“Para nosotros el futuro es el presente del resto de nuestra vida“

Habla con gran entusiasmo de una compañía diferente, tanto por sus orígenes como por su filosofía y por los productos de Vida-riesgo que ofrece. Y convence este experto emprendedor que ha creado la mayor red de auxiliares del ramo. Tras quince años en Caja Cantabria, se aventuró en el mundo empresarial en el campo de la distribución, actividad desde la cual desembocó en Citigroup, una compañía americana que abrió sede en España. “Allí se trataba de desarrollar equipos emprendedores que llevaran una serie de productos de seguros, básicamente de Vida-riesgo, y también de productos financieros a través de Citibank pero de una forma totalmente autónoma”.

Citigroup fue el embrión de la aventura de Bárymont.

Sí. De la mano de CitiGroup, Citisoluciones inició su andadura en el año 2001. Allí desarrollamos equipos muy sólidos, movíamos muchos productos y nos posicionamos ya como los más fuertes a nivel nacional en Vida-riesgo y financieros moviendo entre 1.500 y 2.000 productos al mes, algo que en el sector es bastante complicado. Pero a nosotros nos resultaba relativamente fácil porque llevábamos una “cruzada” (así le llamaban en Estados Unidos), creíamos que eso encajaba perfectamente con lo que se necesitaba en ese momento por parte de la sociedad y nos lo creíamos hasta tal punto que lo vendíamos muy bien.

Hasta que un día el grupo decide cerrar la sede española.

Con la crisis de 2009 decidieron marcharse para Estados Unidos y dejar toda la red comercial sin empresa. Así que tuvimos que tomar las riendas. Había cientos de familias que se iban a la calle sin más, y no les podíamos dejar abandonados. Pedí una multiconferencia con los diferentes responsables y mi comunicado fue el siguiente: “Señores, estamos de enhorabuena, hemos recibido un legado y vamos a hacer esto nuestro”. Y así comenzó una andadura de cinco meses hasta que en enero de 2010 se presentó Bárymont como empresa. Aunque todavía no teníamos ni proveedores ni productos, el equipo, unas 1.000 personas, se mantuvo unido en una relación basada en unos principios y en unos valores que han sido lo que nos ha hecho crecer.

¿Qué es hoy Bárymont?

Empezamos a funcionar a finales de febrero con Alico (hoy MetLife)  como agentes exclusivos, pero en seguida nos dimos cuenta de que para poder desarrollar nuestra actividad de verdad con las posibilidades de expansión que teníamos, debíamos dar el paso hacia la correduría y eso es lo que hicimos hace un año. Hoy, Barymont tiene personal muy preparado y excelentes asesores. Preparamos a nuestra gente para que de verdad dé un servicio profesional porque las necesidades de este país son tremendas. Todavía estamos entusiasmadísimos con lo que hacemos, que es completamente distinto a lo que vemos que está ocurriendo en el sector. Si tenemos algo que nos caracteriza es que miramos siempre hacia el futuro y vemos que existe una necesidad imperiosa de hacer algo para que la gente no sufra las consecuencias de un cambio radical en un sistema que ya no nos puede mantener. La voluntad de protección de Vida-riesgo y la lucha por una jubilación digna nosotros las llevamos en el corazón.

¿Cómo valora el primer año de vida de la compañía?

Al hacernos cargo de una compañía de esta envergadura, hasta ahora hemos tenido que poner en orden todos los asuntos relacionados con la gestión, había que desarrollar la estructura empresarial, y eso nos ha llevado tiempo, dinero, esfuerzos… ¡y todo ello sin parar la actividad! Has sido un proceso complejo, pero no nos ha hecho ninguna mella sino todo lo contrario. Este año podemos decir que hemos multiplicado por cinco la facturación. Tenemos ahora contactos como correduría con distintas compañías aseguradoras con las que podemos tener los productos a la medida de las necesidades de nuestros clientes para llevarles hacia esa jubilación digna que es nuestro principal objetivo, nuestra misión: ayudar al cliente a obtener la independencia financiera.

El pasado mes de marzo Bárymont fue ratificada como nuevo miembro de ADECOSE ¿Qué supone esta incorporación para el futuro de la compañía?

Con ADECOSE hemos visto que tenemos capacidad para proyectar todo ese futuro que tenemos planeado para nuestra compañía, no solamente a nivel nacional sino además a nivel internacional. El respaldo que nos puede ofrecer como tal la asociación, por ser la más prestigiosa en cuanto a muchos conceptos, para nosotros es tremendamente importante. Tenemos proyectos muy grandes con relación a lo que estamos haciendo.

¿Considera que el seguro de Vida es un ramo con mucho potencial para la mediación?

Totalmente. Aunque creo que hoy la mediación tiene miedo a entrar en ese ramo. Muchos mediadores se han dormido un poco en este campo, moviendo sus carteras de un lado para otro con la excusa de la renovabilidad anual y esto, tarde o temprano, pasa factura y, efectivamente, algunos profesionales al final acaban desapareciendo, vendiendo sus carteras o incorporándose a otras corredurías. Nosotros hemos aprendido a sumar las diferencias. Queremos aportar y el proyecto que tenemos de cara a principios de septiembre es dar la mano a distintos mediadores que se ven imposibilitados a mover este tipo de producto que –dicho sea de paso- es de los más golosos que hay en el sector para los mediadores por las altas comisiones y por la siniestralidad.

¿Cómo les pueden ayudar?

Ahora en todas las convenciones y encuentros de la mediación se habla sobre todo de moverse por las redes sociales, de que hay que estar en las nuevas tecnologías pero al final lo que es necesario y muy complejo para ellos es cambiar y desarrollar una buena estructura empresarial. Eso es lo que se necesita en el sector y ahí es donde nosotros somos expertos, entendiendo la experiencia como algo sobre lo cual seguimos construyendo día tras día y año tras año y que nos hace avanzar tal como lo estamos haciendo.

Además, dedicarse al ramo de Vida requiere mucha formación.

En cuanto a la parte técnica del producto nosotros impartimos formación a nuestros auxiliares y asesores semanalmente. Tenemos 40 directores que son los que imparten la formación a sus equipos repartidos por toda España. Y esa formación teórica luego la aplicamos rápidamente para que pueda formar parte de verdad como experiencia de cada uno. En cuanto al tipo de producto, a nuestros clientes primero les asesoramos, les ayudamos con conceptos muy simples pero que ayudan a entender lo que significa un seguro de Vida-riesgo, renta variable o el largo plazo, para que entiendan la importancia de acumular el patrimonio suficiente como para vivir de esa renta en el futuro. Ese es nuestro objetivo y para ello lo que hacemos es desarrollar algo que en este país no se hace y es ahí donde marcamos la diferencia.

¿Cuál ese producto innovador?

Son los seguros temporales, de prima nivelada. Hacemos ver al cliente ese futuro no el presente nada más, para que pague ahora lo mismo que pagará dentro de 20 años. Lo que procuramos es que entonces tenga patrimonio suficiente para que no tenga necesidad de continuar con el seguro de Vida-riesgo y que ya tenga ese capital acumulado para poder vivir de las rentas o complementar lo que le pueda llegar de la seguridad social. A partir de ahí ya hemos conseguido nuestro objetivo de independencia financiera.

La competencia de la banca, actual líder en este mercado, ¿es el principal escollo al que se enfrenta la mediación tradicional?

El tema de la banca, es recurrente. Cada vez que los mediadores debaten con distintas instituciones o representantes del sector acaban culpando a la banca de todos sus problemas. Yo soy totalmente contrario a este pensamiento. La banca seguirá su rumbo y nosotros tenemos que luchar, salir de nuestra zona de comodidad y dejar que el tiempo ponga las cosas en su sitio. Los mediadores debemos descubrir en qué tenemos que cambiar nosotros para ser más fuertes, mejores asesores y para hacer lo correcto y llegado el momento, los clientes que son los soberanos, decidirán, pero no hay que entrar en el juego de luchar contra algo que de entrada es imposible que tenga solución, por lo menos a corto plazo.

¿Han notado un incremento de la venta de productos por la pérdida de confianza en la banca?

Creo que la conciencia de los clientes cada vez va tomando mayor claridad y van dándose cuenta de lo que son los bancos y de lo que están haciendo, de que están mirando por sus propios beneficios y en contra de sus propios clientes. El incremento parte de que los mediadores hagamos bien nuestro trabajo de asesoramiento y la gente irá tomando conciencia de que las pensiones empiezan a desaparecer. Haciéndolo bien al menos nuestros clientes podrán complementar la precaria pensión que van a tener durante el resto de su vida.

Su compañía habla de planes a medida y de la elección del cliente en el modelo de plan. ¿Qué medios le aportan para que pueda realizar la mejor elección? 

Nuestra herramienta principal es el análisis de las necesidades financieras a través del cual elaboramos un plan a la medida de las necesidades de ese cliente, las cuales van a venir determinadas por la edad, por los hijos que tiene, por los ingresos actuales, por la capacidad de ahorro… y con esta cantidad podemos elaborar un plan de cara a ese largo plazo. Hay que cambiar de mentalidad porque hoy nadie se atreve a mirar hacia el futuro. Para nosotros el futuro es el presente del resto de nuestra vida y por eso elaboramos, no un plan de pensiones estándar, sino un plan para esa persona en concreto para que sepa lo que puede llegar a acumular en determinados años y al mismo tiempo, durante ese camino, protegemos los ingresos de esa persona con un seguro de Vida para que, en caso de invalidez o fallecimiento, la familia pueda sobrevivir con el capital que recibe por esa protección. Al tener volumen suficiente llegamos a acuerdos con distintas compañías para desarrollar el producto de Vida-riesgo que de verdad puede cumplir con esas expectativas de nuestro cliente.

El Consejo General pretende potenciar entre los mediadores Salud y Vida, ¿cómo ve el proyecto?

Lo vemos como una oportunidad. Nosotros tenemos ahora unos 700 agentes en el mercado. Lo que hacemos es ofrecer nuestra ayuda al mediador que quiera aprovecharse, compartiendo con ellos las comisiones que se generen. Desarrollamos el análisis de sus clientes, hacemos nuestra labor como profesionales especializados en este ramo ayudándoles a afrontar el futuro de la forma más correcta a través de su corredor y luego ayudamos también al corredor a desarrollar esa estructura empresarial para que pueda tratar a sus clientes de la manera más adecuada posible.

Una última valoración del panorama actual del sector

Son momentos muy buenos, las crisis son tiempos de oportunidad y el mediador tiene que ver que eso hay que aprovecharlo. En momentos estables cada uno ocupa un lugar determinado y es muy difícil que haya huecos para cambiar las cosas, sin embargo en época de crisis si uno tiene un mínimo de visión de futuro puede aprovechar y cambiar sus circunstancias. Y los que tenemos que liderar ese cambio somos los profesionales del sector.