Entrevistas|22/05/2016
Fran Rodríguez, CRO de Net4things
“Con el IoT la aseguradora pasa de una relación con el cliente vinculada a siniestros, a un modelo de relación basado en la tranquilidad”
Hogar es el epicentro sobre el que se construye el ecosistema del IoT vinculado al negocio asegurador. Desde aquí, su extensión natural a los ramos de Autos o Salud será cuestión de tiempo y de que las diferentes soluciones vayan tomando cuerpo. Esta tecnología se desarrollará con fluidez en los próximos años y su implementación no seré excesivamente cara si se tiene en cuenta el ‘calado’ de la nueva relación con el cliente. De esta forma el seguro estará más cerca y mejorará la experiencia de cliente, uno de los objetivos actuales de la mayoría de las compañías de seguros.
Cómo experto en el IoT, ¿está la sociedad española preparada para ello; y las compañías que nos proporcionan Internet?
El usuario español ha demostrado, a lo largo de los años, una capacidad tremenda de adaptación y adopción de las nuevas tecnologías. El boom de las ofertas de productos que incorporan IoT, junto a lo adictivo de las diferentes soluciones, va a hacer que el mercado lo adopte rápidamente.
Las compañías que nos proporcionan Internet se han preocupado de potenciar servicios a través de sus redes incluso sobredimensionando la capacidad en muchos casos.
¿En qué situación real nos encontramos de la IoT para el sector asegurador?
Hace bastante tiempo que, desde Net4Things llevamos predicando y evangelizando’ a las compañías sobre lo idóneo de estas soluciones. Ahora estamos en el final del embudo y se ha llegado a un punto en el que las aseguradoras, en un foro del mes de Abril de 2016, manifestaban cuestiones como que “Ya no es cuestión de estar o no estar. O se está pronto o sales del mercado”; “Vendemos productos para que no se usen… hasta ahora”; “Fidelizar en base a siniestros es muy caro. Hay que hacerlo en base a servicios, y este es el camino para conseguirlo”.
Creo que estas tres frases dichas por personas muy relevantes de algunas de las aseguradoras más importantes de España resumen el sentir de un sector al que le toca ‘mover ficha’ para mantenerse y, con una estrategia ordenada, crecer.
‘Guerra’ por el entorno del cliente
El seguro cada vez habla más del Internet de las cosas, ¿es imagen o realmente puede ser tan trascendente a nivel empresarial y en la relación con el cliente?
La relación con el cliente está sufriendo un cambio muy significativo. No sólo en el entorno de las aseguradores sino que también en el ámbito de la banca, las compañías energéticas, las telcos, etc… Este cambio de relación y de aproximación hace que la compañía aseguradora entre en la ‘guerra’ por el control del entorno del cliente final tanto con sus competidores sectoriales como sus competidores transversales como las compañías de Gran Consumo (Carrefour, El Corte Inglés), las operadoras de telecomunicaciones (Telefónica, Vodafone, Orange…) y las compañías energéticas. Esto hace que pueda ser realmente trascendente para la aseguradora mantenerse al frente de la relación con su cliente y controlar los ámbitos de negocio con su asegurado: Hogar, Autos y Salud.
¿Cuáles son, a sus juicio, los principales beneficios de la introducción de productos IoT (si se pueden llamar así) en el sector asegurador? ¿Y también tendrá alguna desventaja, o no?
En este caso prefiero empezar por la desventaja. Sin duda, los nuevos jugadores y la importancia de llegar el primero al cliente con una solución IoT hace que sea necesario mover ficha con cierta celeridad. Igualmente potencia la relación de aquel que llegue el primero al hogar y mantenga la relación con el cliente.
La parte positiva…realmente son muchas las ventajas para el sector asegurador pero el enfoque no puede ser de ‘tabla rasa’ para todos sus clientes. Hay que hacer un trabajo de análisis, segmentación, definición de oferta y puesta en el mercado muy bien medida y trabajada. Con esto, la aseguradora pasa de una relación vinculada a siniestros a un modelo de relación basado en la tranquilidad y el control del hogar y de los componentes del hogar.
El mediador de seguros, ¿qué provecho puede sacar del uso de esta tecnología?
Para el mediador, cualquier ventaja competitiva que pueda aprovechar para ofertar el producto es fundamental. La adopción de soluciones vinculadas a producto permiten fidelizar al cliente y con ello hacer que el mediador tenga una cartera muy sostenible de clientes.
Hogar, epicentro de la IoT
¿En qué ramos del sector asegurador puede caber más el uso de IoT?
El centro del mundo IoT vinculado al seguro es el hogar y todo lo que tenga que ver con el hogar estará en el epicentro de las soluciones, sobre las que orbitarán el vehículo y la salud.
El seguro de Hogar y la implementación de soluciones de IoT para el hogar son complementarias y ofrecen una propuesta de valor diferente para la aseguradora y para el asegurado. La compañía aseguradora tiene la posibilidad de entender mejor a su cliente, conocer sus hábitos y tratar de mejorar sus ratios de siniestralidad a través de diferentes dispositivos: detectores de humo, sensores de presencia, detectores de inundación, cámaras… por otro lado, el asegurado tiene la posibilidad de controlar mejor lo que sucede en su casa y gestionar lo más importante que albergan los hogares: nuestros mayores, los pequeños, las mascotas…
Sobre la ventaja competitiva es difícil definirlo porque el hogar es la base del negocio y el epicentro de la vida, el coche es obligatorio tener un seguro y en Salud, el paulatino envejecimiento de la población y los avances en tratamiento de enfermedades tiran del sector.
¿La introducción de elementos de este tipo qué impacto pueden tener en el sector asegurador a nivel empresarial (composición de plantillas, formación…?)
El sector asegurador, como cualquier otro que se encuentre afecto a una relación con los clientes finales, está a merced de las evoluciones tecnológicas del entorno. Por ejemplo, las agencias de viaje han sufrido la entrada de muchos competidores a través de Internet, lo que ha provocado una especialización y una capacidad de entender la tecnología para adaptarse y complementar su oferta hacia el mundo on-line. Al sector asegurador le sucede exactamente lo mismo pero, afortunadamente, la conciencia de la transformación digital ha calado ya en las aseguradoras por lo que están muy concienciadas y cercanas a entender los conceptos que tendrán que manejar en un futuro próximo
Depender tanto de algo va en contra de todo plan empresarial, creo yo. Por ello se habla tanto de diversificar…con Internet pasa lo contrario, ¿nos estamos acercando a la línea del riesgo máximo?
En este caso la línea de riesgo máximo no está cerca, pero es cierto que es un camino que ha arrancado y que ya está en marcha. En este caso concreto y con las incertidumbres ciertas que tiene este mercado, la compañía aseguradora tiene que, en mi modesta opinión, lanzar, posicionarse y estar preparada para evolucionar. Estamos ya muy cerca y las soluciones que se ofrecen, sin ir más lejos la de Net4Things, son totalmente escalables y adaptables a los nuevos retos tecnológicos que se vislumbran. Con ello no se puede seguir parado y esperar una definición total y absoluta que, entre que llega o que no, te puede dejar fuera.
Por lo tanto y para protegerse: lanza, posiciónate y prepárate para evolucionar.
Soluciones baratas
¿Es complicada la implementación de esta tecnología?
La tecnología es sencilla de implementar pero compleja de entender. Esto quiere decir que, como expuse anteriormente, es necesario un trabajo previo para que la propuesta de valor que se presente a los diferentes clientes tenga un refrendo claro de un análisis previo.
¿Y cara?
Entendiendo el negocio en el que se está entrando con estas soluciones, posiblemente sean las más baratas de implementar.