Carlos Martín (@Todosseguros) no ejerce la profesión de corredor de seguros por casualidad, es segunda generación y, cuando siendo ‘chico’, quería ganarse dinero para el verano “solía ir a la oficina a “ordenar” archivos”. Es así como comenzó su contacto con el sector asegurador y más concretamente con el ámbito de la Mediación. Conocedor de su trabajo es consciente de lo que supone para las pequeñas y medianas corredurías competir con ‘los grandes’, “ya que por producción tienen unos privilegios que nosotros no tenemos”, afirma. En esta línea, y en sintonía con la ‘lucha’, que hay en el mercado, reconoce que “nuestra verdadera competencia son los bancos”. Pero esta realidad, aunque complicada, les ayuda a valorar y cuidar el ‘arma’ que tienen las medianas y pequeñas corredurías “el conocimiento de todos sus clientes”. Por eso, hacen del trato y del servicio la clave de su razón de ser, “ya que la relación personal con cada uno de ellos es fundamental para la fidelización”. Estos son algunos de los aspectos que contribuyen a que le guste la labor que realizan los corredores de seguros, a pesar de que “le ha tocado vivir la época difícil debido a las condiciones económicas del país y, por ello, la de todos los ciudadanos. Yo prefiero decir que es la época de las oportunidades. Trabajar duro es la clave, pero no garantiza el éxito”. En su tiempo libre Carlos disfruta de su familia, novia y amigos, también comiendo, viajando y “haciendo mucho deporte”.  “Cada día, cuando salgo de oficina, practico CrossFit o salgo con la bicicleta. Me gusta mucho hacer deporte, me ayuda a desconectar y me siento muy bien después de practicarlo, sobre todo si es en grupo. Llevo poco tiempo entrenando con la bicicleta, pero he coincidido con gente muy buena y competente, por lo que puedo decir que me estoy ‘enganchando’ mucho a este deporte”, comenta:

¿Cuánto tiempo lleva trabajando como corredor? ¿Por qué eligió esa profesión? 

La elección no fue fruto de la mera casualidad, ya que mi padre lleva ejerciéndola más de 25 años. Es la profesión que he ‘tocado’ desde chico; cuando quería ganarme un dinero para el verano solía ir a la oficina a “ordenar” archivos. Siempre me llamó la atención; pero, me di cuenta de lo bonita que es cuando, en 2009, hice el curso de corredor de seguros; aunque no estoy ejerciendo como corredor, ya que Enrique, mi padre y gerente de la correduría ENRIQUEMARTÍN LINDE, es el titular de la correduría. Escuchar a los clientes y asesorarles de verdad sobre todas sus necesidades, es una de las cosas que más me gusta de esta profesión. La parte del siniestro debería ir rodada si el cliente ha contado todo lo que quiere cubrir y está dispuesto a pagar por ello.

Entonces, de momento, ¿responde a sus expectativas?

Sí, sí, aunque me ha tocado vivir la época difícil, debido a las condiciones económicas del país y, por ello, la de todos los ciudadanos. No obstante, me gusta verlo también como una época de oportunidades. En este entorno, trabajar duro es la clave, pero no garantiza el éxito.

Una crítica constructiva, ¿qué cambiaría del sector?

Bueno, hay muchas cosas que deberán cambiar, pero me referiré a una que considero realmente importante: hay grandes compañías que están demasiado descentralizadas, desde mi punto de vista, eso es un error, pues nos hacen perder demasiado tiempo. A nosotros nos ayuda mucho poder comunicarnos con quien está informado sobre la póliza, con el tramitador de un siniestro o con un perito; de hecho, esta comunicación debería ser una obligación, sin embargo, a veces, se convierte en un privilegio. Estoy seguro que eso cambiará, me gusta pensar en positivo.

¿Desde cuándo son miembros de DECASUR? ¿Qué aporta a su correduría?

Nuestra correduría es una de las fundadoras de DECASUR, y en la actualidad mi padre es el presidente. La asociación la fundaron, en 1996, varios corredores de seguros de Granada con la idea de que sirviera para ayudarnos entre nosotros; para comentar temas relacionados con el mercado asegurador; para negociar con las compañías; y para organizar cursos de formación.

¿Se han planteado, en algún momento, la integración de carteras?

Sí, en varias ocasiones se ha planteado, analizado y reflexionado sobre la posibilidad de integrar nuestras carteras, pero la disparidad que hay entre unos y otros, así como la localización, hace que todo haya quedado en el ‘aire’. Es mejor no dar el paso si existen dudas, aunque sean mínimas.

¿Cómo prevé el futuro de las pequeñas y medianas corredurías?  

Somos conscientes de lo que, a nivel de competencia, suponen para nosotros las grandes corredurías, ya que, por producción, tienen unos privilegios que nosotros no tenemos. Pero, nuestra verdadera competencia no son ellas, si no los bancos.

¿Tienen ‘espacio’ frente a las grandes?  

Las medianas y pequeñas corredurías tienen un arma que por volumen no pueden tener las grandes: el conocimiento de todos sus clientes. El trato y el servicio es clave en este aspecto, ya que la relación personal con cada uno de ellos es fundamental para la fidelización. Se convierten más en un amigo que en un cliente, te alegras de verlos y cuando tienen un siniestro te desvives para que todo se resuelva correctamente.

¿Cómo se puede competir en el mismo mercado, tener su hueco?  

Los estudios no paran de decir que las pequeñas y medianas corredurías podrían desaparecer, pero no podría estar más en desacuerdo con ellos. Como ya he indicado con anterioridad, las personas buscan confianza y hay ciertos temas que son delicados; cada vez más gente quiere ser un cliente y no solo un número dentro de una gran multinacional.

DIFERENTES MANERAS DE VER LAS COSAS    

Cómo segunda generación, ¿qué nos puede contar del relevo generacional? ¿Cómo lo están viviendo?

Lo estamos afrontando poco a poco y de una forma muy ordenada. Personalmente no tengo ninguna prisa, debido a que estoy muy contento con mi actual puesto en la empresa. Pienso que para ser un buen director, antes hay que pasar por todos los departamentos que hay dentro de la empresa: producción, siniestros, administrativo, atención al cliente… esto permite conocer mejor el funcionamiento de la empresa y la labor que realiza las personas que trabajan en cada área. Y así lo hemos hecho. Esto me permite aprender cosas nuevas todos los años y todavía quedan algunos hasta estar bien, bien, preparado para asumir el cargo de director, aunque me sienta preparado para ello. Afortunadamente, tengo un gran y buen profesor, que facilita el aprendizaje.

¿Cuáles han sido las mayores dificultades que han encontrado?  

Seguramente la mayor dificultad, a la hora entendernos, sea la diferente manera de ver las cosas. Enrique tiene un enfoque del negocio más tradicional, a mí me gusta aprovechar, apoyarme en las nuevas tecnologías para poder hacer negocio.

¿Qué pueden aportar, desde su experiencia, las redes sociales a los corredores de seguros?  

Las redes sociales no son el futuro, son el presente. No hay más que mirar a nuestro alrededor, cuando vamos caminando por la calle, para comprobar el elevado número de personas que van mirando el móvil, hablando por whatsapp, tuiteando… Entiendo que Twitter nos puede servir de escaparate en nuestro negocio. Personalmente es la red social que más aprecio, ya que me ha dado muy buenos momentos, y amigos. Me parece excelente debido a su sistema de “microblogging”. Twitter permite crear nuestra propia marca, pero también hay que ser conscientes de que, si al principio lo haces mal, costará mucho limpiar la reputación. No obstante, reconozco que la más útil y rápida es whatsapp, aunque es un poco menos segura, por eso hay que tener mucho cuidado en poner datos personales, cuentas corrientes etc.

¿Cree que, en este momento, los corredores saben cómo utilizarlas y disponen del tiempo que se necesita?  

Bueno, lo realmente importante es saber por qué se quiere tener presencia y, sobre todo, ser conscientes de que no es una herramienta o medio de venta, aunque esto es discutible. Pero, lo que no admite discusión es que en los últimos 10 años las ventas por Internet se han disparado; por eso considero que es necesario estar y, además, hacerlo bien para que los consumidores puedan ver quiénes somos y qué les ofreces.

¿Si tuviera que defender su uso entre sus compañeros que argumentos utilizaría?  

Son rápidas y directas. Hay muchos tipos de redes sociales y tan solo hay que encontrar la que se adapte más a nuestro negocio. Si tenemos un arma de venta tan grande, ¿por qué no utilizarla? Hay clientes de Madrid o Barcelona, por ejemplo, que se comunican conmigo exclusivamente por whatsapp; les resulta más fácil y nosotros nos tenemos que adaptar a ellos.

¿Cómo afectan, en su opinión, los cambios sociales, económicos, de globalización, etc. que estamos viviendo a la figura del corredor? ¿Qué considera que se debería hacer para mantener y mejorar la profesión?

Sin duda afectan;  los tiempos han cambiado y lo vemos a diario. A los clientes les resulta más cómodo pedir presupuesto por Internet que tener que visitar oficinas; es lógico, yo también lo hago cuando quiero contratar un viaje o cuando me quiero cambiar de compañía telefónica. No hay que verlo como una amenaza, sino como una oportunidad.

LOS COMPARADORES  

¿Qué supone para el corredor tener que competir por cuota de mercado  y por clientes con comparadores de seguros, líneas directas, bancos…?

Los comparadores de seguros han llegado para quedarse. Cuando aparecieron las líneas directas se pensaba que iban a eliminarnos, que en 10 años se iban a hacer con todo el mercado asegurador… No ocurrió así, pero tienen su público. Sin tener a mano un marco comparativo, por edades y perfiles, asociado a las líneas directas se trata de un sector joven-medio (22-45 años) con poca cultura aseguradora, que van buscando lo barato y en pocas ocasiones miran lo que están asegurando. En cuanto a los comparadores, ya hay suficientes en España y no son la panacea. Crear otro nuevo, como mucho le podrás quitar algo de mercado a Rastreator o Acierto. En cuanto se dejen de anunciar, caerán en el olvido. Por suerte o desgracia, no tenemos la cultura aseguradora que tienen en Reino Unido. En cuanto a los bancos, la coacción y mal aseguramiento que están haciendo algunas entidades financieras da para escribir un libro. Son la calaña del sector, están perjudicando la cultura aseguradora que tenemos en España por querer meter seguros con ‘calzabotas’.

¿En qué consiste su proyecto centraldesiniestros.com. ¿Para cuándo estará funcionando?

Es un proyecto que tengo en mente desde hace mucho tiempo. Se trata de utilizar nuestra dilatada experiencia en resolución de siniestros para poder ofrecerlo a todo el mundo y no solo a nuestros clientes. Espero tenerlo todo listo para finales de año, tenemos todos los recursos y la información legal que necesitamos.

En la actualidad está asistiendo al curso de Experto en Pericia Judicial, ¿qué aporta para su profesión? ¿Por qué se matriculó?  

Para ofrecer el mejor servicio. Nunca dejo de formarme, todos los miembros de la oficina estamos siempre en continua renovación, informándonos de las últimas novedades del sector. En un mercado tan cambiante hay que formarse para mantenerse, para ser el primero, y el curso de perito judicial aporta formación para poder defender a tus clientes de principio a fin, incluso en un juzgado. Poder llevar todo el trámite personalmente facilita una relación única con el cliente; es un valor añadido que nos diferencia de la competencia.