las claves para la supervivencia de las corredurías”
IMAF e INESE acaban de lanzar la edición de 2015 del ‘Estudio de la situación económica de las corredurías españolas’. A partir de los datos oficiales, depositados en el Registro Mercantil, el estudio configura una foto fija de la realidad de estos negocios de mediación, en este caso en 2013. En la anterior edición, Francisco Betés, presidente de IMAF Mediación ,pronosticaba el difícil futuro para unos 2.000 corredores y corredurías. ¿Ha mejorado este futuro poco halagüeño? Ligeramente, apunta Betés, quien echa en falta una labor más coordinada de las aseguradoras que apuestan por este canal y espera que los profesionales de la Mediación hayan aprendido el principal mensaje de esta crisis: “El cliente es más volátil y, por lo tanto, hay que volver a vender cada póliza a cada cliente, cada año”.
¿Cuáles son las principales conclusiones del Estudio sobre el ‘Estado Económico Financiero de las Corredurías de España’, edición de 2015?
La más importante es que en el último ejercicio analizado, 2013, se produce una reacción frente la evolución negativa que seguían las corredurías en los años anteriores. En efecto, en el año 2013, el negocio de las corredurías no bancarias crece 1,47% y sus resultados mejoran el 9,34%.
Sin embargo, si analizamos un periodo más largo 2008-2013, vemos que la cifra de negocio durante estos cinco años, que coinciden con la crisis, ha bajado el 2,40% y que sus resultados antes de impuestos han descendido el 12,54%.
Es decir, que a pesar del repunte conseguido en el año 2013, las corredurías si excluimos las bancarias, siguen sufriendo tanto a nivel de negocio como de resultados. Hemos frenado la caída, pero nos queda mucho para salir del pozo.
¿Qué aspectos son los que más llaman la atención respecto a años anteriores?
Como apuntaba, lo más significativo es ese leve repunte que han conseguido las corredurías en el año 2013. El repunte a nivel de resultados se produce prácticamente en todos los grupos de corredurías, independientemente de su tamaño, si bien son las de mayor tamaño las que se han comportado mejor.
Las corredurías más pequeñas, aquellas que tienen menos de 250.000€ de comisiones han seguido decreciendo durante el año 2013, si bien a base de ajustar sus gastos han conseguido mejorar sus resultados.
A partir de los datos de la anterior edición, adelantaba que un elevado número de corredurías podría desaparecer a medio plazo. ¿Sigue manteniendo esta idea?
Sigo pensando que, a medio plazo, el número de corredurías debe de reducirse de forma drástica, si bien el ejercicio 2013 nos aporta una reacción a nivel del control de gasto que podría dar viabilidad a muchas de ellas.
¿Cuáles son las claves para la supervivencia de las corredurías?
A mi juicio, hay dos claves: dimensión y especialización. Las corredurías, aun las más pequeñas, si encuentran un nicho de mercado, por la aportación del corredor, por sus contactos o por los de su entorno, y consiguen aportar un valor añadido a sus clientes, evidentemente dejarán de tener problemas de viabilidad.
Por otra parte, el estudio pone de relieve que la productividad de las corredurías mayores (más de 1 millón de euros de comisiones) medida en comisiones por empleado es el doble de la que presentan las corredurías pequeñas (menos de 100.000 euros de comisiones). Las primeras facturan 97.000 euros por empleado; las pequeñas, 46.000 euros. Este dato habla a las claras de la necesidad de ganar dimensión.
¿Cuál es la principal enseñanza de la crisis para los corredores?
Que la sacrosanta cartera a la que estábamos acostumbrados, que nos permitía contar con ese colchón de recurrencia anual de primas y comisiones, ha pasado a la historia. El cliente es más volátil y, por lo tanto, hay que volver a vender cada póliza a cada cliente, cada año.
¿Y qué deberían haber aprendido las aseguradoras que apuestan por la Mediación como uno de sus canales prioritarios?
En los mercados de nuestro entorno, como demostró el Plan Estratégico de la Mediación del CECAS, la importancia de la Mediación en la distribución de seguros está condicionada de forma muy directa por las políticas de las principales aseguradoras de cada mercado. La importancia de los canales agenciales de Alemania o Italia demuestran que cuando las grandes aseguradoras del país apuestan por ese tipo de distribución consiguen mantenerla como una forma competitiva de distribución.
Dicho esto, en España echo de menos una acción más coordinada y proactiva por parte de las grandes aseguradoras que apuestan por la Mediación para, en colaboración con las instituciones representativas de la Mediación, fortalecer el canal frente a la competencia de otros canales.
Las aseguradoras en España que apuestan por la Mediación tienen todas ellas políticas de apoyo, pero a mi juicio, falta coordinación y una mayor decisión para invertir recursos en esta política. Hay aseguradoras que pueden gastarse 10 millones en publicidad, pero luego regatean esfuerzos en acompañar a sus mediadores en sus planes de expansión, cosa que les costaría menos dinero y les daría más rendimiento.