Entrevistas|16/12/2015
Carlos Lluch, socio fundador de Abacose
“Abacose quiere construir un vehículo para que el consumidor visualice que somos la mejor opción”
El proyecto de Abacose, la asociación balerar de corredurías, acaba de nacer con la intención de construir modelos y formas de trabajar que hagan ver al consumidor que los corredores son la mejor opción. El proyecto tiene la intención, ya sería un logro, de que se sumen en el primer año 20 corredores. Los ingredientes de la nueva entidad pivotan en dos puntos: especialización y ética fuera de toda duda con la intención de aportar valor diferencial que se traduzca en más y mejor asesoramiento al cliente final.
¿Cómo se ha gestado el proyecto de Abacose?
Gracias a la iniciativa del corredor Antonio Casado nos reunimos para tratar necesidades específicas del mercado balear, tratando de solucionar problemas que nos afectan colectiva y localmente y, por encima de todo, construir un vehículo con el que intentar que el consumidor visualice que somos la mejor opción posible para contar con una vida segura.
En su ideario de intenciones hablan de que se unen por las “necesidades de los corredores de la zona en un mercado complejo por la confluencia de clientes internacionales, el aislamiento geográfico y los costes añadidos de la insularidad”, ¿a qué se refieren con ello?
Vivimos en una comunidad donde se hablan todas las lenguas oficiales de Europa y dos españolas, pero las aseguradoras siguen sin cumplir el mandato del art 8º Ley 50/1980 ni la directiva 92/96CE. ¿Imaginas firmar un contrato que no entiendes? Pues eso es lo que proponemos a muchos clientes residentes más el costo adicional de traducir todas sus comunicaciones, facturas, etc. Además, la estacionalidad de la actividad económica y de las viviendas, así como modalidades nuevas de uso compartido no casan con los contratos estándar. Para los corredores baleares que buscan aprender es muy caro acceder al conocimiento por el hecho insular y toda gestión es más compleja al no contar con centros de decisión en proximidad; combina eso con que las aseguradoras aún no han descubierto la videoconferencia y que está disponible gratuitamente y tendrás un cuadro aproximado.
No ser violinista en el desierto
¿Cuál es el objetivo principal de unirse?
Viene de antiguo eso de que la unión hace la fuerza. Podemos ser el canal más profesional, pero si nadie se da cuenta de ello es como ser un mago del violín en mitad del desierto. Juntos podremos comunicar y promover cambios en la forma en que nos relacionamos con el cliente y con las aseguradoras.
¿Qué oferta de valor quieren trasmitir?
Desde distintos modelos de negocio somos capaces de aportar un valor esencial exclusivo del corredor: la independencia. Ese valor por sí solo nos permite destacar. Si somos capaces, además, de avanzar en el terreno de las IT y de adquirir un conocimiento superior, especializado, ejerciendo desde una ética fuera de toda duda estaremos aportando una oferta de valor diferencial y difícil de emular. Pero, por encima de todo, debemos apostar por el asesoramiento de persona a persona, algo imposible de alcanzar para los nuevos actores que tendremos en breve en el mercado.
¿Tienen previsto especializarse en algún ramo concreto? ¿Cuáles son los ‘más apetecibles’ para ustedes?
El mercado es suficientemente pequeño como para mantener la diversidad de modelos de negocio y es lo suficientemente grande para que coexistan sin fricciones. Solicitaremos información para intentar conocernos mejor con datos agregados y, sobretodo, prevenir situaciones de riesgo anticipándonos a los problemas o aprovechando oportunidades. Los ramos más apetecibles son aquellos donde es más visible el valor diferencial, donde el cliente es más exigente y se la juega en serio. Entre otros, aquellos de empresas.
Libertad de aseguradoras
En el trabajo con las aseguradoras, ¿cómo lo van a hacer?
Libertad absoluta de cada socio para mantener las opciones que estime adecuadas a su perfil de cliente. Intentaremos solucionar los problemas a que he aludido y, obviamente, debemos subsanar no conformidades en las Cartas de Condiciones e intentar que la retribución de nuestros corredores sea óptima sin, por ello, sacrificar independencia. Si conseguimos incrementar el conocimiento, hacer una selección de riesgos acertada, mejorar los procesos y mejoramos las cuentas técnicas podemos aspirar a un cierto retorno ¿no? Va a ser crucial mejorar la comunicación y acelerar la toma de decisiones, así como abordar la innovación compartida.
A nivel de tecnología, ¿qué van a ofrecer a sus asociados?
Abacose nace sin recursos financieros y no queremos ser subsidiados. En la actualidad el dinero ya no lo es todo y en tecnología existen grandes herramientas, muy fiables y mantenidas por equipos de miles de ingenieros a coste cero. Digitalizar negocios es algo que sé hacer y tan solo se trata de transmitir esa cultura y de propiciar que el corredor conozca lo que puede lograr y se ponga manos a la obra. Existen profesionales de las IT especializados en complementar, integrar o adaptar estas herramientas de código abierto lo que supone invertir solo en lo necesario. De remolque podemos pasar a ser tractor si nos lo proponemos.
¿Qué respuesta han tenido por parte de los corredores y corredurías de la zona? En números, ¿qué esperan y en cuánto tiempo?
El carácter balear es muy conservador y tenemos un discurso muy nuevo. Por ello prevemos que un crecimiento lento si bien nos gustaría que nos acompañen resultados pronto y ello aporte confianza en el proyecto. Contar con 20 corredores (un 20% del censo local) en un año sería un buen dato.
A nivel organizativo, ¿qué pasos van a seguir a partir de ahora? Tenemos por delante una asamblea constituyente que debe aprobar las misiones que proponemos los fundadores o modificarlas. Asimismo, deberá ser elegido el equipo que va a liderar estos primeros años de vida de Abacose.
Situación de la mediación en general
Sobre la mediación, desde su punto de vista ¿cuáles son los elementos más importantes en estos momentos?
Perderemos cuota de mercado mientras no actuemos sobre la opinión pública. No tenemos buena prensa y no hacemos nada por cambiar eso. Salvo contadísimas excepciones ¿cuándo se ha hablado del valor del mediador con un mensaje dirigido al cliente? Los esfuerzos en comunicación son endogámicos y eso debe cambiar. Otro tema al rojo vivo y que exige el compromiso con acciones (no solo quejas) de todos es el de las prácticas abusivas. Finalmente, hay un tozudo anclaje en modelos de negocio tradicionales mientras que el cliente de ayer por la tarde demanda otra cosa.
¿Cómo ve el sector?
Creo (no es la opinión de Abacose) que ha dejado de ser un sector para fragmentarse. Ya no vamos en el mismo barco unos actores y otros. Las aseguradoras están ganando más dinero que nunca con primas a la baja. No avanzan innovando en productos ni en tecnología usable. Los bajos tipos de interés han cambiado las reglas de juego y ahora el negocio se juega en términos de ratio combinado. Su afán por la multicanalidad les ha llevado a olvidar la misión del seguro que no es facturar primas sea como sea sino proteger riesgos ganando dinero con ello.
¿Y más concretamente la mediación?
Los mediadores no son tal cosa. Con un 7% del canal agencial que cobra más de 30.000€ al año tenemos un grave problema de selección y de presencia en el mercado de elementos tóxicos para la reputación colectiva. Los poco más de 4.000 corredores tienen entre sus filas a un cierto número que debiera ser agente vinculado pues es su actitud de mercado. La mayoría de los corredores perdemos facturación con la crisis mientras las aseguradoras ganan más lo cual exige replantear modelos. Y tenemos una gran incoherencia entre los discursos oficiales de excelencia y confianza hacia corredores y peritos, por ejemplo, que contrastan con los hechos: la apuesta preferente por canales de bajo perfil profesional y el defenestramiento del perito en pro de fontaneros, pintores y talleres que valoran y evalúan causas con el consiguiente perjuicio para el cliente quien acaba perdiendo la fe en el seguro.
Merece mención aparte la acción de cabildeo en leyes como el nuevo Baremo donde se pone en riesgo ni más ni menos que el 87% de las prestaciones por lesiones: las leves, por el simple efecto de considerar preventivamente fraudulento al lesionado. Soluciones de dudosa ética que beneficiarán la cuenta de resultados pero pueden tener un impacto sobre la percepción del seguro como actividad centrada en el cliente y sus necesidades de protección.