Entrevistas|08/07/2014
Alain Puyo, fundador y director técnico de Alfarisk
“Internet no es el enemigo del corredor, es su salvación”
Licenciado en Derecho y MBA Internacional, Alain Puyo trabaja en el sector asegurador desde 1991, cuando se incorporó a la desaparecida AGF. En ella ejerció su labor en diferentes puestos, incluyendo una estancia de dos años en París. Desde 2001 es administrador y director técnico de Alfarisk, “que funciona al revés que el resto de las corredurías” y desde la que pretende sacar todo el provecho a Internet. Aunque el negocio ya procede al 100% de este canal, considera que no hay que dormirse, ya que “hay que estar adaptando constantemente la infraestructura a lo que quiere Google”.
¿Cuándo se fijó en Internet para desarrollar su negocio? ¿Qué valoró a la hora de dar ese paso en un momento en el que el desarrollo de Internet no era el mismo que en la actualidad?
Empecé a colaborar con un corredor en el año 2000, inicio del ‘boom’ de Internet y, por tanto, rápidamente me llamó la atención. Pensé, y pienso, que es el medio del futuro, sin implicar la desaparición total de los demás canales, pero sí que creo que será el preponderante en la mayoría de los ramos.
¿En qué ramos comenzó la venta de seguros por Internet? ¿Por qué eligió esos?
Con Construcción. Acababa de entrar en vigor la LOE y el seguro decenal se convirtió en mi producto estrella, por lo que fuimos los primeros en lanzar una web dedicada al sector, con todos los seguros que se podían necesitar, responsabilidad civil, decenal, todo riesgo, accidentes de convenio,…
En la actualidad, ¿qué porcentaje de su negocio procede de Internet y cómo ha ido evolucionado en los últimos años?
El 100%. Hasta 2006 - 2007 venía a representar un 50%, pero poco a poco hemos centrado todos nuestros esfuerzos en este canal.
“NO VENDEMOS; NOS COMPRAN”
¿Cómo funciona Alfarisk?
Al revés que las corredurías tradicionales, no vendemos, sino que nos compran. El cliente que tiene una necesidad busca en Internet y hacemos lo imposible para que nos encuentre (tenemos 50 webs y blogs), de tal forma que, cuando nos contacta, la mitad del camino está hecho.
¿Qué es lo que más le ha costado hasta llegar a su actual situación?
Lo más difícil ha sido convencer a las compañías para que nos den sus tarifas y, por tanto, poder ofertar sus productos a través de nuestro sistema.
¿Qué cambios se han producido en Internet y en su uso desde que usted comenzó su andadura en este medio?
Básicamente los cambios los dicta Google con su cambio anual de algoritmo, por lo que hay que estar adaptando constantemente la infraestructura a lo que quiere Google. Del lado de los clientes, ha aumentado la confianza en el canal así como su uso.
En un artículo escribió: “Mi sueño sería no tener oficina; cada uno trabajaría desde su casa, la playa o el campo y estaríamos “reunidos” en una misma sala virtual mediante hologramas”, ¿estamos próximos a lograrlo?
Realmente ya podríamos, pero me ha pillado mayor. Los usos y costumbres de ir a una oficina, tratar directamente con el equipo es algo demasiado anclado. Como digo, técnicamente ya sería posible; el freno es mental.
TARIFICADORES Y COMPARADORES
¿Cuál es su opinión sobre los un tarificadores? ¿Son útiles para todos los ramos?
Los tarificadores son esenciales, es una forma de industrializar nuestro trabajo y sí, valen para todos los ramos, aunque no para el 100% de los riesgos, pero sí para la mayoría, que son estándares.
Y sobre los comparadores, ¿cuál es su opinión?
Son una traducción de la necesidad de los clientes, queremos tener el máximo de información en el mínimo tiempo posible; la dificultad es trasladar adecuadamente lo que se ofrece a gente que no sabe o peor, que cree saber aunque no sea cierto. El reto moral para el comparador es ofrecer una información adecuada y entendible y el reto para el comprador, es dedicarle el tiempo necesario para comparar adecuadamente y no fijarse solo en el precio, que suele dar malos resultados.
¿Qué piensa cuando sus colegas ven en Internet un enemigo más que una vía de comercialización?
No estar en Internet es cavar tu propia tumba, es quedarte en el siglo XX sin querer aceptar que estamos en el XXI. Lo que ocurre es que ‘estar’ supone un cambio radical de mentalidad; hay que comprender que Internet es inmediatez y, por tanto, la organización debe adquirir una agilidad (combinada con las compañías, que al fin y al cabo son los proveedores) que no es fácil de conseguir.
Hay que reconocer que ‘estar’ no es fácil. Me consta de muchos que lo han intentado y han desistido, pero es que desgraciadamente lo han intentado mal. Hay que dejarse asesorar, invertir, cambiar con regularidad, trabajar mucho lo que Google quiere y hacerlo como ellos quieren.
En resumen, no es el enemigo, al contrario, es la salvación.
¿Qué retos tienen los corredores en Internet?
Lograr introducirse; todavía la Mediación está en pañales. Incluso las compañías se han despertado. Recientemente un estudio indicaba que obtenían un 10% del negocio por este canal, y que conste que lo que ofrecen en general no es bueno, así que todavía queda mucho margen de mejora.
¿Cuál es su percepción del ámbito de la mediación en nuestro país?
Desgraciadamente dramática. Cuando Betés nos avisa que 2.000 corredurías podemos desaparecer en poco tiempo y que además esto no le va a suponer a las compañías ni una lágrima, la cosa pinta fea. La guerra de precios nos está ahogando de forma acelerada y a las compañías les da lo mismo. Algún día se arrepentirán, pero mientras tanto la Mediación habrá derramado ríos de sangre y jalonado el camino con muchos cadáveres.
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“No estar en Internet es cavar tu propia tumba, es quedarte en el siglo XX sin querer aceptar que estamos en el XXI”
“Estar en Internet supone un cambio radical de mentalidad, hay que comprender que es inmediatez y, por tanto, la organización debe adquirir una agilidad que no es fácil de conseguir”
“Alfarisk funciona al revés que las corredurías tradicionales, no vendemos, sino que nos compran”