Entrevistas|09/04/2014
Carlos Biurrun, fundador de Community of Insurance (II)
“El Seguro necesita compañías potentes y mediadores que ejerzan con impecable profesionalidad”
Como ya hemos comprobado en la primera entrega de esta entrevista, Carlos Biurrun (@CEJOTABE) es de las personas que dicen lo que piensa. Él suele confesar que es de los que van “a calzón quitado”. En esta ocasión vuelve a ser fiel a esta expresión y habla claro sobre la relación entre compañías y mediadores, sobre los retos que debe afrontar el Corredor de Seguros y nos ayuda a formular una teoría de la evolución en el sector asegurador.
¿Qué ideas comparten compañías y mediadores? ¿Hay más cosas que unan o que separen?
Creo que el Seguro necesita compañías potentes y mediadores que ejerzan con impecable profesionalidad.
Recuerdo que hace muchos años la mayoría de los agentes perseguían a los defraudadores tanto o más que la propia compañía; había una identificación profundamente convergente con los intereses de la compañía además de una rectitud en la gestión.
Los tiempos de expansión económica coincidieron con la expansión del seguro y hubo un cierto desbarajuste en la forma de gestionar y controlar los riesgos que originó bastantes desencuentros entre compañías y corredores en la forma de seleccionar los riesgos, en la forma de gestionar la información, tratar la siniestralidad o a la hora de pagar los saldos.
Con toda sinceridad creo que estos desencuentros ya son historia y ambas partes saben lo necesario de conocer los riesgos, cumplir las reglas de juego y, en definitiva, la necesidad de una relación estable basada en la transparencia y equilibrio técnico.
Quizás hay que advertir que la velocidad de transformación del vagón de la compañía es mayor que la del vagón del corredor y esto puede provocar algún descarrilamiento. Pero todo esto es más cuestión de aptitud que de actitud. Puede resolverse con facilidad en poco tiempo.
¿Cuáles son los principales retos que deben abordar los mediadores de seguros en el horizonte de 2020?
Más que del mediador prefiero hablar de los retos del corredor de seguros.
La transformación del propio modelo de negocio de corredor donde los productos van a ser muy diferentes, el cambio de las funciones del corredor con más peso de asesor integral de riesgos, la adaptación a la velocidad de los cambios tecnológicos necesarios para respuestas a los clientes, muy diferentes a las actuales, y asimilación de los cambios que sobrevengan por los procesos de concentración y movimientos de control del mercado por los grandes operadores globales.
¿Habría que abordar un debate abierto sobre el coste que para las compañías de seguros supone cada uno de los canales? ¿Conocen las compañías la rentabilidad de cada canal?
Creo que sí. Es precisa una total transparencia en esta materia.
Hace tiempo, en un Congreso escuché decir a un directivo de una importante compañía que los canales que sobrevivirán serán los más eficientes. Yo estoy de acuerdo con él pero añado que se deben acelerar los procesos que ayuden a esta eficiencia como, por ejemplo, EIAC y no poner trabas a su implantación y ser muy transparentes a la hora de la contabilización de partidas comerciales o de pago adelantado de beneficios futuros por redes de distribución o imputaciones de promociones comerciales en compañías directas.
Actualmente las compañías tienen las herramientas y la capacidad para llegar a una contabilidad analítica plena que da resultados absolutamente diseccionados por cualquier tipo de unidad o canal.
¿Cree que las compañías tienen claras las características de cada uno de los canales de distribución?
Creo que sí y, además, saben perfectamente quién es quién y el peso relativo de cada uno en su estabilidad de negocio.
SER INDEPENDIENTE
¿Qué implica, en su opinión, la independencia del Corredor de seguros? ¿Realmente es asumida por los propios profesionales lo que es “ser independiente”?
Una cosa muy sencilla: el corredor tiene la obligación legal de defender los intereses de su cliente. Todo lo que suponga limitación de esta obligación va en contra de la independencia; por ejemplo, las comisiones contingentes o los viajes de incentivo.
Hace algún tiempo, en una reunión con un grupo de corredores pregunté cuál era la característica nuclear del corredor de seguros. Después de mucho rato, alguien dijo, por fin, “la independencia”. Esta anécdota refleja una realidad: los corredores hablan de la independencia pero no la practican, están sumamente condicionados por quien les paga más.
Un asunto de pleno debate, en el caso de los corredores, ¿usted defiende los honorarios o las comisiones? ¿Por qué?
Con total sinceridad, no defiendo ni uno ni otro. Lo que sí defiendo es la búsqueda de procedimientos que ayuden a ser más eficientes para poder adaptarse con rapidez a los cambios que se produzcan. También defiendo cambios en el modelo de la Correduría que ofrezcan al cliente servicios de mayor valor añadido.
Señor Biurrun, póngase en el papel de Darwin, en su teoría de la evolución de la Mediación de Seguros, ¿quién sobrevivirá? El más rápido, el que mejor se adapte, el más grande…
Adaptarse al medio, al mercado, es fundamental; lo que pasa es que, para poderlo hacer, en muchas ocasiones se necesita ser grande y actuar con rapidez ante los cambios del mercado, de los clientes.
EN BREVE:
El Seguro…
Una ciencia económica y estadística que convierte la incertidumbre en certeza y contribuye al desarrollo de las personas y de los pueblos.
Conocimiento compartido de seguros en red…
La misión de Communityof Insurance, un proyecto que lancé en 2011 y que avanza poco a poco y sin mucho ruido.
Community of Insurance…
Un proyecto de comunicación y gestión de conocimiento asegurador dirigido a los profesionales de seguros iberoamericanos.
El Blog de Carlos Biurrun…
Una herramienta que nació en 2009 por la presión de dos colaboradores míos en Biurrun Consulting y que se ha convertido en un referente de opinión independiente del seguro en España y Latinoamérica gracias a la participación de más de 50 especialistas. Pieza central de Community of Insurance.
La neurolingüística…
Una rama de un tema que me interesa mucho, la neurociencia y su aplicación en la empresa y del que estamos publicando muchas cosas en mi blog.
Su rincón preferido… (por qué)
Son dos: el Domaine d´Abbadie, en Hendaya, contemplando les Deux Jumeaux, rocas imponentes y partidas por el mar; y Punta Galea, cerca de mi casa de Getxo, y por donde doy estupendos paseos sólo o acompañado de mi esposa. El mar me subyuga, es fuerte, misterioso y peligroso.
Diletantes de Bilbao…
Un foro de amigos que comparten sus aficiones por las artes y al que invitamos a personas relevantes una vez al mes.
El Athletic Club…
Es el club familiar, está en el centro de muchas actividades y conversaciones familiares.
Una virtud que aprecia en las personas…
La lealtad
Un defecto imperdonable…
Imperdonable no hay nada, reprobable el odio, la intolerancia…
Una canción…
Tengo que decir que la música para mí es como el aire que respiro. Pero ahí va mi elección, ‘Txoria txori’ de Mikel Laboa.
Una película…
Me gusta mucho el cine, el cine negro americano o las clásicas del oeste, pero tengo un estupendo recuerdo de una película de mi infancia, ‘El temible burlón’, una película divertida con Burt Lancaster y Nick Cravat. Quizás fue el inicio de darme cuenta de lo poco fiable e idiota que es el prepotente, el poderoso sin escrúpulos.
Qué ha aprendido de la vida…
Lo importante que es la familia y los amigos, lo importante que es tener siempre algo por lo que trabajar y luchar, lo importante que es rodearse de personas diferentes, lo importante que es leer y aprender con mente abierta.
SUMARIOS DESTACADOS
“Los corredores hablan de la independencia pero no la practican, están sumamente condicionados por quien les paga más”
“Defiendo cambios en el modelo de la Correduría que ofrezcan al cliente servicios de mayor valor añadido”