Entrevistas|06/01/2015
Álvaro Iglesias, director de distribución intermediada de Liberty Seguros
“En Liberty hemos decidido apostar por el futuro del canal mediado, incrementar nuestra red y ganar presencia en el canal”
Empezó de botones a los 16 años en la compañía de seguros Tempus y desde entonces toda su vida profesional ha estado vinculada al mundo de los seguros, en una última etapa desde la óptica de la consultoría, hasta que en el año 2000 se incorporó a Liberty Seguros. En la compañía ha ocupado diversos cargos directivos: Director Comercial de Zona para Madrid primero, más tarde Director Territorial, Director de Desarrollo, Director de Bancaseguros y Grandes Distribuidores y, desde hace tres años, es Director de Distribución Intermediada.
¿Qué atribuciones implica este cargo?
Por un lado, como parte del Equipo de Dirección, colaboro en la elaboración del plan estratégico de la compañía y su alineación con nuestra metodología comercial. Por otro, como Director de Distribución Intermediada, también coordino a un equipo formado por 75 personas: 8 Directores y 67 Directores Comerciales, de los cuales destaco a los Directores Territoriales; al Responsable de Redes; al Responsable de Hunting, que lidera un equipo específico para contratar nuevos mediadores y, por último, nuestro Director de Expatriates. Esta última rama es destacable, ya que tenemos una estructura comercial propia para el negocio de Expatriates, ya que se trata de un negocio muy importante para nosotros.
¿Cómo es la red comercial de Liberty, que usted ha definido como “tejida a bolillos”?
Liberty es una compañía que opera con un modelo de sede central y con una serie de centros de servicio, no tenemos oficinas en el territorio y por tanto, trabajamos con un equipo comercial que se mueve básicamente en las oficinas de nuestros mediadores.
Esta estructura comercial nos permite tener una relación muy cercana con los mediadores, mucha presencia en los distintos territorios y generar una relación de confianza con nuestra red comercial.
¿Cómo encaja en esta estructura el Centro de Servicio al Mediador?
Dentro de este encaje de bolillos los Centros son nuestra “cara”, desde esta posición tenemos contacto directo y diario con nuestros mediadores. Nuestros centros les dan servicio dado las ocho de la mañana hasta las ocho de la tarde. Disponemos de un equipo con un alto expertise en el trato con mediadores y por ello son un pilar fundamental dentro de nuestra organización.
¿Qué perfil de mediador busca Liberty Seguros?
Son mediadores que han venido creciendo en los últimos años y que mantienen relaciones a largo plazo con otras aseguradoras. Este es el modelo con el que nos sentimos a gusto, buscamos profesionales que sean capaces de aportar la cercanía que nosotros a veces no podemos tener por no estar presentes físicamente en el territorio. Además, para nosotros es importante que nuestros mediadores estén en permanente actualización y estén informados sobre las novedades en los diferentes ramos que trabajamos.
¿Se les ofrece algún tipo de formación?
Una de las principales herramientas comerciales que tenemos en la organización es la formación. Entendemos que todo lo que redunde en beneficio de la profesionalización del sector nos beneficia también a nosotros y, en general, a todas las compañías. Con este convencimiento -si bien es cierto que tenemos nuestros propios programas o talleres de formación sobre nuestra propia operativa y productos- la mayor parte de la inversión la realizamos con consultores externos, que básicamente trabajan aspectos relacionados con la profesionalización, planes estratégicos, gestión de recursos humanos o dirección comercial, donde la imagen de Liberty prácticamente no tiene presencia, sino que les ayuda a que sean mejores profesionales y puedan realizar con mayor eficiencia su actividad.
¿Qué tipo de encuentros se llevan a cabo con los mediadores?
Tenemos todo un entramado de acciones de fidelización con ellos, diferentes eventos que nos ayudan a gestionar la compañía teniendo en cuenta las opiniones de nuestros mediadores. Trabajamos con los órganos consultivos, que son reuniones periódicas anuales en cada una de las zonas donde proponemos temas de debate, de actualidad y les pedimos su participación. Entre los órganos consultivos de cada unidad regional se elige un delegado que viene al órgano consultivo nacional que se reúne 2 o 3 veces al año con los directivos de la compañía para poner en común las diferentes cuestiones. En la gestión de la organización se tienen muy en cuenta las decisiones tomadas sobre los temas y sobre las conclusiones que se adoptan.
¿Cómo se les mantiene informados de las actividades de la compañía?
Trabajamos con la web pública y con nuestra propia web de mediadores, donde todas las actividades que se generan dentro de la organización son compartidas con ellos a través de comunicados o newsletters. Nuestro modelo de funcionamiento consiste en tenerlos al corriente permanentemente y fomentar que, en la medida de lo posible, también interactúen con nosotros y nos trasladen sus inquietudes para seguir mejorando día a día.
¿Qué acciones se llevan a cabo conjuntamente con los Colegios de mediadores?
Estamos muy presentes en todos ellos. Desde el Consejo General, donde participamos activamente en ponencias y patrocinios de acciones, hasta el CECAS, del cual somos patrocinadores y, como tal, cada año llevamos a cabo conjuntamente un curso de formación que ponemos a su disposición para que lo presenten a sus asociados. Respecto a los Colegios, tenemos una presencia bastante activa prácticamente en todos ellos y en los principales actos que organizan. Tenemos una relación muy fluida.
¿Qué opina de la iniciativa ?
El blog es un interesante centro de intercambio de experiencias entre los mediadores. La parte más positiva, es la combinación de temas relacionados con el propio sector con otros aspectos que pueden influir en nuestros negocios como los relacionados con nuevas tecnologías, oportunidades, experiencia de cliente… Pienso que en nuestras manos está el promover la participación e interacción por parte de los mediadores. Es una herramienta muy potente que tiene mucho recorrido y estoy seguro de que llegará a ser muy relevante en el campo de la comunicación del sector.
Finalmente, ¿podría describir el programa Premier que llevan a cabo para impulsar el ramo de Vida entre los mediadores?
A pesar de que nuestra compañía es muy fuerte en el negocio de autos, hemos iniciado un proceso de diversificación para tener más presencia en negocios que consideramos estratégicos y que, por otra parte, requieren de mucho asesoramiento al cliente por parte de los mediadores. Estos serían los negocios de Vida y de Línea Comercial (Transportes, Pymes, Ingeniería).
En esta línea, hemos proyectado el programa Premier para mediadores especialistas en Vida. A día de hoy los seguros de vida abarcan el 80 % del negocio, canalizado básicamente a través de la banca. En Liberty pensamos que este ramo es una muy buena oportunidad para la mediación, ya que ahora existe mayor preocupación frente al riesgo sobre la previsión de futuro. En este sentido, desde la Compañía ponemos todas nuestras armas a su disposición para una formación constante de estos mediadores y así garantizar a nuestros clientes que siempre estarán perfectamente informados sobre estos productos y sobre las novedades que puedan producirse en estos negocios.